用(yòng)老産品講新故事，戶外品牌KingCamp如何高(gāo)效拿到外貿訂單？

随著(zhe)英國脫歐、中美(měi)貿易戰等孤立主義現象的(de)出現，各地保護主義和(hé)單邊主義政策欲擡頭，在部分(fēn)人(rén)眼中，傳統出口貿易行業似乎即将步入“寒冬”。

弱肉強食本就是不可(kě)避免的(de)商業形态，經濟不景氣隻不過是失敗者的(de)“說辭”罷了(le)。在強者眼裏，市場(chǎng)本身永遠(yuǎn)是個(gè)純良市場(chǎng)，不會輕易縮小或改變，隻有你變強大(dà)，才可(kě)能擠壓别人(rén)的(de)市場(chǎng)空間，這(zhè)就是生存之道。

回歸商業本質，創新才能脫離競争

雨(yǔ)果網了(le)解到，今年秋季廣交會第三期略顯冷(lěng)清，整體人(rén)流稍有減少，部分(fēn)展商也(yě)反映不如從前。但在體育&休閑展區(qū)有一家特裝工廠卻門庭若市，展商忙的(de)不可(kě)開交。

KingCamp（中文爲康爾健野），一個(gè)主打專業、可(kě)靠、舒适、輕便的(de)家庭戶外品牌，據其創始人(rén)徐國慶介紹，該品牌目前已覆蓋美(měi)國、英國、日本……等46個(gè)國家和(hé)地區(qū)，衆多(duō)從事進出口産品貿易的(de)經銷商紛紛前往KingCamp展位商談合作。

在他(tā)看來(lái)，外貿出口的(de)形勢取決于什(shén)麽行業，如果是東南(nán)亞能夠生産的(de)品類就很糟糕，比如戶外用(yòng)品中的(de)鞋服、背包和(hé)帳篷的(de)市場(chǎng)份額就受到東南(nán)亞制造商的(de)擠壓。若沒有能力相争的(de)，那出口行業還(hái)是比較穩定的(de)。

對(duì)于一般貿易商關心的(de)綜合成本上升、貿易戰激化(huà)以及同行競争加大(dà)，徐國慶表示歸根結底都是要靠産品創新和(hé)提升品質來(lái)脫離競争，用(yòng)品牌獲得(de)市場(chǎng)議(yì)價權，有品牌就不會輕易受到這(zhè)些客觀因素影(yǐng)響。

因此，徐國慶提倡回歸商業本質，低價低質的(de)時(shí)代已經結束了(le)。商業的(de)本質就是要做(zuò)産品創新、價格管控、品牌管理(lǐ)和(hé)市場(chǎng)管理(lǐ)，因此未來(lái)傳統外貿和(hé)跨境電商無論如何發展，雖渠道不同，但内核是相同的(de)，最終都要回歸商業。

用(yòng)老産品講新故事，創新需要多(duō)層次

創新，我們通(tōng)常指的(de)是産品創新，但其實遠(yuǎn)非如此，一個(gè)企業要具備創新因子，從組織架構、創新理(lǐ)念到創新環境下(xià)每一個(gè)員(yuán)工具備創新思維，創新是一條很長(cháng)的(de)路。

首先談創新的(de)“人(rén)”，徐國慶坦言，中國企業面臨一個(gè)很大(dà)的(de)問題就是——老員(yuán)工的(de)流失，而培養創新型組織離不開這(zhè)些老員(yuán)工對(duì)專業度的(de)關注，具備專業能力才能真正基于市場(chǎng)需求去做(zuò)創新，否則一切的(de)空想都是沒有意義的(de)。

其次講創新的(de)“環境”，比如建立創新機制，鼓勵員(yuán)工積極創新，企業要支持并分(fēn)配資源給具備創新的(de)項目，比如在績效考核上有所傾斜：創新的(de)産品銷售出100個(gè)就達到考核，常規産品則需要完成1000個(gè)的(de)銷量指标，給創新的(de)産品更多(duō)包容性。

最後将以上這(zhè)兩點落實到多(duō)層次的(de)産品創新中，從産品結構、材質、工藝、外觀甚至到産品故事都可(kě)以進行創新。徐國慶舉了(le)一個(gè)旅行睡(shuì)袋的(de)例子，本來(lái)應用(yòng)在戶外，後來(lái)給老産品講了(le)一個(gè)新故事，爲了(le)旅行中的(de)幹淨和(hé)舒适，隔離酒店(diàn)床單的(de)不适感，戶外睡(shuì)袋也(yě)被應用(yòng)到室内場(chǎng)景中。

當然這(zhè)種廣泛性的(de)場(chǎng)景覆蓋是拓寬産品的(de)運營領域，但市場(chǎng)是需要一個(gè)培養和(hé)教育的(de)過程。市場(chǎng)競争無時(shí)不在，不論是國内或國外同行，最後的(de)赢家都是能把握消費者需求，讓買家心甘情願買賬的(de)産品。

産品帶動渠道，渠道帶動品牌

網上有個(gè)例子，如果一個(gè)中國人(rén)看到一個(gè)加油站的(de)生意火爆，會在其附近沿線開很多(duō)加油站，而猶太人(rén)的(de)思維就是在附近開餐館、旅館、便利店(diàn)等相關産業。徐國慶也(yě)笑(xiào)稱，若是在一個(gè)平台上看到很多(duō)相似産品，那一定是中國人(rén)在賣，若是看到一些很少見的(de)産品，那很可(kě)能是外國人(rén)在賣。

或許這(zhè)是中國商人(rén)需要改進的(de)理(lǐ)念創新，不再老想著(zhe)用(yòng)低價打開市場(chǎng)，不是先想到價格問題再去做(zuò)産品，而是先想著(zhe)做(zuò)什(shén)麽産品再去定什(shén)麽樣的(de)價格。徐國慶指出，想要掌握市場(chǎng)唯有兩種模式：一是靠創新和(hé)品質；二是靠性價比高(gāo)。企業的(de)定位十分(fēn)關鍵，無論高(gāo)價低價都有壓力，當然這(zhè)裏的(de)低價不代表低質，當确定了(le)定位就堅持去做(zuò)。

“靠産品創新帶動銷售，從銷售帶動品牌，這(zhè)是中國品牌必然要走的(de)路”，徐國慶講道，KingCamp這(zhè)個(gè)品牌也(yě)不是一夜之間就打響的(de)，從2005年至今十三年，前前後後耗費太多(duō)的(de)精力，參加了(le)大(dà)量的(de)展會，經曆多(duō)少次創新才有如今的(de)成績。

如今KingCamp也(yě)有了(le)電商銷售渠道，對(duì)于跨境電商賣家，徐國慶認爲必須具備這(zhè)三種能力：産品創新能力、持續供貨能力和(hé)營銷能力，三者缺一不可(kě)。未來(lái)靠不斷創新、提升效率以降低成本的(de)企業會活的(de)更加長(cháng)久，而那些靠玩花架子或是偷工減料的(de)企業最終将被淘汰。