從分(fēn)析步驟、工具、模闆再到實例，教你分(fēn)析監測那些“黑(hēi)過你”的(de)競争對(duì)手

時(shí)刻緊盯競争對(duì)手可(kě)以幫助你預測市場(chǎng)的(de)變化(huà)、發現新的(de)趨勢和(hé)成功的(de)策略，還(hái)可(kě)以保持在你所處利基市場(chǎng)的(de)前沿。但僅僅監測競争對(duì)手的(de)社媒賬戶并訂閱他(tā)們的(de)電子郵件列表是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的(de)，你還(hái)需要制定一份策略，以确保能夠不斷有效地監督你的(de)競争對(duì)手，并在競争環境發生變化(huà)時(shí)及時(shí)更新你的(de)看法。而通(tōng)過一份有效的(de)競争力分(fēn)析，既能讓你做(zuò)到鳥瞰全局，又能讓你深入了(le)解市場(chǎng)中的(de)核心參與者。

對(duì)此，本文将爲你提供一種針對(duì)電商業務的(de)競争分(fēn)析方法，包括分(fēn)析步驟、工具以及分(fēn)析模闆。無論你是一位正在重新評估當前市場(chǎng)的(de)老手賣家，還(hái)是正準備将産品首次推向市場(chǎng)的(de)新手賣家，基本上都能夠從中受益。

什(shén)麽是競争力分(fēn)析？

競争力分(fēn)析是對(duì)你的(de)競争對(duì)手策略的(de)一種對(duì)比，它可(kě)以用(yòng)來(lái)評估一個(gè)行業内不同營銷方法的(de)優缺點。競争力分(fēn)析有助于企業确定圍繞産品或服務的(de)市場(chǎng)中的(de)潛在優勢和(hé)障礙，并且通(tōng)常能夠幫助品牌監控直接和(hé)間接競争對(duì)手如何執行營銷、定價和(hé)分(fēn)銷等策略。

競争力分(fēn)析中應該涵蓋哪些方面？

根據你想要了(le)解的(de)競争對(duì)手，你所需要構建的(de)競争力分(fēn)析内容可(kě)能會大(dà)不相同。你可(kě)能會圍繞競争對(duì)手業務的(de)某個(gè)特定方面進行競争力分(fēn)析，比如他(tā)們的(de)網站，或者你可(kě)能會從整體上對(duì)他(tā)們的(de)營銷方法進行深度分(fēn)析。

如果你正在構建一個(gè)深度的(de)競争力分(fēn)析，那麽你需要确保在圍繞競争對(duì)手的(de)市場(chǎng)定位分(fēn)析中包含一些主要因素，如：

•他(tā)們的(de)目标顧客是誰？

•他(tā)們的(de)業務和(hé)産品中的(de)主要區(qū)别或獨特增值點是什(shén)麽？

•他(tā)們在銷售策略中突出的(de)關鍵特性/優勢

•不同平台中的(de)産品價格點

•他(tā)們的(de)配送方案

•他(tā)們是否獲得(de)了(le)任何資金或風險投資？

上述這(zhè)些部分(fēn)将幫助你了(le)解不同企業之間的(de)區(qū)别，以及它們如何在利基市場(chǎng)的(de)競争中脫穎而出。

如果你想了(le)解競争對(duì)手的(de)策略中更具體的(de)元素，你可(kě)以考慮在競争力分(fēn)析中添加如下(xià)内容：

•網站功能（如搜索工具、産品圖片、設計/布局等）

•顧客購(gòu)物(wù)體驗要素（放棄購(gòu)物(wù)車策略、客戶支持和(hé)移動用(yòng)戶體驗（UX）等）

•社媒營銷方式（使用(yòng)的(de)社媒渠道、發帖頻(pín)率和(hé)參與度等）

•内容營銷策略（博客主題和(hé)内容類型等）

•營銷策略（促銷類型和(hé)折扣頻(pín)率等）

•郵件營銷方式（郵件時(shí)事通(tōng)訊和(hé)促銷優惠碼等）

•顧客評論（有關産品使用(yòng)的(de)評論和(hé)反複出現的(de)投訴内容等）

一般來(lái)說，競争力分(fēn)析可(kě)以采取多(duō)種形式，這(zhè)取決于一家企業想要評估其競争對(duì)手的(de)哪些方面。不過，上述内容應該能讓你大(dà)緻了(le)解競争力分(fēn)析在不同部分(fēn)可(kě)以包括哪些要點。

爲什(shén)麽競争力分(fēn)析對(duì)電商企業如此重要？

競争力分(fēn)析之所以重要，主要是因爲如果不了(le)解你的(de)競争對(duì)手，你就無法進行有效地競争。如果你不知道自己的(de)業務亮點在哪，你就無法讓自己顯得(de)與衆不同。

特别是對(duì)電商企業而言，競争分(fēn)析也(yě)有助于：

•做(zuò)出更明(míng)智的(de)營銷決策

•把握行業趨勢

•爲自己創建一個(gè)業務基準

•确定你的(de)定價策略

•發掘與顧客溝通(tōng)的(de)新方式，甚至是與新顧客溝通(tōng)的(de)方式

•尋找市場(chǎng)中的(de)缺口，同時(shí)确保“缺口中有市場(chǎng)”

這(zhè)種競争力分(fēn)析并不僅僅适用(yòng)于年輕的(de)電商零售商，它可(kě)以作爲一個(gè)動态的(de)文檔，随著(zhe)公司的(de)成長(cháng)和(hé)成熟不斷地演變。而維護這(zhè)樣的(de)資源是衡量你的(de)品牌在當前競争中立于不敗之地的(de)有力方法，它也(yě)可(kě)以爲你在未來(lái)如何繼續勝出提供清晰的(de)方向。

如何進行競争力分(fēn)析？

一旦你準備好投入到自己的(de)競争力分(fēn)析中，你就可(kě)以按照(zhào)以下(xià)列出的(de)步驟來(lái)保持研究的(de)結構和(hé)條理(lǐ)得(de)當。

步驟1：創建包含7-10個(gè)競争者的(de)清單

若要确定納入分(fēn)析的(de)相關競争對(duì)手，請圍繞你的(de)産品和(hé)商業理(lǐ)念在谷歌(gē)、亞馬遜和(hé)Alexa（網站排名平台）上進行搜索。

你的(de)競争對(duì)手應該具備以下(xià)特點：

•銷售同類産品

•擁有類似的(de)業務模式

•針對(duì)相似或略有不同的(de)受衆群體進行市場(chǎng)營銷

•都是平台上的(de)新手賣家或者老手賣家

列出不同競争者可(kě)以讓你很好地看到一個(gè)既不會太小也(yě)不會太大(dà)的(de)競争格局。因此，在決定想要分(fēn)析的(de)競争環境之前，你最好先創建一個(gè)7-10個(gè)相關競争者的(de)清單。

步驟2：創建電子表格

在收集一組競争對(duì)手的(de)數據時(shí)，請将其錄入在一個(gè)電子表格中，以便随時(shí)可(kě)以輕松地共享和(hé)更新。在這(zhè)個(gè)文檔中，你需要記錄下(xià)你想要比較的(de)不同标準，例如：

•價格範圍

•産品

•社媒參與度

•用(yòng)于開發潛在顧客的(de)内容

•給予初次訪客的(de)優惠

•其他(tā)值得(de)探索的(de)特質

步驟3：确定主要/次要競争對(duì)手

你應該将競争者歸類爲主要、次要或者第三梯隊，這(zhè)将幫助你更好地确定他(tā)們與你的(de)業務之間的(de)關系：

•主要競争對(duì)手是你的(de)業務的(de)直接競争對(duì)手，它會向你的(de)目标受衆銷售類似的(de)産品/服務。你的(de)顧客可(kě)能會将你與這(zhè)些品牌進行比較。例如，耐克和(hé)阿迪達斯相互爲主要競争對(duì)手。

•次要競争對(duì)手雖然與你銷售類似的(de)産品或服務，但他(tā)們面向的(de)是不同的(de)受衆（如他(tā)們的(de)産品針對(duì)高(gāo)端市場(chǎng)或低端市場(chǎng)）。例如，維多(duō)利亞的(de)秘密（Victoria’s Secret）和(hé)沃爾瑪是次要競争對(duì)手。

•第三梯隊競争對(duì)手是可(kě)能會向相同受衆營銷的(de)相關品牌，但他(tā)們不會銷售與你相同的(de)産品或以任何方式與你直接競争。如果他(tā)們選擇擴大(dà)自己的(de)業務，那麽他(tā)們可(kě)能會是潛在的(de)合作夥伴或未來(lái)的(de)競争對(duì)手，如運動飲料品牌佳得(de)樂(yuè)（Gatorade）和(hé)運動裝備品牌Under Armour。

步驟4：通(tōng)過工具收集數據

當确定好研究對(duì)象時(shí)，你的(de)競争力分(fēn)析就到了(le)深入研究和(hé)數據收集的(de)階段。好消息是，現在有許多(duō)不同的(de)工具可(kě)以讓你的(de)數據收集階段更加簡單、有效和(hé)準确。

根據你的(de)業務所處階段和(hé)預算(suàn)規模，你可(kě)以投資像Ahrefs和(hé)SEMrush這(zhè)樣更強大(dà)的(de)工具，以便随著(zhe)時(shí)間的(de)推移監控競争對(duì)手。不過，本文将探索一些更容易獲得(de)的(de)選項來(lái)幫助你進行競争力分(fēn)析。

SimilarWeb

SimilarWeb提供了(le)對(duì)網站每月(yuè)預計訪問量和(hé)主要流量來(lái)源的(de)分(fēn)析，這(zhè)可(kě)以幫助你猜測競争對(duì)手的(de)營銷重點在哪裏。你甚至可(kě)能會發現其他(tā)向你這(zhè)樣的(de)網站，從而有新的(de)競争對(duì)手可(kě)以監測和(hé)學習(xí)。

Mailcharts

Mailcharts可(kě)以讓你了(le)解競争對(duì)手的(de)郵件營銷策略，從郵件發送的(de)頻(pín)率到他(tā)們的(de)标題創建策略等等。

Buzzsumo

你可(kě)以在Buzzsumo中輸入競争對(duì)手的(de)域名，查看他(tā)們表現最好的(de)内容、所有社交分(fēn)享内容以及内容在哪裏被分(fēn)享的(de)信息。你也(yě)可(kě)以用(yòng)它來(lái)發現其他(tā)生産與你的(de)領域相關的(de)内容的(de)網站。

Alexa

Alexa可(kě)以幫助你确定與網站相關的(de)受衆統計數據和(hé)搜索排名，以及一些鏈接到和(hé)提到你的(de)競争對(duì)手的(de)網站，從而了(le)解他(tā)們的(de)公關和(hé)SEO策略。

Facebook Audience Insights

Facebook Audience Insights（通(tōng)過你的(de)Facebook Business Manager賬戶訪問）可(kě)以爲你提供關于Facebook上的(de)受衆的(de)各種信息。對(duì)于大(dà)多(duō)數老牌競争對(duì)手，你甚至可(kě)以看到他(tā)們的(de)Facebook頁面的(de)粉絲細分(fēn)信息，包括年齡、性别和(hé)地理(lǐ)位置。

步驟5：親自進行一些研究

除了(le)通(tōng)過軟件和(hé)工具進行研究之外，你還(hái)可(kě)以扮演一個(gè)潛在顧客的(de)角色，從而了(le)解你的(de)競争對(duì)手如何開展營銷工作。

你可(kě)以：

•訂閱他(tā)們的(de)博客

•在社交媒體上關注他(tā)們

•放棄購(gòu)物(wù)車中的(de)商品

•你甚至可(kě)以購(gòu)買競争對(duì)手的(de)産品并評估其購(gòu)物(wù)體驗

當你執行上述這(zhè)些活動時(shí)，請确保記錄下(xià)你所看到的(de)競争對(duì)手的(de)策略和(hé)發現。通(tōng)過研究他(tā)們針對(duì)放棄購(gòu)物(wù)車的(de)策略以及觀察他(tā)們如何通(tōng)過社媒平台提供支持，你可(kě)以發現競争對(duì)手正用(yòng)于吸引更多(duō)顧客和(hé)推動銷售的(de)有趣方法。

數據補充

你還(hái)可(kě)以通(tōng)過收集有關市場(chǎng)的(de)信息，如特定行業的(de)趨勢和(hé)經濟指标，進一步擴展從競争力分(fēn)析中獲得(de)的(de)一些見解。

你可(kě)以考慮制作一個(gè)SWOT分(fēn)析，它概述了(le)你的(de)業務和(hé)競争對(duì)手的(de)Strength（優勢）、Weakness（弱勢）、Opportunity（機會）和(hé)Threat（威脅）。界定這(zhè)些方面可(kě)以幫助你客觀地看待自己的(de)業務以及做(zuò)出能夠在未來(lái)證明(míng)品牌實力的(de)更明(míng)智選擇。

競争力分(fēn)析模闆

如果你仍然不确定如何制定自己的(de)競争力分(fēn)析表格，你可(kě)以參考以下(xià)這(zhè)份模闆：

有關競争力分(fēn)析的(de)一個(gè)例子

假設你是一位銷售化(huà)妝刷的(de)賣家，你可(kě)以使用(yòng)以下(xià)這(zhè)份模闆來(lái)比較競争對(duì)手和(hé)你自己的(de)方法，并确定你可(kě)以做(zuò)些什(shén)麽來(lái)讓自己脫穎而出。

請記住，你可(kě)以在分(fēn)析中添加盡可(kě)能多(duō)的(de)部分(fēn)，但一定要把你的(de)競争對(duì)手數量限制在10個(gè)以内，以确保你的(de)研究是具有針對(duì)性和(hé)高(gāo)度相關的(de)。

需要避免的(de)常見陷阱

在你了(le)解如何進行競争力分(fēn)析之後，接下(xià)來(lái)讓我們看看一些需要注意的(de)主要陷阱，它們很可(kě)能會讓你的(de)分(fēn)析變得(de)毫無意義。

1、競争力分(fēn)析不是一蹴而就的(de)

永遠(yuǎn)再次使用(yòng)你的(de)原始分(fēn)析内容（或者更新它們），它可(kě)能會導緻錯誤的(de)數據和(hé)決策。企業的(de)發展是一個(gè)不斷變化(huà)的(de)過程，所以重要的(de)是要記住，關注你的(de)競争對(duì)手是一個(gè)持續的(de)過程，而不是一件一勞永逸的(de)事情。

2、忽視自己的(de)偏見

人(rén)類傾向于圍繞自己的(de)假設得(de)出結論，這(zhè)叫做(zuò)确認偏差。在你進行競争力分(fēn)析時(shí)，重要的(de)是要意識到你最初的(de)假設，并對(duì)它們進行徹底的(de)測試，而不是依賴于你對(duì)競争對(duì)手的(de)“看法”。讓數據來(lái)指導你的(de)決定，而不是讓假設起主導作用(yòng)。

3、如果沒有投入行動，你的(de)數據毫無意義

如果你正在進行一項競争力分(fēn)析，請确保你正根據這(zhè)些發現來(lái)行動，而不是讓這(zhè)些數據在你的(de)電腦(nǎo)上積滿虛拟的(de)灰塵，埋沒在一個(gè)隐蔽的(de)文件夾中。你應該圍繞自己的(de)發現制定一個(gè)戰略計劃，并按照(zhào)你在這(zhè)個(gè)過程中發現的(de)獨特角度和(hé)營銷策略來(lái)執行。

4、使用(yòng)可(kě)以加快(kuài)工作進程的(de)工具

如今有衆多(duō)豐富的(de)資源可(kě)以幫助你簡化(huà)圍繞競争力分(fēn)析的(de)數據收集過程，進行一流的(de)、高(gāo)度準确的(de)比較比以往任何時(shí)候都更加容易。你不需要選擇自創一派這(zhè)種更加艱難的(de)方式，而是應該使用(yòng)能夠加快(kuài)進程并提供你所需要的(de)重要見解的(de)工具，以便對(duì)你的(de)業務做(zuò)出明(míng)智的(de)決定。

5、沒有方向的(de)開始

如果你在進行競争力分(fēn)析時(shí)沒有任何方向，也(yě)沒有明(míng)确的(de)最終目标，那麽你的(de)工作就會變得(de)非常困難。在深入研究之前，你應該确立自己的(de)目标，以及你希望從競争對(duì)手那裏學到什(shén)麽。

6、僅在一個(gè)固定時(shí)間點上觀察競争對(duì)手

在查看競争對(duì)手的(de)數據時(shí)，請确保一定要研究企業是如何随時(shí)間成長(cháng)和(hé)進步的(de)，而不是在一個(gè)固定的(de)時(shí)間點上研究他(tā)們的(de)策略。有時(shí)候，關于你的(de)競争對(duì)手如何發展他(tā)們的(de)策略的(de)信息甚至比知道他(tā)們的(de)早期努力（或他(tā)們現在在做(zuò)什(shén)麽）更加有用(yòng)。

競争力分(fēn)析——你的(de)商業優勢

通(tōng)過進行競争力分(fēn)析，并随時(shí)間的(de)推移逐步加深對(duì)市場(chǎng)的(de)理(lǐ)解，你可(kě)以幫助自己超越競争對(duì)手，甚至還(hái)可(kě)以向他(tā)們學習(xí)。最後，希望賣家們可(kě)以通(tōng)過上文中給出的(de)模闆、資源和(hé)工具更好地進行自己的(de)競争力分(fēn)析。