破釜沉舟一戰！2018年終購(gòu)物(wù)季，亞馬遜賣家如何沖刺？

今年的(de)節假日大(dà)促仍然是年終旺季的(de)黃(huáng)金戰場(chǎng)嗎？答(dá)案是肯定的(de)。

根據數字營銷機構Salesforce Shopper的(de)報告，從感恩節前的(de)周二到網絡星期一的(de)周一，這(zhè)一周的(de)零售額将占據整個(gè)假期在線零售份額的(de)40%（>>2018感恩節至網一熱(rè)銷品趨勢分(fēn)析報告）。報告還(hái)預測，黑(hēi)五将成爲本季度最大(dà)的(de)網購(gòu)日，成交額約占10%，其次是網一，占比8%。而這(zhè)些火熱(rè)朝天的(de)促銷活動和(hé)交易大(dà)多(duō)數将來(lái)自亞馬遜。分(fēn)析機構GHB Insights指出，亞馬遜在2017年黑(hēi)五占據了(le)45%-50%的(de)市場(chǎng)份額。顯然，亞馬遜成爲想要分(fēn)得(de)Q4這(zhè)杯羹的(de)賣家的(de)重要關口。

從産品優化(huà)到市場(chǎng)營銷，下(xià)文爲所有亞馬遜賣家列出十條沖刺節假日大(dà)促的(de)建議(yì)，希望可(kě)以賣家這(zhè)一重要時(shí)期擁有精彩的(de)表現。

1、緊緊圍繞節日季展開營銷

研究表明(míng)，情緒對(duì)人(rén)們的(de)購(gòu)物(wù)決策有很大(dà)的(de)影(yǐng)響。調研機構尼爾森發現，産生積極情感共鳴的(de)廣告能夠提升産品近23%的(de)銷量。因此商機可(kě)以配合節日氛圍進行營銷，建立起品牌和(hé)受衆間的(de)融洽關系，加深品牌辨識度。

商家可(kě)以在listing中加入節日的(de)圖片元素。例如售賣咖啡杯的(de)商家可(kě)以考慮插入一張爐火旁裝滿牛奶的(de)咖啡杯的(de)圖像。使用(yòng)這(zhè)些元素的(de)目的(de)是鼓勵消費者發現産品的(de)節日用(yòng)途并進行購(gòu)買。同時(shí)，賣家還(hái)可(kě)以在标題、簡介和(hé)詳細的(de)産品說明(míng)中增加節日用(yòng)途或說明(míng)，加深産品與顧客的(de)聯系，鼓勵購(gòu)買，提升自然流量。

除此之外。賣家還(hái)可(kě)以利用(yòng)A+ Detail（亞馬遜提供的(de)内容服務）增強頁面細節和(hé)内容的(de)視覺性，增強營效果。A+ Detail的(de)内容頁面，是賣家創建禮品指南(nán)的(de)完美(měi)選擇。一些暗示性的(de)引導短語，如“great gifts for dads（送給爸(bà)爸(bà)最好的(de)禮物(wù)）”等可(kě)以再次引起那些猶豫不決或是還(hái)未做(zuò)出決策的(de)消費者的(de)興趣。

考慮到有許多(duō)消費者會在社媒平台上尋找裏禮品靈感和(hé)購(gòu)物(wù)創意，所以商家不妨考慮在節日時(shí)刻和(hé)一些網紅博主合作推廣，通(tōng)過他(tā)們對(duì)禮品指南(nán)的(de)宣傳而輻射大(dà)量的(de)目标受衆，同時(shí)爲後續的(de)大(dà)促進行預熱(rè)。觀看視頻(pín)教程《網紅營銷》，告訴你尋找網紅的(de)3種方式，以及玩轉海外網紅營銷的(de)神操作！

同樣作爲全年重要任務的(de)SEO在這(zhè)一階段的(de)作用(yòng)也(yě)再次放大(dà)。商家可(kě)以在後台更新節日相關的(de)關鍵詞，利用(yòng)節日熱(rè)點提高(gāo)曝光(guāng)度。

2、分(fēn)析數據選定産品

如果将帕累托法則運用(yòng)在電商行業中的(de)，百分(fēn)之八十的(de)利潤來(lái)自百分(fēn)之二十的(de)産品，這(zhè)意味著(zhe)選品環節是重中之重。無疑，确定前三個(gè)季度表現最好的(de)産品并進行listing優化(huà)是一個(gè)明(míng)智的(de)選擇。

如果賣家是自己負責客服工作，那麽可(kě)以從近期開始加強lisitng的(de)溝通(tōng)工作，幫助消費者在大(dà)促前獲取足夠的(de)信息。

3、預先安排節假日促銷活動

亞馬遜“近日特惠（Deal of the Day）”的(de)活動一直吸引著(zhe)許多(duō)商家，單件商品或小套件商品可(kě)以通(tōng)過該促銷賺足眼球。但該活動要求參與商品的(de)價格必須是全年最低價。如果賣家計劃在節假日期間參加多(duō)次促銷，那麽最好預先準備批次定價和(hé)産品折扣。

4、激發消費者購(gòu)物(wù)欲

大(dà)多(duō)消費者已經意識到黑(hēi)五和(hé)網一是一年中最佳的(de)購(gòu)物(wù)時(shí)段，因此期間的(de)競争也(yě)異常激烈。然而賣家如何确保自己的(de)産品在顧客的(de)購(gòu)物(wù)車中占據一席之地的(de)呢(ne)？首先要清晰明(míng)确的(de)告知消費者自己的(de)亞馬遜促銷活動。

賣家要确保當顧客當登陸亞馬遜或是點開商品頁時(shí)，通(tōng)過簡明(míng)扼要直截了(le)當的(de)描述就可(kě)以快(kuài)速地了(le)解促銷活動以及産品特征和(hé)亮點。

如亞馬遜閃電秒殺和(hé)今日特惠，賣家可(kě)以利用(yòng)限時(shí)折扣的(de)倒計時(shí)工具激發受衆的(de)購(gòu)物(wù)欲，提升轉化(huà)率。倒計時(shí)工具可(kě)以提醒顧客目前促銷還(hái)有多(duō)久結束，并催生一種緊迫感。這(zhè)一效果在黑(hēi)五和(hé)網一等大(dà)型促銷活動中尤其顯著。

除此之外，将庫存量保持在适當的(de)水(shuǐ)準也(yě)是鼓勵消費者進行購(gòu)買的(de)策略之一。注意，過高(gāo)的(de)庫存無法激發顧客的(de)緊張感，而缺貨則會導緻整體銷售額下(xià)降。同時(shí)賣家還(hái)可(kě)以考慮利用(yòng)優惠券驅動銷售。

最後，賣家還(hái)可(kě)以考慮提前在其他(tā)平台上開展銷售，利用(yòng)社媒提前進行曝光(guāng)，建立品牌意識，率先輻射受衆，爲後續的(de)亞馬遜大(dà)促做(zuò)鋪墊。

5、移動端優化(huà)不能忘

根據Salesforce Shopper的(de)預測，移動端将産生本季度68%的(de)購(gòu)物(wù)流量，同比增長(cháng)19%，而幸運的(de)是亞馬遜移動端已經通(tōng)過快(kuài)速的(de)加載和(hé)流暢的(de)使用(yòng)感爲良好的(de)購(gòu)物(wù)體驗奠定了(le)基石。不過賣家仍可(kě)以通(tōng)過一些技巧來(lái)優化(huà)手機端的(de)購(gòu)物(wù)流程，搶占流量。

當用(yòng)戶在移動設備上進行購(gòu)物(wù)時(shí)，預覽标題和(hé)産品描述都無法完整顯示，這(zhè)意味著(zhe)賣家隻有極小的(de)顯示空間來(lái)吸引消費者。因此把最重要的(de)特征和(hé)關鍵詞放在标題和(hé)描述中至關重要。

與産品描述不同，在移動端，A+ Detail頁面的(de)内容在被浏覽時(shí)并不會進行壓縮，複制在産品描述前的(de)A+ Detail和(hé)EBC（圖文版品牌描述）圖像也(yě)會被完整顯示。

6、運行測試并收集數據

對(duì)一些賣家而言，在當下(xià)準備後續的(de)大(dà)促或許爲時(shí)過早，那麽不妨提前進行試運行有關黑(hēi)五和(hé)網一的(de)測試，并收集相關有效數據。這(zhè)些數據是後期營銷定位和(hé)品牌發展的(de)基礎。

廣告方面，商家可(kě)以對(duì)付費搜索廣告進行A/B測試，選擇效果更好的(de)廣告組，此外商家還(hái)可(kě)以通(tōng)過測試數據更好地分(fēn)析廣告語言、情感遞進和(hé)格式轉化(huà)等元素的(de)表現；促銷活動方面，賣家可(kě)以通(tōng)過多(duō)種嘗試測試出哪類交易吸引更多(duō)的(de)用(yòng)戶，轉化(huà)率更高(gāo)，并分(fēn)析消費者的(de)購(gòu)買心理(lǐ)；在SEO方面，賣家可(kě)以獲取搜索字段報告來(lái)分(fēn)析哪些關鍵詞真正驅動了(le)廣告和(hé)listing的(de)訪問量，并添加新的(de)搜索字段，驅動CPC廣告的(de)流量。

7、與制造商及零售商提前溝通(tōng)

賣家需要預先和(hé)制造商及零售商進行溝通(tōng)，這(zhè)一工作不僅是爲了(le)做(zuò)好備貨庫存準備，還(hái)爲了(le)更好地了(le)解競争對(duì)手——競争對(duì)手的(de)價位是多(duō)少？所銷售産品和(hé)産品飽和(hé)度的(de)情況？還(hái)有哪些競争對(duì)手在銷售同類産品？這(zhè)些信息将幫助商家更好地制定銷售戰略。

庫存方面，建議(yì)商家根據去年的(de)銷售量和(hé)今年的(de)業績表現進行預估，并了(le)解零售商的(de)訂貨意向，進而聯系制造商，确定其能否提供足量的(de)貨源。此外商家還(hái)要考慮到節假日大(dà)促結束後的(de)訂貨需求。

8、了(le)解并遵守平台規定

賣家請确保充分(fēn)了(le)解并遵守平台的(de)規定。任何微小的(de)疏忽都有可(kě)能導緻商家和(hé)忘記的(de)豐厚利潤失之交臂。例如不符合亞馬遜要求的(de)産品包裝會就可(kě)能導緻商品被下(xià)架。商家及團隊都應該完全遵守包裝及運輸的(de)規定，确保快(kuài)速按時(shí)地完成訂單交付。

9、制定最低廣告價格政策

MAP（A Minimum Advertising Price，最低廣告價格）政策有助于保護商家的(de)品牌形象并維持官方零售商的(de)合法定價。商家可(kě)以通(tōng)過法律政策審核MAP相關規定，确保其符合所銷售市場(chǎng)的(de)官方法律。審核後，商家可(kě)以與授權的(de)分(fēn)銷商分(fēn)享MAP政策。

建議(yì)賣家了(le)解競争對(duì)手的(de)價格和(hé)自己商品的(de)價格限制，以确定最低價和(hé)價格空間的(de)靈活性，在不影(yǐng)響品牌價值的(de)情況下(xià)保持有競争力的(de)定價。MAP政策所面臨的(de)最大(dà)挑戰之一是零售套利。零售套利是指在實體店(diàn)購(gòu)買折扣商品并轉爲個(gè)人(rén)在線銷售。爲了(le)打擊這(zhè)一行爲，建議(yì)可(kě)以對(duì)分(fēn)銷商進行一定的(de)限制，并允許從賣不動貨的(de)商家手裏回購(gòu)部分(fēn)産品。

10、從分(fēn)銷商源頭減少銷售風險

Q4銷售的(de)激增間接導緻了(le)商标侵權、版權侵權、假冒僞劣産品和(hé)訂單詐騙風險。無獨有偶，這(zhè)些違規行爲都會直接影(yǐng)響商家的(de)利潤，并長(cháng)期損害品牌的(de)完整性和(hé)獨立性。因此商家需要密切追蹤分(fēn)銷商的(de)情況，包括資質和(hé)售價，建議(yì)商家最好和(hé)可(kě)信的(de)分(fēn)銷商進行合作，堅持品牌的(de)條款和(hé)政策。如果分(fēn)銷商進行轉賣。商家很可(kě)能就會受到未授權賣家的(de)侵犯和(hé)攻擊。

在旺季，許多(duō)網絡騙局利用(yòng)消費者爆棚的(de)購(gòu)物(wù)欲，低價吸引顧客購(gòu)買，但實際上并未發貨。通(tōng)常而言，商家可(kě)以通(tōng)過同類差評商品、可(kě)疑的(de)賣家姓名、新手賣家以及庫存超量等來(lái)識别這(zhè)些違規賣家。而防止騙局最好的(de)辦法，就是和(hé)信任的(de)分(fēn)銷商合作。

亞馬遜的(de)品牌注冊項目加快(kuài)了(le)對(duì)流氓賣家以及假冒僞劣、商标侵權行爲的(de)舉報和(hé)打擊。據亞馬遜統計，注冊品牌的(de)被侵權率較未注冊時(shí)減少了(le)99%。亞馬遜的(de)透明(míng)度體現在支持品牌按商品等級進行跟蹤。商家可(kě)以在産品包裝附上代碼，而亞馬遜倉庫和(hé)顧客隻需掃碼就可(kě)以确認該産品的(de)真實性。