四組數據解讀亞馬遜賣家經營現狀，你的(de)競争對(duì)手正發生這(zhè)些變化(huà)

自2000上線以來(lái)，亞馬遜一舉成爲了(le)全球最大(dà)的(de)電商平台。亞馬遜在2005年推出了(le)Prime會員(yuán)計劃和(hé)Prime Day大(dà)促活動，在2006年推出了(le)FBA（Fulfillment by Amazon，亞馬遜物(wù)流中心）服務，這(zhè)些項目無一不加速了(le)其全球化(huà)擴張的(de)業務版圖。目前亞馬已經成爲了(le)數百萬在售品牌、賣家和(hé)消費者的(de)在線零售交易平台。

在亞馬遜平台剛上線時(shí)，主要賣家是一些經銷商賣家。随後一些擁有實體店(diàn)或電商網站的(de)零售商爲了(le)進一步擴大(dà)自己的(de)市場(chǎng)份額而選擇入駐該平台。由于多(duō)年來(lái)和(hé)供貨商的(de)合作關系，這(zhè)些經銷商擁有數千個(gè)不同品牌的(de)資源。其中一些完全依賴于代發貨，允許零售商從分(fēn)銷商的(de)倉庫中完成客戶訂單，而不是自己的(de)倉庫。

亞馬遜的(de)“黃(huáng)金購(gòu)物(wù)車”buy box就是爲這(zhè)些經銷商賣家設計的(de)。由于這(zhè)些經銷商可(kě)能銷售相同的(de)産品，“黃(huáng)金購(gòu)物(wù)車”爲同一産品挑選了(le)最便宜的(de)價格，這(zhè)一“低價導向”也(yě)導緻了(le)亞馬遜平台上賣家的(de)價格戰。目前許多(duō)賣家正在努力平衡庫存的(de)同時(shí)，同時(shí)保持健康的(de)盈利方式。

五年前，這(zhè)種情況發生了(le)巨大(dà)的(de)轉變。對(duì)低利潤率和(hé)激烈競争不滿的(de)賣家開始尋求解決辦法——非競争性銷售。這(zhè)将賣家格局推向兩個(gè)方向：與品牌建立獨家協議(yì)的(de)賣家和(hé)創建自有品牌的(de)賣家。前者是賣家作爲品牌産品在亞馬遜上的(de)獨家經銷商，後者是銷售自有品牌和(hé)産品的(de)第三方賣家。

當前，随著(zhe)亞馬遜的(de)不斷拓展擴張，其賣家入駐速度已經超乎想象，據2017年新賣家入駐數據顯示，約有1001210名新賣家入駐亞馬遜全球12個(gè)站點，平均每天有2997個(gè)新賣家入駐，每小時(shí)有124個(gè)，每分(fēn)鐘(zhōng)有2個(gè)。2018年賣家入駐速度相較2017是有過之而無不及。

本文将通(tōng)過四組數據盤點亞馬遜賣家的(de)運營現狀，幫助賣家更好的(de)比對(duì)自己的(de)狀況，進行調整或改善。

1、主營單一品牌的(de)賣家比重不斷攀升

（2016年-2018年亞馬遜主營單一品牌的(de)賣家占比）

通(tōng)過上圖的(de)數據可(kě)知，兩年内，亞馬遜單一品牌經營的(de)賣家占比從46%增加至了(le)58%。這(zhè)項研究關注的(de)是亞馬遜上的(de)前一萬名賣家，因爲我們相信他(tā)們代表了(le)平台的(de)總體趨勢。調查發現，經銷商賣家的(de)在售目錄中或許涵蓋了(le)數百個(gè)品牌，但這(zhè)些産品都隻是目錄中的(de)一小部分(fēn)。另一方面，擁有自營品牌的(de)第三方賣家更傾向于主營自己的(de)單一品牌。在未來(lái)，主營單一品牌将會成爲亞馬遜賣家的(de)銷售趨勢。

随著(zhe)入駐平台的(de)賣家越來(lái)越多(duō)，品牌管理(lǐ)和(hé)廣告宣傳的(de)重要性也(yě)導緻了(le)賣家主營單一品牌的(de)局面。管理(lǐ)數百個(gè)品牌産品的(de)經銷商賣家無法像主營單一品牌的(de)賣家一樣進行品牌推廣，其廣告經費的(de)有效利用(yòng)率也(yě)會因此降低。同時(shí)，一個(gè)擁有數百個(gè)品牌的(de)賣家與其他(tā)品牌競争buy box時(shí)，他(tā)們将在廣告上花更少的(de)錢。當前，有許多(duō)品牌以賣家身份入駐了(le)亞馬遜，而并非作爲平台的(de)供貨商進行批量售賣給亞馬遜或其它賣家。

2、在售産品種類少于100種逐漸成爲主流趨勢

（2016年-2018年亞馬遜在售産品數量少于100件的(de)賣家占比）

上圖顯示了(le)2016年至2018年在售産品數量少于100種的(de)賣家數比重從34%增長(cháng)至了(le)42%，這(zhè)恰巧也(yě)從側面證實了(le)第一組數據的(de)結論。尤其是一些品牌自營賣家，其在售商品數目通(tōng)常在100以下(xià)，而經銷商賣家的(de)在售産品數則相對(duì)較多(duō)。

然而平台趨勢卻表明(míng)經銷商的(de)經營狀況并不樂(yuè)觀。近年來(lái)在平台上經營狀況較爲良好的(de)，通(tōng)常是有自營品牌的(de)賣家或是品牌獨家授權的(de)賣家。

随著(zhe)全球Prime會員(yuán)數量的(de)不斷增加（目前人(rén)數已超過1億），不少賣家因此需要提供Prime服務，而這(zhè)意味著(zhe)賣方需要使用(yòng)FBA服務才能達成服務要求。賣家也(yě)可(kě)以選擇不提供Prime服務，但這(zhè)意味著(zhe)與絕大(dà)多(duō)數Prime會員(yuán)失之交臂。當提供Prime服務成爲平台上大(dà)多(duō)數賣家的(de)趨勢時(shí)，亞馬遜電商生态需要再次迎來(lái)升級和(hé)轉變。

3、使用(yòng)FBA服務的(de)賣家不斷增加

（2016年-2018年亞馬遜使用(yòng)FBA服務的(de)賣家占比）

上圖數據顯示，使用(yòng)FBA服務的(de)賣家數占比從20416年的(de)53%增加至2018年的(de)68%。這(zhè)意味著(zhe)大(dà)多(duō)數平台賣家都在融入亞馬遜的(de)Prime體系和(hé)“飛(fēi)輪效應”一般的(de)發展态勢。

不斷增長(cháng)的(de)FBA服務使用(yòng)率也(yě)是全球賣家參與度提升的(de)結果。調查顯示，國際賣家的(de)FBA服務使用(yòng)率高(gāo)于所有賣家的(de)平均使用(yòng)率。據悉，FBA服務支持境外賣家在對(duì)美(měi)國消費者運輸時(shí)不受運輸時(shí)長(cháng)過長(cháng)的(de)懲罰。而對(duì)消費者而言，也(yě)無需擔心使用(yòng)FBA服務賣家的(de)地理(lǐ)位置。

4、中國賣家比重逐漸上升

（2016年-2018年亞馬遜英國站中國賣家占比）

中國賣家在亞馬遜國際賣家中占比最高(gāo)。如上圖所示（英國站數據），中國賣家占比從2016年的(de)19%上升至2018年的(de)32%。而中國賣家大(dà)多(duō)數都是自營品牌而非作爲經銷商賣家，但遺憾的(de)是這(zhè)些産品中部分(fēn)存在安全和(hé)假冒問題。

與此同時(shí)，除了(le)不斷加入的(de)國際賣家外，美(měi)國本土賣家也(yě)不斷入駐亞馬遜。這(zhè)意味著(zhe)電商競争全球化(huà)已經成爲了(le)不可(kě)逆轉的(de)趨勢。不論是哪個(gè)地區(qū)和(hé)市場(chǎng)，電商賣家都面臨著(zhe)前所未有的(de)競争。

總結

亞馬遜的(de)快(kuài)速發展得(de)益于其不斷增強的(de)影(yǐng)響力以及平台服務的(de)全面發展。這(zhè)也(yě)意味著(zhe)賣家需要随之作出調整和(hé)改變，從産品類型到品牌關系管理(lǐ)甚至是訂單交付，都是每個(gè)賣家需要一一攻克的(de)環節。

在過去的(de)五年裏，亞馬遜的(de)變革速度再次加快(kuài)。面對(duì)愈發激烈的(de)全球賣家競争、Prime會員(yuán)的(de)使用(yòng)率大(dà)幅提升等變化(huà)，許多(duō)賣家都調整了(le)自己的(de)經營戰略。頂級賣家的(de)經營要點日益複雜(zá)化(huà)，但無論如何，在面對(duì)市場(chǎng)變化(huà)和(hé)平台變革時(shí)，這(zhè)些賣家都作出了(le)不一樣的(de)積極調整和(hé)應對(duì)措施，這(zhè)也(yě)是他(tā)們取得(de)成功的(de)一大(dà)原因。