拿下(xià)全美(měi)銷售冠軍！中國Orolay在美(měi)國爆火，其中暗藏哪些選品之道？

最近，服裝品牌Orolay的(de)一件羽絨服引起了(le)跨境電商賣家的(de)關注。其在亞馬遜網站排名第一、平均評級爲4.2星、斬獲超6500條評論，這(zhè)個(gè)被美(měi)國消費者們冠上“亞馬遜外套（The Amazon Coat）”之稱的(de)羽絨服爆紅歐美(měi)。

究竟爲什(shén)麽這(zhè)麽火？這(zhè)其中暗藏哪些選品之道呢(ne)？我們一起來(lái)挖一挖。

歐美(měi)熱(rè)賣的(de)Orolay羽絨服“爆款”，三個(gè)維度是促成買家下(xià)單的(de)關鍵

據Orolay創始人(rén)邱佳偉透露：“2018年1月(yuè)Orolay的(de)銷售額達到了(le)500萬美(měi)元，超過2017全年的(de)銷售額。預計2019年銷售額将會達到3000萬至4000萬美(měi)元。”

此番Orolay羽絨服的(de)爆賣，也(yě)不禁令人(rén)想要對(duì)其賣點進行一番解構,這(zhè)款産品究竟有哪些過人(rén)之處？又能給當下(xià)出口電商賣家選品帶來(lái)哪些靈感？

亞馬遜賣家Alex告訴雨(yǔ)果網，Orolay的(de)走紅與其産品新穎的(de)設計有著(zhe)密切聯系。“在美(měi)國市場(chǎng)，大(dà)多(duō)數當地消費者都習(xí)慣了(le)諸如沖鋒衣這(zhè)種簡單樣式的(de)保暖服飾，而Orolay的(de)出現則讓他(tā)們眼前一亮。”

邱佳偉也(yě)曾直言：“北(běi)美(měi)的(de)羽絨服和(hé)外套大(dà)多(duō)強調面料的(de)防水(shuǐ)性和(hé)功能的(de)多(duō)樣性，但是缺少時(shí)尚氣息。爲此，Orolay将服裝設計作爲一個(gè)重點打造方向，爲産品注入時(shí)尚元素。”

另據廈門歐誠盛貿易有限公司CEO林(lín)震分(fēn)析，“因地制宜”的(de)選品策略也(yě)是Orolay羽絨服得(de)以爆賣的(de)重要因素之一。據介紹，美(měi)國受極寒天氣影(yǐng)響，三分(fēn)之二地區(qū)幾乎變成了(le)“大(dà)冰窖”，與此同時(shí)，2018年冬季，治安問題頻(pín)發導緻“富裕”消費者對(duì)奢侈品牌服飾降低購(gòu)買欲望。受氣候及環境影(yǐng)響，對(duì)于當地消費者來(lái)說，Orolay不僅保暖，同時(shí)一定程度上還(hái)能保平安。

此外，相較之于市場(chǎng)上動辄幾百甚至上千美(měi)金的(de)加拿大(dà)鵝、Moncler以及Balenciaga等奢侈品牌的(de)羽絨服，Orolay的(de)售價區(qū)間爲129美(měi)金-139美(měi)金，物(wù)美(měi)價廉，絕大(dà)多(duō)數消費者自然也(yě)就對(duì)其愛(ài)不釋手。

“作爲一款服裝産品，實用(yòng)、設計與價格可(kě)以說是産品的(de)核心優勢，此次Orolay羽絨服之所以能賣成爆款，也(yě)說明(míng)了(le)它在這(zhè)三個(gè)維度都做(zuò)到了(le)不凡的(de)表現。”Alex總結道。

（Orolay亞馬遜官網截圖）

2019年跨境電商選品方向探討(tǎo)；新鮮感、創新性是重要突破口

Orolay羽絨服熱(rè)賣案例被衆多(duō)跨境電商賣家津津樂(yuè)道，在感歎其超強爆發力之餘，賣家們更關注的(de)點仍在于2019年跨境電商選品方向的(de)探討(tǎo)。雨(yǔ)果網就此采訪多(duō)位經驗豐富的(de)行業人(rén)士進行交流，他(tā)們提出了(le)以下(xià)三點建議(yì)：

第一、産品供應鏈優勢。“産品供應鏈優勢最集中體現在采購(gòu)成本上。”林(lín)震指出，“當賣家供應鏈管控成本具有一定優勢的(de)情況下(xià)，即便遇到競争對(duì)手産品價格低于你的(de)産品，那麽你也(yě)可(kě)從中獲得(de)一定的(de)價格優勢，以此淘汰競争對(duì)手。”

他(tā)同時(shí)提到，供應鏈的(de)反應優勢也(yě)不容小觑。以上述所提Orolay羽絨服爲例，在日新月(yuè)異的(de)市場(chǎng)環境中，人(rén)們更換衣物(wù)的(de)次數更加頻(pín)繁，購(gòu)買量激增，在此情況下(xià)倘若供應鏈儲備能力不足往往會因此錯失良機。

據麥肯錫最近期發布的(de)一份報告顯示，傳統奢侈品公司的(de)供應鏈沒有足夠的(de)能力應對(duì)網絡上突然激增的(de)需求，因此錯失了(le)機會。而Orolay的(de)成功因素之一就在于供應鏈的(de)超快(kuài)反應速度。

第二、産品具備創新性質。“出口電商賣家如果不想鋪貨且在供應鏈上也(yě)沒有明(míng)顯的(de)優勢，這(zhè)樣的(de)情況下(xià)産品創新就顯得(de)尤爲關鍵，産品創新涉及諸多(duō)方面，比如産品專業度、産品款式設計、産品功能創新等等，打造産品差異化(huà)，以此提高(gāo)競争力。”林(lín)震透露。

深圳華強G90亞馬遜孵化(huà)項目負責人(rén)馮永聰也(yě)有同樣的(de)感觸。他(tā)坦言，跨境電商平台上銷量好的(de)産品，事實上并非每一件都是最實用(yòng)的(de)，但一定是具有創新性的(de)。“在面對(duì)海外消費者越來(lái)越追求個(gè)性化(huà)的(de)現狀當前，新鮮感、創新性是出口電商賣家最重要的(de)一個(gè)突破口。”

第三、競争少且利潤絕對(duì)值高(gāo)的(de)産品。據馮永聰介紹，亞馬遜各站點産品品類擴充有所不同，而在每個(gè)品類裏都存在一些賣家容易忽視的(de)冷(lěng)門産品。

“當多(duō)數人(rén)在快(kuài)消品擠破頭的(de)時(shí)候，一些較爲冷(lěng)門的(de)産品，賺的(de)錢反而顯得(de)‘舒暢’很多(duō)，因爲競争者少。”他(tā)進一步解釋道，冷(lěng)門并非意味著(zhe)沒有需求，隻是其不像手機殼一般人(rén)人(rén)都需要，“就目前來(lái)看，按照(zhào)市場(chǎng)推廣難易以及利潤來(lái)看，玩具和(hé)美(měi)妝這(zhè)類産品價格其實都不低，且物(wù)流費用(yòng)昂貴，對(duì)于中小賣家而言是一大(dà)挑戰；另一方面，就産品本身成本價來(lái)看，家居和(hé)戶外用(yòng)品，賣家要想做(zuò)到成本低，最重要還(hái)是要學會有計劃的(de)進行亞馬遜運營，例如，産品如何組合搭配、怎麽設計保證、如何有效推廣、Review是否數量多(duō)就一定有用(yòng)等等，需結合綜合因素進行多(duō)方仔細考量。”

隻有船陀的(de)方向正确掌握了(le)，船才有機會到達彼岸。當然，選品也(yě)并非無規律可(kě)循，3月(yuè)6日-7日舉辦的(de)2019CCEE（廣州）雨(yǔ)果網跨境電商選品大(dà)會上，谷歌(gē)大(dà)中華區(qū)代理(lǐ)商管理(lǐ)部電商行業專家、跨境大(dà)賣Martin、Kenneth De Trazegnies 圖形趨勢設計平台Collection創始人(rén)等各路大(dà)咖都将親臨現場(chǎng)一一分(fēn)享2019年跨境電商選品策略，不報名怎麽撩？大(dà)會等你！