選品沒做(zuò)好，再好的(de)電商運營也(yě)打造不出爆款

有賣家發Listing讓我幫忙診斷，我打開一看，手機充電器，雖然Listing從圖片到内容已經很優秀了(le)，但在自己的(de)Listing詳情頁面，一些很多(duō)Review的(de)大(dà)賣家赫赫在列，多(duō)個(gè)賣家的(de)價格都比他(tā)的(de)更低，吓得(de)我不知道該給什(shén)麽建議(yì)。

有賣家向我反饋自己的(de)運營窘境，工廠是生産LED台燈的(de)，自然是以己所産來(lái)做(zuò)運營了(le)，自己也(yě)和(hé)澤寶這(zhè)樣的(de)大(dà)賣做(zuò)了(le)對(duì)比，産品相似，功能略有不同，自己的(de)售價比澤寶的(de)略高(gāo)，現狀是，每天零星的(de)兩三個(gè)訂單，不死不活的(de)，想突破，卻找不到破局點。對(duì)于這(zhè)樣的(de)詢問，我知道我同樣給不出有效的(de)建議(yì)。

我經常強調的(de)一點就是，在運營上，一定要具備全面思考的(de)能力，隻有思考得(de)足夠全面，得(de)出的(de)結論才相對(duì)正确，采取的(de)行動才會更有效。

怎麽才是全面思考呢(ne)？

就是運營不僅僅是銷售這(zhè)個(gè)環節的(de)事，運營應該是從選品開始的(de)。

一個(gè)産品是否屬于剛需的(de)産品，決定了(le)潛在消費者是否聚焦，決定了(le)是否能夠打造出爆款；

而一條Listing是否優化(huà)到位，則影(yǐng)響著(zhe)Listing是否會被系統抓取到，影(yǐng)響著(zhe)消費者是否有興趣點擊，以及點擊之後是否願意下(xià)單購(gòu)買；

廣告層面呢(ne)，雖然最終的(de)期望是轉化(huà)劃算(suàn)帶來(lái)利潤，但你真不敢從投放廣告那一刻就有這(zhè)種要求，你該規劃好哪個(gè)階段要實現什(shén)麽目标，廣告前期要流量，廣告中期要轉化(huà)，廣告後期看投入産出比，隻有這(zhè)樣，在廣告運行的(de)過程中你才能不焦慮；

在思考自己之外，運營是一場(chǎng)和(hé)競争同行争搶蛋糕的(de)遊戲，蛋糕大(dà)小是固定的(de)，你隻有比競争同行們表現得(de)更好，才能分(fēn)得(de)更大(dà)的(de)份額，可(kě)如何分(fēn)析競品然後超越競品，這(zhè)本身就是一個(gè)非常龐雜(zá)的(de)課題；

要想學會和(hé)競品做(zuò)對(duì)比，就要從縱向思維轉向橫向思維，從“今天的(de)我”比“昨天的(de)我”更好的(de)思維轉換成“此刻的(de)我”比“身邊的(de)其他(tā)賣家”都好的(de)思維；

除了(le)這(zhè)些核心的(de)模塊，還(hái)有其他(tā)各種的(de)細節需要考慮，隻有每個(gè)細節都考慮到了(le)，并考慮到這(zhè)些細節會産生的(de)影(yǐng)響，你才知道怎樣的(de)行動是合适的(de)，而隻有恰當的(de)運營方法才能帶來(lái)你所期望的(de)結果。

但很多(duō)賣家之所以運營做(zuò)不好，做(zuò)不出成績，核心就在于缺少上述的(de)思考。

我有這(zhè)個(gè)産品，所以也(yě)隻能賣這(zhè)個(gè)産品呀！至于市場(chǎng)容量和(hé)前景如何，我不知道。

我已經修了(le)三次圖，優化(huà)了(le)五次Listing，已經比之前好很多(duō)了(le)！至于自己的(de)Listing和(hé)競争同行們的(de)比較，我沒關注過。

我的(de)售價已經很低了(le)，幾乎沒有利潤了(le)呢(ne)！至于競品的(de)價格爲什(shén)麽那麽低，我也(yě)懶得(de)思考。

就是在上述的(de)現狀中，還(hái)不停感歎：我爲什(shén)麽沒單呢(ne)？我的(de)廣告爲什(shén)麽轉化(huà)不好呢(ne)？我爲什(shén)麽這(zhè)麽努力還(hái)沒有結果呢(ne)？

在我看來(lái)，上述的(de)思維方式，導緻做(zuò)不好運營才是必然。如果這(zhè)樣就能把運營做(zuò)好，那才是真正的(de)沒天理(lǐ)。

回頭來(lái)看文章(zhāng)開頭的(de)兩個(gè)賣家。

手機充電器，市場(chǎng)容量固然打，但競争也(yě)最爲激烈，産品單價低，還(hái)被大(dà)賣把持，不能說完全沒有突破的(de)可(kě)能性，但打造過程中的(de)投入産出比實在不可(kě)預測。

做(zuò)LED台燈的(de)這(zhè)個(gè)賣家，雖然産品是自己工廠生産的(de)，但拿著(zhe)生産的(de)思維來(lái)做(zuò)運營，以成本來(lái)定價，忽略了(le)市場(chǎng)環境，産品價格高(gāo)企，很難在競争中取勝。

所以，對(duì)于“全面思考”，做(zuò)一個(gè)簡單的(de)總結，就是既要看自己，又要看競争對(duì)手們，既要看産品，又要看市場(chǎng)環境，既要看利潤，又要充分(fēn)考慮市場(chǎng)價格區(qū)間，隻有做(zuò)到換位思考，站在消費者的(de)角度，站在競争對(duì)手的(de)角度，站在平台的(de)角度，然後，再站在自己的(de)角度，多(duō)個(gè)角度的(de)不留死角的(de)思考，才能讓思考更全面。

要想做(zuò)好運營，僅僅全面思考還(hái)不夠，需要賣家在全面思考的(de)基礎上，培養出全局思維，在空間的(de)維度上，添加上時(shí)間的(de)維度。

很多(duō)賣家在運營中不願意做(zuò)出階段性的(de)戰略性的(de)虧損，這(zhè)就導緻前期因爲沒有銷量所以沒有權重進而沒有訂單，又因爲沒有訂單或者訂單不多(duō)，BSR排名永遠(yuǎn)上不去，轉化(huà)率不高(gāo)，銷量不高(gāo)，Listing權重也(yě)永遠(yuǎn)高(gāo)不了(le)，如此一來(lái)，Listing長(cháng)期趴在底部，不死不活的(de)，經曆一段時(shí)間的(de)煎熬後，連運營的(de)信心都沒了(le)。

還(hái)有一些賣家，運營剛開始就焦慮于産品沒有Review，擔心沒有Review會導緻轉化(huà)率不高(gāo)、銷量不高(gāo)，然後采取一些違背平台規則的(de)行爲，前期投機取巧，一旦平台秋後算(suàn)賬，自己就死翹翹了(le)，白白浪費了(le)錢，還(hái)死了(le)賬号。很多(duō)人(rén)知道一個(gè)孩子的(de)成長(cháng)需要十八年，卻不願意拿出三個(gè)月(yuè)來(lái)細心呵護和(hé)等待客戶真實Review的(de)産生。太急了(le)。

這(zhè)些置時(shí)間于不顧的(de)賣家和(hé)行爲，都是缺少全局思維的(de)典型。

但如果你觀察身邊做(zuò)得(de)比較成功的(de)賣家，他(tā)們講述起自己的(de)運營來(lái)，未必能夠說出什(shén)麽大(dà)道理(lǐ)，但一件件經曆過的(de)事情，一個(gè)個(gè)做(zuò)過的(de)細節，都是井然有序、張弛有度，在他(tā)們的(de)談論和(hé)行動中，你總能夠感受到他(tā)們的(de)行動總是不慌不忙的(de)，不急于一時(shí)，卻始終穩中有進。

對(duì)于幾乎每一個(gè)取得(de)不錯成績的(de)賣家來(lái)說，他(tā)們都有一個(gè)非常重要的(de)特征：以競品爲老師，與時(shí)間爲朋友。

最後，一句溫馨的(de)提醒：如果希望真正有用(yòng)，希望你能夠把我在文中提到的(de)每一個(gè)和(hé)運營相關的(de)技能點都能夠身體力行的(de)運用(yòng)到運營的(de)實踐中。

說起來(lái)容易，想要做(zuò)起來(lái)，真難；讀一個(gè)道理(lǐ)簡單，想要行動到徹底，真難。