2018年Q4旺季Facebook廣告策略最佳實踐&熱(rè)門趨勢

Q4購(gòu)物(wù)旺季已經到來(lái)，如果你想利用(yòng)這(zhè)一商業機會獲得(de)銷售增長(cháng)，制定一個(gè)完備的(de)Facebook廣告戰略，把你的(de)品牌直接擺在你的(de)目标受衆面前是非常有必要的(de)！>>揭秘高(gāo)效的(de)Facebook營銷及廣告設置秘訣

Facebook是全球最大(dà)的(de)社交媒體網絡，也(yě)是一個(gè)強大(dà)的(de)廣告平台，可(kě)以幫你接觸到各個(gè)群體的(de)觀衆。該平台還(hái)能幫助企業瞄準在年終旺季使用(yòng)移動設備購(gòu)物(wù)的(de)受衆。

對(duì)于正在忙于制定2019年Q4 Facebook廣告戰略的(de)企業，可(kě)以從以下(xià)幾點入手：

一、反思2017年的(de)廣告表現

在制定Q4 Facebook廣告戰略之前，回顧自己從2017年Q4至今的(de)一些主要廣告營銷活動表現和(hé)産品銷售情況是非常有必要的(de)，既有利于錯誤規避，又有利于長(cháng)處的(de)發揚。

在你回顧的(de)過程中，可(kě)以問自己以下(xià)2個(gè)問題：

1、不論是在Facebook上，還(hái)是你的(de)電商網站上，你表現最佳的(de)産品類别，SKU和(hé)關鍵詞是什(shén)麽？

2、哪個(gè)SKU、品牌、産品類别和(hé)關鍵詞的(de)季度環比增幅最大(dà)？

賣家要注意考量全年中影(yǐng)響你廣告活動表現的(de)所有因素，因爲這(zhè)些因素很有可(kě)能會影(yǐng)響你的(de)Q4廣告表現。

二、了(le)解Q4的(de)主要趨勢

消費者開啓年終購(gòu)物(wù)之旅的(de)時(shí)間正在逐年提前，這(zhè)意味著(zhe)年終旺季的(de)時(shí)間更長(cháng)了(le)。

調查顯示，40%的(de)美(měi)國購(gòu)物(wù)者計劃在感恩節前購(gòu)買禮物(wù)。點擊查看完整版“Q4節日旺季消費市場(chǎng)及熱(rè)銷品趨勢分(fēn)析報告”>>

作爲賣家，你應該加緊利用(yòng)這(zhè)一延長(cháng)的(de)旺季假期，提前計劃和(hé)執行自己他(tā)們的(de)付費Facebook廣告策略。

Q4的(de)月(yuè)度趨勢與機會：

9月(yuè)和(hé)10月(yuè)

20%的(de)購(gòu)物(wù)者會在10月(yuè)或更早開始購(gòu)物(wù)。在這(zhè)段時(shí)間，賣家可(kě)以通(tōng)過品牌和(hé)生活方式廣告來(lái)爲節日造勢，這(zhè)也(yě)是賣家提高(gāo)自己産品在早期消費群體中知名度的(de)機會。

此外，測試和(hé)優化(huà)廣告位置和(hé)創意、優化(huà)網站速度和(hé)移動登陸頁面等方面也(yě)是賣家需要著(zhe)重執行的(de)。

11月(yuè)

49%的(de)購(gòu)物(wù)者從11月(yuè)開始購(gòu)物(wù)，其中有24%的(de)消費者表示，他(tā)們主要購(gòu)物(wù)時(shí)段是從11月(yuè)21日到11月(yuè)30日之間。

賣家可(kě)以通(tōng)過積極地與新老客戶溝通(tōng)，激發其購(gòu)買意向，來(lái)獲得(de)更多(duō)的(de)關注，從而推動銷售的(de)增長(cháng)。

12月(yuè)

24%的(de)購(gòu)物(wù)者他(tā)們從12月(yuè)開始購(gòu)物(wù)，其中有32%的(de)消費者表示，他(tā)們會在12月(yuè)11日至12月(yuè)20日之間完成假日購(gòu)物(wù)。

在這(zhè)個(gè)階段，賣家可(kě)以通(tōng)過重定向廣告、交叉銷售等策略來(lái)提高(gāo)銷量。

移動網購(gòu)的(de)爆炸式增長(cháng)

2018年，移動電商市場(chǎng)爆炸式增長(cháng)，Facebook的(de)内部數據顯示，2017年Q4移動設備的(de)網購(gòu)轉化(huà)率連續第二年超過桌面設備。

根據Facebook數據，2017年光(guāng)棍節期間，全球有17個(gè)市場(chǎng)的(de)手機端轉化(huà)率上漲了(le)80%，黑(hēi)色星期五上漲了(le)69%，網絡星期一上漲了(le)64%。

感恩節期間，社交媒體活動激增

在感恩節期間，消費者不僅會在網上尋找和(hé)發現自己最喜歡的(de)品牌和(hé)産品，他(tā)們還(hái)會和(hé)朋友們分(fēn)享這(zhè)些信息。

根據Facebook的(de)數據，2017年感恩節到“網絡星期一”期間（2017年11月(yuè)23日至27日），全球有超過1.3億人(rén)發現并分(fēn)享他(tā)們在找到和(hé)網購(gòu)的(de)産品。

社交媒體對(duì)于美(měi)國消費者的(de)假日購(gòu)物(wù)有著(zhe)極大(dà)的(de)影(yǐng)響。55%的(de)美(měi)國消費者（其中有73%的(de)千禧一代消費者）表示Facebook極大(dà)地影(yǐng)響著(zhe)他(tā)們的(de)假日購(gòu)物(wù)，42%（其中有70%的(de)千禧一代消費者）表示Instagram内容會影(yǐng)響他(tā)們的(de)購(gòu)物(wù)決定。

精明(míng)的(de)廣告商将通(tōng)過參與到消費者的(de)分(fēn)享對(duì)話(huà)中，或其它更好的(de)方式——開啓自己的(de)品牌話(huà)題，來(lái)提高(gāo)消費者的(de)品牌參與度。

這(zhè)是一個(gè)關鍵時(shí)刻，有條件的(de)賣家可(kě)以在有機内容和(hé)贊助内容上投入更多(duō)資金，以獲取消費者的(de)喜歡和(hé)分(fēn)享，從而延長(cháng)你的(de)假期内容壽命和(hé)覆蓋範圍。

移動購(gòu)物(wù)者被視頻(pín)吸引

根據2017年的(de)數據，近1/3的(de)美(měi)國手機購(gòu)物(wù)者表示視頻(pín)是他(tā)們發現新産品的(de)最佳方式。

小結

賣家主要需要注意以下(xià)幾點：1、确保你的(de)網站針對(duì)移動通(tōng)信和(hé)轉換進行了(le)優化(huà)；2、确保你的(de)創意和(hé)文案在移動端的(de)可(kě)讀性 (縮短的(de)文本、标題)；3、利用(yòng)有機和(hé)付費視頻(pín)内容來(lái)吸引消費者注意；4、确保視頻(pín)廣告的(de)簡短，有利于移動端的(de)加載；5、學會如何利用(yòng)Google Search和(hé)Google Shopping來(lái)捕獲由Facebook創造出的(de)市場(chǎng)需求；6、了(le)解如何将Facebook流量帶到你的(de)亞馬遜商店(diàn)。

三、盡早制定促銷日程

年終旺季是賣家一年中最忙碌的(de)一段時(shí)間，提早制定促銷活動日程是非常有必要的(de)。你可(kě)以根據該日程來(lái)規劃你的(de)社交内體内容，協調跨社交媒體渠道的(de)内容推廣。賣家需注意，詳細的(de)促銷日曆應該具體到特定日期促銷的(de)産品，這(zhè)樣更有利于内容的(de)撰寫和(hé)分(fēn)享。

在你的(de)促銷日程中，以下(xià)節日不容忽略：

感恩節：11月(yuè)22日

黑(hēi)色星期五：11月(yuè)23日

“小商業星期六”（ Small Business Saturday）：11月(yuè)24日

網絡星期一：11月(yuè)26日

綠(lǜ)色星期一：12月(yuè)10日

超級星期六，12月(yuè)22日

聖誕節：12月(yuè)25日

四、增加你的(de)Q4預算(suàn)

Q4是網站流量激增的(de)一段時(shí)間，尤其是在11月(yuè)和(hé)12月(yuè)，預計CPCs（廣告每次減低費用(yòng)）和(hé)CPMs （千人(rén)訪問費用(yòng)）将随著(zhe)流量競争的(de)加劇而增加。

零售品牌需要重新審視自己的(de)Q4  Facebook廣告預算(suàn)，将競争和(hé)成本等因素考慮在内。大(dà)夥可(kě)以參考往期文章(zhāng)“Facebook廣告預算(suàn)怎麽抓，一開始要花多(duō)少錢”制定預算(suàn)~

2017年Q4 Facebook KPI趨勢(基于内部客戶數據)：

CPCs比Q3增長(cháng)85%；

CTR（廣告點擊率）比Q3下(xià)降17%；

CPM比Q3增長(cháng)55%；

成本支出比Q3增長(cháng)了(le)30%；

在最後發貨日期後減少廣告支出，在聖誕節和(hé)新年之間适量投入

賣家注意，在最後發貨日期後減少廣告支出，即使你是全渠道賣家。以聖誕節前一天爲例，這(zhè)天人(rén)們或許依舊(jiù)會上網浏覽商品，但在浏覽後，多(duō)數會到實體店(diàn)購(gòu)買，因爲人(rén)們當天在網上購(gòu)買的(de)商品幾乎是不可(kě)能在節前送達的(de)。如果你在這(zhè)段時(shí)間依舊(jiù)保持高(gāo)廣告投入，可(kě)能點擊率依舊(jiù)會很高(gāo)，但轉化(huà)率無法保證，這(zhè)就有可(kě)能對(duì)你的(de)成本造成損害。

值得(de)注意的(de)是，Q4購(gòu)物(wù)季并不會在聖誕節後結束，聖誕節到新年這(zhè)段時(shí)間也(yě)是消費者購(gòu)物(wù)的(de)一個(gè)重要時(shí)段。在這(zhè)段時(shí)間裏，消費者會使用(yòng)他(tā)們在前段時(shí)間獲得(de)的(de)禮品卡、購(gòu)物(wù)券，購(gòu)買一些禮物(wù)配件等。因此，在這(zhè)一小段時(shí)間，賣家要靈活的(de)增加廣告投入，以吸引新一波消費。

小結

賣家主要需要注意以下(xià)幾點：1、盡早開始制定預算(suàn)計劃；2、根據轉化(huà)數據，對(duì)每日預算(suàn)進行再規劃，将資金投入到轉化(huà)率最好的(de)部分(fēn)；3、爲消費者的(de)大(dà)量購(gòu)物(wù)做(zuò)好準備(黑(hēi)色星期五或網絡星期一)；4、無論在哪個(gè)行業，CPCs和(hé)CPMs成本都将顯著上升。賣家可(kě)以通(tōng)過在關鍵時(shí)刻推出促銷活動，以及在9月(yuè)至10月(yuè)期間造勢提高(gāo)品牌知名度，來(lái)盡可(kě)能抵消成本上漲帶來(lái)的(de)影(yǐng)響；5、在黑(hēi)色星期五和(hé)網絡星期一之前增加每日預算(suàn)，并密切監控廣告表現；6、在最後的(de)發貨日期之後，減少你的(de)廣告花費，在新年前再次增加。

五、建立你的(de)廣告創意和(hé)促銷活動

2017年，Facebook的(de)CPCs成本增長(cháng)了(le)85%。那麽，在2018年，賣家來(lái)降低成本呢(ne)？最有效的(de)方法是制作富有創意、有吸引力的(de)廣告。有創意的(de)産品促銷廣告和(hé)活動不僅能将你的(de)産品與其他(tā)産品區(qū)分(fēn)開來(lái)，還(hái)能向消費者傳遞有效的(de)信息，讓他(tā)們相信你的(de)産品是最好的(de)。

根據客戶數據，制定最佳促銷活動可(kě)參考以下(xià)幾點：

1、折扣百分(fēn)比：全站點折扣比特定的(de)類别折扣更有影(yǐng)響力；

2、清倉（Clearance）/大(dà)甩賣（Outlet）：是有助于清倉的(de)強烈輔助信息；

3、捆綁或套裝銷售：消費者購(gòu)買兩件或兩件以上物(wù)品時(shí)可(kě)以節省開支，能鼓勵客戶購(gòu)買更多(duō)；

4、禮品指南(nán)：集中推薦某一類别，而不是一次性展示所有；

5、新客戶：爲新客戶推薦店(diàn)内最佳商品；

6、包郵服務：向購(gòu)買不參與活動産品的(de)買家提供包郵服務，激勵購(gòu)買。

小結：

賣家主要需要注意以下(xià)幾點：1、廣告中使用(yòng)與季節相關的(de)圖片，能夠喚起人(rén)們對(duì)産品的(de)想象；2、在廣告文本中清晰傳遞促銷信息；3、如果你的(de)品牌通(tōng)常并不舉辦促銷活動，那麽你可(kě)以用(yòng)“event”、“ best sale of the season”（當季最佳）等詞太宣傳産品銷；4、可(kě)能的(de)話(huà)，爲你的(de)最忠實客戶提供額外的(de)福利和(hé)折扣；5、在你的(de)媒體廣告（如Facebook的(de)輪播廣告Carousel ads、及時(shí)體驗廣告Instant Experiences、動态廣告DPAs）中，講述你與的(de)品牌或産品有關的(de)生動故事；6、展示産品即産品價格，以及相關的(de)禮品。

六、突出呈現節日信息

你可(kě)以通(tōng)過創建一批新的(de)廣告來(lái)突出你的(de)假日銷售活動，在廣告标題或描述中加入“Cyber Monday”、“ Black Friday”等節日詞彙有助于突出銷售信息，例如“Nike Shoes – Cyber Monday Sale”（耐克-網絡星期一大(dà)甩賣）、“20% Off This Cyber Monday Only”（僅網絡星期一可(kě)享8折優惠）等。

清晰、簡潔、富有号召力的(de)廣告文案，能夠讓你的(de)消費者快(kuài)速做(zuò)出購(gòu)買決定。

CPC Strategy社交媒體營銷經理(lǐ)Brent Villiot指出，賣家還(hái)可(kě)以根據受衆的(de)喜好，嘗試設計應用(yòng)一些具有傳播魔性的(de)表情符号，有利與促銷信息的(de)傳播。此外，在文本中加入類似“15% off’”（85折）、“free shipping”（包郵）等福利性内容，也(yě)是有利于提高(gāo)廣告的(de)轉化(huà)。

7、測試你的(de)CTAs（呼籲行動按鈕）、廣告和(hé)創意

在繁忙的(de)購(gòu)物(wù)季節，爲了(le)促進和(hé)加速産品銷售進程，将你的(de)産品與正确的(de)呼籲行動按鈕（CTAs）相結合是非常重要的(de)。CTAs可(kě)以将你的(de)潛在消費者帶到任何你指定的(de)目的(de)地，你可(kě)以在呼籲行動按鈕上寫上“Check out our latest SALE. All items 50% off（看看我們最新的(de)銷售情況，所有産品都打五折）”等文字。

“從10月(yuè)底開始，賣家要開始測試各種CTAs，”CPC Strategy首席運營官 Nii A. Ahene說，“形成一套屬于自己的(de)、能在節日期間在動态産品廣告活動中輪換使用(yòng)的(de)CTAs。”

A/B測試是了(le)解你所采用(yòng)的(de)廣告文案、CTA按鈕表現的(de)絕佳途徑，能确保你的(de)CTA按鈕、廣告在旺季最旺的(de)時(shí)刻做(zuò)出最佳表現。同時(shí)，通(tōng)過A/B測試，你能了(le)解不同目标受衆群關注内容的(de)不同，并理(lǐ)解能讓他(tā)們産生共鳴的(de)信息。

例如，你的(de)老客戶可(kě)能對(duì)輪播廣告有很好的(de)響應，但是新客戶可(kě)能對(duì)動态廣告或視頻(pín)鏈接廣告的(de)反響更好。

除了(le)自己運行A/B測試，你還(hái)可(kě)以利用(yòng)Facebook的(de)分(fēn)割測試（Split Testing），來(lái)了(le)解不同廣告的(de)實際效果，該測試還(hái)爲你提供有效的(de)優化(huà)建議(yì)。

八、瞄準你的(de)受衆

你所有的(de)廣告活動都是爲了(le)獲得(de)受衆的(de)關注，因此是時(shí)候對(duì)你的(de)受衆“下(xià)手”了(le)。

在确定和(hé)創建自己的(de)目标受衆群時(shí)，你需要尤其關注兩點：1、受衆的(de)購(gòu)買頻(pín)率；2、受衆的(de)最近一次購(gòu)買。 創建一個(gè)表格，把從來(lái)沒有購(gòu)買過的(de)受衆、曾經購(gòu)買過一次的(de)受衆、購(gòu)買過三次或三次以上的(de)受衆，以及最近購(gòu)買的(de)人(rén)放在一起，研究他(tā)們的(de)共同點和(hé)不同之處。對(duì)于經營了(le)有一段時(shí)間的(de)賣家來(lái)說，分(fēn)析已有信息得(de)出的(de)受衆模型是極具說服力的(de)。将你得(de)出的(de)信息，輸入到Facebook中，将使你的(de)廣告投放更有針對(duì)性。

此外，你還(hái)可(kě)以利用(yòng)Facebook上的(de)Custom Audiences确保你的(de)廣告投放在正确的(de)人(rén)面前，注意即使你已經得(de)出了(le)受衆模型數據，也(yě)要多(duō)加測試，确保最精準投放。

九、利用(yòng)地理(lǐ)定位

地理(lǐ)定位和(hé)動态廣告相結合，将使零售商更準确地瞄準潛在客戶和(hé)老客戶。例如，某一用(yòng)戶在網站上查看了(le)某個(gè)産品，那麽當該用(yòng)戶出現在你的(de)實體店(diàn)附近時(shí)，你就可(kě)以向該客戶再次投放相關廣告。

你可(kě)以通(tōng)過Facebook頁面左側的(de)“Promote”按鈕，設置一定的(de)預算(suàn)，放入産品照(zhào)片和(hé)信息創建一個(gè)廣告，吸引你所在地區(qū)的(de)消費者。

十、吸引回頭客

Q4不僅賣家“收割”新客戶的(de)好時(shí)節，也(yě)是你進一步實施自己的(de)客戶保留策略，維護客戶關系的(de)好機會。

賣家要注意，在Q4的(de)任何促銷活動要第一時(shí)間通(tōng)知你的(de)老客戶。你可(kě)以利用(yòng)特别優惠和(hé)促銷活動将回頭客變成你的(de)“VIP”客戶，這(zhè)不僅有利于你的(de)銷售，也(yě)能讓客戶感覺到你對(duì)他(tā)們的(de)重視。

十一、激活Facebook Pixel

Facebook Pixel用(yòng)于衡量你所投放的(de)Facebook廣告的(de)各種數據指标，并能對(duì)特定訪客進行重定向，是你在Q4獲得(de)廣告成功的(de)關鍵。賣家要确保在所有必要的(de)接觸點，例如網站、應用(yòng)程序、登陸頁面等激活Facebook Pixel。

十二、不要忘記Messenger和(hé)Google Search

Facebook Messenger爲賣家提供了(le)一個(gè)額外的(de)渠道，可(kě)以在假日期間接觸到有潛在購(gòu)物(wù)者。你可(kě)以通(tōng)過通(tōng)過Messenger廣告吸引新聞流以外的(de)受衆，并通(tōng)過聊天機器人(rén)爲受衆提供24小時(shí)的(de)自動化(huà)客戶服務。

賣家要注意的(de)是，如果你的(de)Faceboo廣告能與與谷歌(gē)搜索和(hé)谷歌(gē)購(gòu)物(wù)平台相結合，你在Facebook上的(de)投入将變得(de)更有價值。

畢竟，雖然有大(dà)量的(de)用(yòng)戶使用(yòng)Facebook，但仍有很多(duō)客戶可(kě)能利用(yòng)其它渠道，來(lái)開始他(tā)們的(de)購(gòu)物(wù)旅程，例如你的(de)電商網站、谷歌(gē)購(gòu)物(wù)網站或亞馬遜商店(diàn)。

數據顯示，2018年Q4多(duō)達81%的(de)消費者表示會在亞馬遜網購(gòu)禮物(wù)，比2017年增加了(le)9%。

因此，賣家在制定自己的(de)Q4 Facebook 廣告策略時(shí)，不能忽視與其它其他(tā)渠道相結合。

總結

Q4對(duì)于電商賣家的(de)重要性已經不言而喻，如果你還(hái)沒理(lǐ)清自己的(de)Facebook廣告策略頭緒，不妨按照(zhào)本文所說的(de)一步步來(lái)，你會有收獲的(de)。