解讀2018年返校購(gòu)物(wù)季最佳營銷手段（附案例）

轉眼2018年的(de)返校購(gòu)物(wù)季就在跟前，早期購(gòu)物(wù)者們已經列出了(le)返校購(gòu)物(wù)季的(de)購(gòu)物(wù)清單，作爲賣家你是否已經爲這(zhè)一零售旺季做(zuò)好營銷準備？如果沒有，本文收集了(le)9個(gè)返校購(gòu)物(wù)季最佳營銷策略，供你參考：

1、從正确的(de)産品開始

首先，你需要選定合适的(de)返校季銷售産品，如果你的(de)産品不能滿足返校購(gòu)物(wù)者需求，那麽你的(de)宣傳活動就不會有效果。

這(zhè)方面主要有兩種方法，一個(gè)是查看曆史數據，了(le)解往年返校季的(de)熱(rè)銷品，然後找到它們，要獲取這(zhè)方面數據，你可(kě)以查看一些工具，如Vend。如下(xià)圖，在Vend中，你可(kě)以通(tōng)過選擇定一個(gè)日期範圍，并選定特定産品或品牌來(lái)快(kuài)速了(le)解相關曆史數據。

另一種方法是了(le)解産品市場(chǎng)趨勢，谷歌(gē)免費工具Google  Trend可(kě)以幫助你探索你所在品類的(de)産品趨勢，你隻需輸入特定的(de)産品或品牌點擊搜索即可(kě)。

假設你是背包賣家，你可(kě)以在Google  Trend中輸入“Herschel Supply Co”或“Jansport”這(zhè)些背包公司和(hé)品牌，來(lái)了(le)解消費者興趣，作爲産品選擇參考。如下(xià)圖，這(zhè)兩個(gè)詞的(de)搜索量在過去5年的(de)7月(yuè)至8月(yuè)都有所上升，這(zhè)表明(míng)消費者确實會在返校購(gòu)物(wù)季期間搜索這(zhè)些詞。

2、通(tōng)過展示産品在實際生活中的(de)應用(yòng)來(lái)促進銷售

如果你已經爲返校購(gòu)物(wù)季采購(gòu)好了(le)所有熱(rè)門和(hé)新潮産品，這(zhè)很好。但你是否已經想好如何吸引你的(de)顧客購(gòu)買呢(ne)？是簡單得(de)将産品的(de)照(zhào)片放到網站上嗎？這(zhè)樣是無法吸引返校購(gòu)物(wù)者的(de)，嘗試将産品與其使用(yòng)場(chǎng)景結合在一起拍(pāi)攝照(zhào)片是個(gè)不錯的(de)方法。

假設你有賣筆和(hé)筆記本，那麽你可(kě)以考慮把它們放在桌子上，與其它的(de)學校用(yòng)品放在一起拍(pāi)攝。假設你賣宿舍專用(yòng)家具，不妨找一個(gè)宿舍拍(pāi)攝一下(xià)産品在實際擺設中的(de)樣子。

如下(xià)圖是史泰博的(de)一個(gè)很好示範，爲了(le)推銷其公司的(de)“課堂必需品”系列，該公司将銷售的(de)一系列學校用(yòng)品和(hé)道具擺放在一起，給人(rén)以一種非常直觀的(de)感覺，顧客能夠非常直接得(de)看到商品，也(yě)可(kě)以從圖中想象使用(yòng)場(chǎng)景。

返校服裝賣家還(hái)可(kě)以看看Buckle 的(de)做(zuò)法，不僅僅是拍(pāi)下(xià)服裝圖片，配上普通(tōng)的(de)文字說明(míng)，而是請年紀相仿的(de)模特穿上展示（如下(xià)圖）。

弄清楚你的(de)産品如何作用(yòng)于人(rén)們的(de)生活，産品的(de)應用(yòng)場(chǎng)景，将這(zhè)些場(chǎng)景投放到你的(de)産品展示中，将幫你吸引更多(duō)的(de)消費者。

3、返校季營銷要貼近最熱(rè)門趨勢

挖掘現在的(de)學生，甚至是學生家長(cháng)最關注的(de)事情或趨勢，将它們融入到你的(de)産品營銷中。

例如2015年《寵物(wù)小精靈Go》（Pokemon Go）的(de)熱(rè)度席卷了(le)全球，不少零售商就借其浪潮營銷，獲得(de)關注推動銷售。

例如The School Box 就推出了(le)《精靈寶可(kě)夢返校》系列，借勢營銷。

在挖掘熱(rè)門趨勢方面，你仍舊(jiù)可(kě)以借助Google Trend查看最新的(de)趨勢主題。如果你想了(le)解特定産品的(de)趨勢和(hé)流行程度，可(kě)以使用(yòng)谷歌(gē)的(de)Shopping Insights工具。

4、讓返校購(gòu)物(wù)者參與到你的(de)返校季營銷中

返校購(gòu)物(wù)季銷售的(de)産品都與學生有關，讓他(tā)們參與到你的(de)營銷活動中是非常有意義的(de)。Target就是這(zhè)麽做(zuò)的(de)，2016的(de)返校購(gòu)物(wù)季，Target讓學生們參與到其整個(gè)營銷廣告的(de)設計中，從寫腳本到拍(pāi)攝都由學生們主導。

此外通(tōng)過他(tā)們，你也(yě)能夠更清楚地了(le)解其它返校購(gòu)物(wù)者想要購(gòu)買的(de)産品。

5、優化(huà)網站和(hé)移動端界面營銷接觸更多(duō)的(de)消費者

購(gòu)物(wù)者越來(lái)越多(duō)地使用(yòng)線上渠道購(gòu)買返校産品，創建一個(gè)獨特的(de)橫幅來(lái)宣傳你的(de)返校産品。可(kě)以的(de)話(huà)，在你的(de)網站上建個(gè)返校購(gòu)物(wù)産品版塊，專門放置相關産品，将極大(dà)地方便你的(de)目标受衆尋找産品，增加網站流量。此外，你還(hái)需要對(duì)網站的(de)内容進行針對(duì)性的(de)優化(huà)。

另外賣家要注意，移動購(gòu)物(wù)在這(zhè)個(gè)季節也(yě)在增加，有研究指出，60%的(de)受訪家長(cháng)計劃在移動設備上爲孩子浏覽和(hé)購(gòu)買返校産品，還(hái)有30%的(de)家長(cháng)表示至少用(yòng)移動設備購(gòu)買1/4的(de)産品。賣家要注意自己的(de)店(diàn)面在移動端的(de)呈現。

6、通(tōng)過贈品進行口碑營銷

提供贈品能幫你有效吸引返校購(gòu)物(wù)消費者的(de)關注，如果你有時(shí)間，除了(le)自己的(de)電商商店(diàn)，還(hái)可(kě)以在社交媒體網站上舉辦相關活動，例如品牌知識有關的(de)有獎競答(dá)等，赢得(de)比賽的(de)消費者将獲得(de)某些獎品或福利，而你能通(tōng)過這(zhè)場(chǎng)比賽獲得(de)更多(duō)的(de)消費者關注和(hé)信息。

此外，你還(hái)可(kě)以将獎品發送給一些長(cháng)期忠誠于你的(de)品牌的(de)客戶，請求他(tā)們轉發品牌故事和(hé)活動。獎品方面，你可(kě)以選擇一些季節性産品或者與返校産品相關的(de)較廉價商品。

爲了(le)進一步推廣你營銷活動，你可(kě)以選擇與社交媒體紅人(rén)或互補品牌合作，挖掘他(tā)們的(de)受衆資源，吸引更多(duō)的(de)流量和(hé)銷售。

例如Boogie Wipes，2015年該公司與其他(tā)品牌和(hé)博主合作，推出比賽，爲返校購(gòu)物(wù)者提供的(de)免費贈品，獲勝者将獲得(de)一個(gè)背包，裏面裝滿了(le)各種學校用(yòng)品、禮品卡。

7、與媽媽博主或網紅合作

與有影(yǐng)響力的(de)人(rén)或博客作者合作對(duì)你的(de)生意将會是極大(dà)的(de)一個(gè)助力。而返校購(gòu)物(wù)季是一個(gè)利用(yòng)網紅營銷的(de)好時(shí)機，因爲父母和(hé)孩子們都在網上尋找購(gòu)物(wù)靈感和(hé)建議(yì)，他(tā)們中有極大(dà)部分(fēn)會受到網紅的(de)影(yǐng)響購(gòu)物(wù)。

2016年,樂(yuè)天的(de)一項研究發現,近1/3(30%)的(de)父母願意爲他(tā)們的(de)孩子花更多(duō)的(de)錢購(gòu)買網紅推薦一幅，超1/4(27%)的(de)父母會給孩子購(gòu)買名人(rén)孩子穿過的(de)同款衣服。

在開始網紅應營銷前，你需要先了(le)解目标受衆——學生們，他(tā)們關注的(de)網紅，然後再了(le)解是否能與這(zhè)些網紅建立合作關系，請他(tā)們向自己的(de)粉絲們展示你的(de)産品，分(fēn)享你的(de)産品故事。如果你的(de)目标客戶是媽媽（許多(duō)媽媽會幫助孩子購(gòu)買返校産品），社交媒體上也(yě)不乏媽媽寫手，擁有一群媽媽粉絲，你可(kě)以多(duō)加尋找。

宜家就是在返校購(gòu)物(wù)季利用(yòng)影(yǐng)響著(zhe)營銷的(de)零售商之一。2017年，宜家就聯手歌(gē)手Mitch Grassi和(hé)Scott Hoying推出了(le)以宿舍産品爲特色的(de)Snapchat活動。

一些關于網紅營銷的(de)使用(yòng)建議(yì)：

（1） 從現有的(de)客戶群入手。

（2）尊重并接受網紅營銷也(yě)需要付費這(zhè)一事實。

（3）資金缺乏賣家，可(kě)以挖掘一些小網紅，擁有粉絲但收費不高(gāo)。

（4）使用(yòng)Peg、 Reachbird、 Scrunch等網紅營銷工具。

（5）與網紅建立關系。

8、不要隻關注産品推廣，爲客戶提供一些使用(yòng)的(de)内容

如果你的(de)活動一直在呼籲人(rén)們購(gòu)買，卻無法爲人(rén)們提供一些有用(yòng)的(de)資訊會導緻人(rén)們産生逆反心理(lǐ)。

除了(le)展示你的(de)産品，找一些對(duì)返校購(gòu)物(wù)者有用(yòng)的(de)信息，然後将他(tā)們整合在一起提供給消費者們。你可(kě)以整一份“校園生存指南(nán)”給學生們，或者爲媽媽們提供一些建議(yì)，如何幫助孩子更好地适應校園生活等等。

ALDI在這(zhè)方面就做(zuò)得(de)不錯，其網站中有一個(gè)專門的(de)欄目，爲媽媽們提供食譜，幫助職場(chǎng)媽媽簡單地爲孩子們準備早餐。

除了(le)提示和(hé)信息指南(nán)，你還(hái)可(kě)以提供一些小工具，如日曆或日程表等，将其作爲贈品送給每一個(gè)都買産品的(de)消費者。

9、不賣回學校産品?那就以“改變”爲營銷主題

對(duì)于不賣返校購(gòu)物(wù)季商品的(de)賣家來(lái)說，不要灰心，你有其它的(de)主題可(kě)以參考。返校購(gòu)物(wù)季本身就是一個(gè)迎接轉變的(de)時(shí)刻，是一個(gè)新開始，你可(kě)以以“改變”爲主題。

零售專家 Bob Phibbs建議(yì)，賣家可(kě)以關注這(zhè)一季節變化(huà)對(duì)其顧客的(de)意義，意味著(zhe)什(shén)麽。假設你是樂(yuè)器賣家，那麽你可(kě)以以新開始學一款新樂(yuè)器爲營銷點。假設你是家裝賣家，那麽你可(kě)以以新學期學面貌，改造家庭爲主題。

營銷方向多(duō)種多(duō)樣，這(zhè)主要去覺得(de)你的(de)目标客戶需要，以及你的(de)産品。

總結

返校購(gòu)物(wù)季是僅次于年終旺季的(de)一大(dà)購(gòu)物(wù)旺季，賣家除了(le)做(zuò)好備貨，還(hái)要做(zuò)好營銷，畢竟再好的(de)産品無人(rén)賞識，對(duì)于賣家來(lái)說都是無益的(de)。相信上述幾點能給你帶來(lái)不少的(de)靈感啓發，幫你做(zuò)好返校購(gòu)物(wù)季營銷。