風靡零售業的(de)“買手制”，運用(yòng)到出口電商選品中将有怎樣的(de)裂變？

互聯網興盛之時(shí)，國内電商、品牌“借電”轉型蔚然成風。買賣關系之下(xià)，中國跨境電商賣家在其間改良和(hé)獨創了(le)一套适用(yòng)的(de)選品、運營管理(lǐ)模式，消費需求變動中，時(shí)尚“買手”愈漸成爲零售市場(chǎng)和(hé)品牌轉型的(de)核心人(rén)物(wù)，成爲連接商品與終端消費者的(de)溝通(tōng)橋梁。

“買手”遭國内民衆誤解，電商選品引其深層次蛻變

在傳統外貿盛行趨勢下(xià)，産品同質化(huà)、侵權泛濫，與此同時(shí)國内民衆對(duì)“買手”持有深刻的(de)誤解。曾有賣家一度認爲“買手”就是那些專門購(gòu)買同行品牌産品，肆意抄襲、COPY的(de)侵權舵手，卻真正忽略了(le)“買手”這(zhè)種采買形式中選品、采購(gòu)的(de)核心原則。速賣通(tōng)女(nǚ)裝賣家Carl向雨(yǔ)果網坦言，“任何有潛在侵犯知識産權的(de)行爲都是被明(míng)文禁止的(de)，專門購(gòu)買産品照(zhào)抄照(zhào)搬的(de)這(zhè)種方式我們不贊同。如果是産品上的(de)優化(huà)或是時(shí)尚潮流的(de)經驗借鑒，我覺得(de)是可(kě)取的(de)，且這(zhè)種情況下(xià)‘買手’的(de)含義其實更加偏向選品操盤手了(le)。”

衆所周知，對(duì)外貿人(rén)而言，選品是其主要的(de)短闆。BuyerParty.com海外拼團平台CEO施平表示，中國傳統外貿企業一般都是接客戶的(de)訂單和(hé)産品設計圖，進行定制化(huà)貼牌生産，至于客戶爲什(shén)麽會選擇這(zhè)個(gè)産品下(xià)大(dà)訂單生産并不太了(le)解，對(duì)其中的(de)商業邏輯也(yě)沒有很清晰。激烈的(de)市場(chǎng)競争中，部分(fēn)外貿工廠開發新産品也(yě)主要以模仿、抄襲爲主，且通(tōng)常借助購(gòu)買同行成品、照(zhào)抄照(zhào)搬的(de)模式爲同行所诟病，使得(de)個(gè)體買手的(de)侵權行爲逐漸擴大(dà)化(huà)，買手也(yě)成爲外貿企業避之不及的(de)“有害對(duì)象”。而随著(zhe)國内電商和(hé)跨境電商的(de)愈漸興起，爲滿足終端消費者的(de)個(gè)性化(huà)需求，工廠及跨境電商賣家也(yě)開始借用(yòng)“買手”這(zhè)種特殊的(de)身份，補上市場(chǎng)調研這(zhè)一課。

晉江健兒(ér)鞋服有限公司總經理(lǐ)林(lín)梅說道：“在選品方面，我們的(de)選品人(rén)員(yuán)或設計師，其實每年都會借鑒‘時(shí)尚買手’的(de)方式，去香港或國外的(de)線下(xià)展會購(gòu)買一些當季新品。通(tōng)常情況下(xià)，我們最前瞻性的(de)選品運營人(rén)員(yuán)和(hé)設計師會參與到這(zhè)個(gè)項目中，用(yòng)他(tā)們較爲豐富的(de)采購(gòu)經驗和(hé)敏銳的(de)潮流觸覺，以購(gòu)買新品參考設計風格、預判時(shí)尚走勢的(de)方式，精準預測和(hé)把控下(xià)一季的(de)産品賣點。”

突破場(chǎng)景式購(gòu)物(wù)的(de)局限，采購(gòu)決策延伸爲供應鏈管控

據了(le)解，包括洋碼頭、唯品會、網易考拉、蘇甯易購(gòu)等進口電商平台在内，都先後開啓了(le)專業的(de)買手之路。而與買手商家海外賣場(chǎng)掃貨不同的(de)是，被出口電商賣家改良、運用(yòng)的(de)“買手制”，突破了(le)場(chǎng)景式購(gòu)物(wù)的(de)局限，在時(shí)尚鞋服品類和(hé)零售行業中以更優于“選品操盤手”的(de)模式，在産品潮流風向和(hé)市場(chǎng)需求反饋中嗅得(de)商機。

在施平看來(lái)，國内衍生蛻變的(de)“買手制”關注的(de)點在于“采購(gòu)決策”，與國外大(dà)型商超或大(dà)型品牌有所不同。“國外的(de)買手負責了(le)一條鏈，這(zhè)條鏈條中包括了(le)産品前期的(de)市場(chǎng)調研、産品設計和(hé)開發、試訂單執行、翻單優化(huà)、廣告計劃、銷售策略等等，都是由買手團隊一手負責。重點打造的(de)是市場(chǎng)信息反饋系統和(hé)銷售系統，而不僅僅是采購(gòu)決策這(zhè)一個(gè)點。但逐漸的(de)，中國制造廠商和(hé)賣家也(yě)開始使用(yòng)全套綜合的(de)商業打法，或者叫商業模式。相對(duì)于采購(gòu)部和(hé)銷售部分(fēn)開、獨立運作，買手制這(zhè)樣的(de)傳統打法有模式上的(de)優勢，而歸根結底還(hái)是旨在增加産品的(de)、對(duì)市場(chǎng)的(de)敏銳度和(hé)反饋速度。這(zhè)其中，Zara和(hé)韓都衣舍都是這(zhè)套打法的(de)優秀代表。萬事開頭難，總有個(gè)過程。我覺得(de)國人(rén)在跨境電商中使用(yòng)買手制是進步的(de)表現，雖然現在模仿得(de)不像，但勇于嘗試且當經驗積累到一定程度，自然會把買手制核心打造出來(lái)。”

可(kě)否大(dà)面積普及，賣家該如何布局“買手制”？

當下(xià)，中國制造廠商和(hé)跨境電商品牌方爲應對(duì)海外消費者個(gè)性化(huà)和(hé)産品需求的(de)激增，擺脫産品同質化(huà)競争的(de)困局，在已有選品模式上也(yě)加入了(le)“買手制”的(de)合作，以正面借鑒、學習(xí)的(de)形式豐富自身的(de)供應鏈和(hé)資源創新。

在林(lín)梅看來(lái)，“首先，賣家需要确定的(de)是此時(shí)的(de)‘買手制’類似于跨境電商選品操盤手，隻是對(duì)産品時(shí)尚、潮流有更深層次的(de)見解。以嬰兒(ér)服飾舉例來(lái)看，設計師不定時(shí)參與國外展會，旨在了(le)解現階段海外服飾的(de)發展态勢，包括最新型的(de)材料、最新的(de)流行元素、功能性創新以及了(le)解海外的(de)消費市場(chǎng)需求變動。在此基礎上，設計師再根據自身的(de)品牌亮點，融入國際市場(chǎng)的(de)需求變動，設計和(hé)生産下(xià)一季新品。”Carl表示，跨境電商線上零售的(de)模式下(xià)，專業的(de)跨境買手其實更能以市場(chǎng)反饋和(hé)消費者需求出發，在選取、挖掘新品的(de)同時(shí)，還(hái)會考量後期産品推廣和(hé)利潤營收空間。

對(duì)于賣家而言，買手選品的(de)成敗直接關系了(le)品牌當季和(hé)下(xià)季貨品是否熱(rè)銷，也(yě)決定了(le)未來(lái)賣家可(kě)營收的(de)産品利潤分(fēn)層，則此時(shí)精準的(de)選品是考慮買手選對(duì)潛在爆款的(de)必備技能。施平坦言，“買手需要具備的(de)素質，第一是熱(rè)愛(ài)，第二是勤學，第三才是專業。現階段，傳統外貿和(hé)跨境電商市場(chǎng)環境變化(huà)太快(kuài)了(le)，以緻于個(gè)别情況下(xià)經驗豐富反而是減分(fēn)項。舉例來(lái)看，一個(gè)已經從業20年的(de)選品人(rén)員(yuán)，很多(duō)時(shí)候選品思維會較爲固化(huà)、跟不上時(shí)代發展潮流，在融合買手制創新的(de)選品模式下(xià)，熱(rè)愛(ài)和(hé)勤學才是重點。此外，在信息交互高(gāo)速的(de)全球化(huà)時(shí)代中，小語種和(hé)跨境知識的(de)熟悉掌握，也(yě)是其高(gāo)效選品的(de)有效手段。在我看來(lái)，建議(yì)未來(lái)跨境電商賣家可(kě)以應用(yòng)這(zhè)種選品模式，因爲它是已有選品模式下(xià)創新的(de)市場(chǎng)反饋機制和(hé)優選思維，且這(zhè)種方式下(xià)選品會更加緊跟時(shí)尚、潮流趨勢。”