提前備戰2018黑(hēi)五：關于如何打折，你需要知道這(zhè)些……

5月(yuè)就開始考慮黑(hēi)色星期五促銷你可(kě)能會覺得(de)不可(kě)思議(yì)，但其實目前，有許多(duō)賣家正在準備Q4促銷，而且有許多(duō)電商店(diàn)鋪會提前6個(gè)月(yuè)前提供折扣。

因此本文将回顧去年黑(hēi)五的(de)表現，給賣家2018年黑(hēi)五促銷一點啓示。

關于2017年的(de)黑(hēi)五，你要知道：

•2017年黑(hēi)色星期五的(de)折扣率比2016年高(gāo)；

•此期間出售的(de)産品數量比2016年增加了(le)一倍多(duō)；

•奢侈品市場(chǎng)的(de)折扣率最大(dà)；

•無論在美(měi)國市場(chǎng)還(hái)是英國市場(chǎng)，電商行業都是大(dà)赢家；

•全額産品（非折扣産品）的(de)銷售額也(yě)飙升；

•黑(hēi)色星期五和(hé)網絡星期一逐漸融爲一體。

網絡星期一的(de)銷售額超過黑(hēi)色星期五

2017年，美(měi)國黑(hēi)五銷售額達50億美(měi)元，比2016年增長(cháng)17%。盡管黑(hēi)色星期五是最熱(rè)門的(de)話(huà)題，但網絡星期一是美(měi)國曆史上最大(dà)的(de)購(gòu)物(wù)節，銷售額達65.9億美(měi)元。而且，數據顯示，美(měi)國零售業有1/3的(de)折扣與服裝和(hé)配飾有關。

黑(hēi)五折扣定多(duō)大(dà)？都什(shén)麽時(shí)候開始提供折扣？

在美(měi)國，市場(chǎng)上有14%的(de)産品會在11月(yuè)就開始提供首次購(gòu)買折扣，而這(zhè)一比例在英國市場(chǎng)中是8.5%，澳大(dà)利亞是8.3%，法國是7.3%。

有趣的(de)是南(nán)非也(yě)在積極參與黑(hēi)色星期五促銷，市場(chǎng)上有15.8%的(de)産品在11月(yuè)份就開始打折，這(zhè)表明(míng)這(zhè)些市場(chǎng)正受全球影(yǐng)響。

查看自2016年1月(yuè)以來(lái)美(měi)國市場(chǎng)中每月(yuè)提供首次購(gòu)買折扣的(de)産品數量，就可(kě)以了(le)解市場(chǎng)上産品降價的(de)普遍程度。不僅11月(yuè)份提供首次購(gòu)買折扣的(de)産品數量上升了(le)60.5%，整個(gè)Q4的(de)促銷産品數量增加了(le)。

既然降價這(zhè)麽普遍，那麽賣家要如何在不犧牲利潤的(de)情況下(xià)，優化(huà)優化(huà)黑(hēi)五促銷呢(ne)？

1、在不出賣自己利潤的(de)情況下(xià)打折

賣家不要大(dà)肆打折。雖然11月(yuè)銷售額巨幅上漲會讓你的(de)營收飄紅，但首次購(gòu)買折扣的(de)産品數量上升60.5%，隻會讓售罄率上升至47.2%，這(zhè)是不必要的(de)利潤犧牲。

那麽賣家要怎麽打折才不至于出賣自己的(de)利潤？賣家需要研究究竟什(shén)麽産品應該打折，折扣多(duō)少。到11月(yuè)份最常見的(de)首次購(gòu)買折扣率是30%-40%以及40%-50%，這(zhè)比20%-30%的(de)折扣率更普遍。10月(yuè)和(hé)12月(yuè)，最常見的(de)首次購(gòu)買折扣率是20%-30%。而且在黑(hēi)色星期五期間，有的(de)賣家會大(dà)幅降價。

下(xià)面是提供首次購(gòu)買折扣的(de)産品（藍色部分(fēn)）與常客折扣的(de)産品（紫色部分(fēn)）數據：

2017年11月(yuè)與2016年11月(yuè)相比，常客折扣的(de)産品數量提高(gāo)51%，低于首次購(gòu)買折扣的(de)60.5%，說明(míng)零售商通(tōng)過折扣吸引新顧客。那麽賣家需要思考，你想怎麽打折？是調整常客折扣？還(hái)是希望吸引新客戶？

2、專注差異化(huà)和(hé)有價值的(de)東西

同類産品中，如果賣家們提供的(de)首次購(gòu)買折扣率均爲30%-40%，那麽确保提供差異化(huà)産品至關重要。此外，賣家還(hái)要專注價值主張，對(duì)一些熱(rè)門産品提供限時(shí)折扣，而不是提供競争對(duì)手普遍提供的(de)20-30%折扣。

并且賣家不要在不同的(de)地區(qū)推出相同的(de)折扣，要進行調查。J.Crew給美(měi)國消費者提供40%的(de)折扣率，給英國消費者提供20%的(de)折扣率。另一方面，Banana Republic 有5種全額産品在美(měi)國可(kě)享50%的(de)折扣率，而在英國有不限量的(de)全額産品可(kě)享受30%的(de)折扣率。

3、像專家一樣促銷

在營銷内容中提及促銷很重要。下(xià)圖是在第40周至第52周時(shí)，在電子郵件中提及“sale”和(hé)“Black Friday”的(de)銷售情況跟蹤，數據證明(míng)，與消費者進行溝通(tōng)可(kě)以讓賣家更有競争力：

在2017年黑(hēi)色星期五前，零售商吸引訂閱者的(de)最常見方式是，通(tōng)過“insider access”内部訪問登錄，并給消費者提供促銷預覽、在購(gòu)買前建立心願單的(de)功能。

4、考慮售後

毫無疑問，在黑(hēi)色星期五期間，賣家進行的(de)大(dà)量促銷都會提高(gāo)你的(de)流量。如果這(zhè)些流量實現轉化(huà)，消費者購(gòu)買了(le)你的(de)産品，這(zhè)就意味著(zhe)你已經收獲了(le)珍貴的(de)客戶。那麽如何讓這(zhè)些新客戶在折扣狂潮之後仍然向你購(gòu)買産品呢(ne)？

賣家的(de)目标應該是盡可(kě)能快(kuài)地将這(zhè)些消費者轉化(huà)爲忠誠的(de)全價購(gòu)物(wù)者。因此賣家在黑(hēi)色星期五之後要開始策劃吸引人(rén)、有用(yòng)的(de)熱(rè)門營銷内容
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