速賣通(tōng)賣家故事：花200萬元壓品牌曝光(guāng)，阿裏前員(yuán)工的(de)緻富之路不一般

“前年陳姨的(de)女(nǚ)兒(ér)發财後，隔壁王嬸家的(de)兒(ér)子也(yě)在義烏賺到大(dà)錢了(le)，今天開著(zhe)一輛進口車回村(cūn)”……

20多(duō)年前，這(zhè)個(gè)衣錦還(hái)鄉的(de)片段在磐安縣上演，人(rén)人(rén)豔羨的(de)注視和(hé)喧天的(de)鑼鼓聲中，少年胡理(lǐ)勇正側身在人(rén)群中見證著(zhe)那一幕。靠山吃(chī)山，在那個(gè)物(wù)質生活相對(duì)匮乏的(de)大(dà)山深處，創業緻富的(de)模式被越來(lái)越多(duō)的(de)村(cūn)民複制，于是開始有更多(duō)的(de)年輕人(rén)懷揣夢想，離開家鄉遠(yuǎn)行創業。

隻是，不同于盲目冒險的(de)那波人(rén)，胡理(lǐ)勇在杭州完成大(dà)學學業、換職業、轉行積攢了(le)豐富的(de)經驗後，才輾轉義烏聯合舊(jiù)識創業孕育了(le)泳裝品牌，走出了(le)不同尋常的(de)網紅造勢出海之路。

阿裏人(rén)、外貿采購(gòu)員(yuán)、服務商……他(tā)的(de)身份很多(duō)變

2009年，剛踏出大(dà)學校門不久，胡理(lǐ)勇就在阿裏巴巴謀得(de)了(le)一份工作。在陪伴初期的(de)阿裏成長(cháng)了(le)一年後，應家裏親戚的(de)需求去到義烏，在阿姨開的(de)貿易公司裏幫忙，積累了(le)很多(duō)貨源開發、原材料采購(gòu)、外貿跟單等相關經驗。2012年，受阿裏前同事的(de)賞識，開始加盟到她創立的(de)義烏市丹源信息技術有限公司，擔任公司運營總監，并于2年後正式成爲公司合夥人(rén)。

2013年，當跨境電商這(zhè)四個(gè)字才開始在國内傳播時(shí)，已有一波有預見性的(de)“二道販子”在1688平台拿貨，将批發取得(de)的(de)消費電子及日用(yòng)品拆散，在亞馬遜、Wish、eBay以及速賣通(tōng)這(zhè)些跨境電商平台上進行跨境零售交易。

當第一波“吃(chī)螃蟹”的(de)賣家賺得(de)盆滿缽滿時(shí)，逐漸地，同類型“倒買倒賣”的(de)賣家也(yě)開始效仿拿貨出售，也(yě)讓部分(fēn)外貿工廠嗅得(de)商機紛紛撲向跨境電商線上零售。短短幾年時(shí)間，跨境電商的(de)蔓延趨勢十分(fēn)迅猛，由于持續不斷有新的(de)競争對(duì)手加入，後進入的(de)賣家生存空間遠(yuǎn)不如想象中的(de)滋潤。“早期進入速賣通(tōng)平台的(de)賣家，同一批貨可(kě)能在任何一家平台都‘吃(chī)得(de)開’，可(kě)随著(zhe)行業競争形勢的(de)愈漸嚴峻，單純鋪貨的(de)這(zhè)種模式也(yě)需要入駐賣家具備一定深厚的(de)電商操作經驗和(hé)基礎。缺乏電商知識的(de)老闆，有的(de)開始逐漸運營團隊，有的(de)老闆爲了(le)省時(shí)省力選擇了(le)代運營。”

胡理(lǐ)勇補充道，跨境電商賣家趨金逐利卻對(duì)運營實操無計可(kě)施的(de)現狀，給了(le)代運營商很大(dà)的(de)生存空間。做(zuò)跨境服務的(de)這(zhè)幾年，他(tā)們和(hé)阿裏巴巴打了(le)不少的(de)交道，也(yě)多(duō)次獲得(de)了(le)速賣通(tōng)官方優秀服務商，蟬聯了(le)多(duō)屆生态服務之星的(de)榮譽稱号，跨平台、跨類目的(de)全方面運營實踐也(yě)使他(tā)們積攢了(le)豐富的(de)電商運營經驗。可(kě)逐漸的(de)，望著(zhe)爆單背後微薄的(de)入賬工資，“替别人(rén)養肥孩子，餓壞奶媽”的(de)遭遇，開始戳中胡理(lǐ)勇及其團隊成員(yuán)内心的(de)痛處。

從代運營中取經，“養自己的(de)親兒(ér)子”

長(cháng)時(shí)間給賣家“陪跑”，讓胡理(lǐ)勇在圍觀跨境電商行業變革和(hé)平台發展的(de)過程中，練就了(le)一雙“火眼金睛”。從早期的(de)孵化(huà)到跨境電商的(de)茁壯成長(cháng)，他(tā)向雨(yǔ)果網講述了(le)自己在這(zhè)一過程中的(de)心路曆程。

2013-2015年，賣家在這(zhè)期間的(de)賣貨形式普遍以“鋪貨”爲主，市場(chǎng)亂象，産品同質化(huà)現象嚴重；從2016年開始，自主創業、三五成團的(de)賣家群體有向公司化(huà)、小組式發展的(de)趨向，不少互聯網企業和(hé)電商公司開始孵化(huà)；2017年，品牌化(huà)、本土化(huà)席卷跨境電商行業，不僅是平台加強了(le)對(duì)品牌的(de)準入原則，賣家也(yě)開始生成品牌出海的(de)共識。賣家有意識的(de)在海外注冊商标，設計了(le)許多(duō)産品款式，且測完款後就大(dà)膽地備貨到海外倉。

基于跨境趨勢向好發展和(hé)已有行業資源的(de)積累，胡理(lǐ)勇開始考察産品類目、孵化(huà)自主品牌打算(suàn)加入跨境電商線上零售的(de)出海陣營。他(tā)坦言：“多(duō)年代運營和(hé)服務1688誠信通(tōng)的(de)實戰經驗，讓我們積攢了(le)不少跨境方面的(de)資源和(hé)人(rén)脈，出于渠道便利和(hé)對(duì)速賣通(tōng)的(de)多(duō)年觀望，我們最終選擇入駐速賣通(tōng)平台。”

确認好平台及發展方向之後，選對(duì)産品類目開拓海外市場(chǎng)便成了(le)胡理(lǐ)勇的(de)工作内容。“根據我們以往所沉澱的(de)數據來(lái)看，泳裝行業其實是速賣通(tōng)平台GMV占比較大(dà)的(de)行業之一。于是，攜手此前合作中結實的(de)平台官方講師和(hé)大(dà)客戶設計總監，我們幾個(gè)人(rén)合作創業發揮各自的(de)強項和(hé)優勢，孵化(huà)了(le)NATURE ARMOUR這(zhè)個(gè)泳裝品牌，并于2018年3月(yuè)份正式入駐速賣通(tōng)平台。”

起步較晚的(de)胡理(lǐ)勇并不覺得(de)錯過跨境電商發展的(de)“黃(huáng)金期”，相反地，資源、渠道和(hé)行業競争相繼成熟，加速了(le)他(tā)們品牌化(huà)、本土化(huà)的(de)進程。在他(tā)看來(lái)，做(zuò)泳裝的(de)人(rén)越來(lái)越多(duō)，競争也(yě)越來(lái)越激烈。賣家一方面直接從市場(chǎng)上拿現貨完成品牌授權後銷售，一方面尋求強有力的(de)供應商，更加關注産品的(de)款式和(hé)質量，且近幾年跨境電商平台及政策的(de)變化(huà)，也(yě)監督賣家重視本土化(huà)、品牌化(huà)運營。所以，他(tā)們集中火力做(zuò)子類目，打造自己的(de)品牌，設計本土化(huà)産品，入駐海外倉，與此同時(shí)還(hái)做(zuò)了(le)亞馬遜、獨立站，多(duō)渠道打造品牌出海陣營。

“在我們不斷開發海外市場(chǎng)的(de)同時(shí)，對(duì)各個(gè)國家的(de)消費者其實也(yě)在更新，例如當地國家的(de)傳統文化(huà)、風土民情、購(gòu)買習(xí)慣和(hé)消費群體的(de)差異，不斷刷新我們提供個(gè)性化(huà)、本土化(huà)服務的(de)認知和(hé)感觀。自主品牌的(de)優勢在于我們有市場(chǎng)的(de)‘唯一款’，有獨特性、有品牌調性，這(zhè)是那些‘倒買倒賣’拿貨貼牌的(de)商家所不具備的(de)。我覺得(de)整個(gè)行業未來(lái)的(de)趨勢是把‘中國制造’變成‘中國質造’，最後變成‘中國創造’的(de)過程，從有産品到有好的(de)産品，變成擁有具有自己獨特性的(de)、品牌賦能的(de)高(gāo)質量産品。”胡理(lǐ)勇說道。

花200萬元冒險推品牌，網紅變現靠譜嗎？

區(qū)别于剛入駐還(hái)不敢大(dà)展拳腳的(de)賣家，入駐速賣通(tōng)半年的(de)NATURE ARMOUR便冒險花200萬元冠名了(le)一場(chǎng)網紅代言活動，出于什(shén)麽原因讓他(tā)們在還(hái)未盈利的(de)時(shí)候付出這(zhè)麽大(dà)一筆支出？

胡理(lǐ)勇告訴雨(yǔ)果網，舉辦這(zhè)次活動源于品牌曝光(guāng)、産品推廣的(de)實際需求。當跨境電商已經發展到進入“洗牌年”後，其實流量和(hé)渠道“坑位”大(dà)體上已經是較爲固定的(de)了(le)，如何另辟蹊徑打造品牌營銷往往需要考量賣家的(de)内功。“‘流量爲王’是跨境電商從業者的(de)心聲，也(yě)是我們品牌自創立之日起一直在摸索和(hé)研究的(de)。爲此在今年平台大(dà)促前，我們聯合公司的(de)數據部、視覺營銷部、市場(chǎng)策劃部以及運營部門，開會确定了(le)站外網紅引流量、帶貨的(de)這(zhè)種營銷模式。”

據悉，那場(chǎng)以“The Wave”爲主題的(de)網紅代言活動，是阿裏巴巴全球速賣通(tōng)與NATURE ARMOUR聯合打造的(de)，以比基尼大(dà)賽爲活動主題在速賣通(tōng)站内和(hé)Instagram等社交媒體上宣傳曝光(guāng)。短短4天時(shí)間，10位網紅全程穿戴著(zhe)NATURE ARMOUR提供的(de)新品，通(tōng)過各種遊玩場(chǎng)景表現，在産生優質内容的(de)前提下(xià)在平台和(hé)各大(dà)社交媒體上完成産品營銷；使得(de)他(tā)們不僅在短時(shí)間内迅速增長(cháng)了(le)1萬+核心粉絲，還(hái)獲取了(le)145萬+的(de)用(yòng)戶；活動期間的(de)流量呈現十幾倍的(de)增長(cháng)，活動過後的(de)流量導入也(yě)是源源不斷。“網紅自帶的(de)帶貨屬性，也(yě)在店(diàn)鋪鏈接和(hé)品牌名曝光(guāng)期間爲我們帶來(lái)了(le)3-5倍的(de)GMV增長(cháng)，訂單數2500+，訂單成交額同比增長(cháng)500%。我們相信随著(zhe)後續這(zhè)10位網紅對(duì)我們品牌的(de)進一步曝光(guāng)，産品訂單量會繼續增長(cháng)。”胡理(lǐ)勇說道。

同樣是照(zhào)搬這(zhè)樣的(de)模式，NATURE ARMOUR首次參加雙11、黑(hēi)五大(dà)促的(de)表現也(yě)較爲突出，訂單量是日常店(diàn)鋪成交量的(de)4倍左右。“不僅僅是速賣通(tōng)平台，今年各大(dà)平台的(de)大(dà)促效果整體而言還(hái)是非常可(kě)觀的(de)，看到了(le)站外網紅的(de)帶貨效果。不同的(de)是，在籌備黑(hēi)色星期五和(hé)網絡星期一前，基于網紅推廣和(hé)粉絲購(gòu)買使用(yòng)的(de)真實反饋，我們新開發了(le)好幾款針對(duì)粉絲實際使用(yòng)需求的(de)産品，不僅在新品發布會上引來(lái)了(le)粉絲自主的(de)關注和(hé)傳播，各國網紅在YouTube的(de)網絡直播和(hé)在線互動等，也(yě)爲大(dà)促的(de)銷量成績埋下(xià)了(le)伏筆。”

當問及未來(lái)規劃及是否持續深耕網紅變現時(shí)，胡理(lǐ)勇表示：“網紅營銷具備精準定位、強互動性、粉絲經濟效應，較低的(de)成本投入和(hé)較強的(de)變現能力。且随著(zhe)未來(lái)跨境電商、移動互聯網及自媒體的(de)進一步興起，社交媒體達人(rén)和(hé)網絡紅人(rén)依托強大(dà)的(de)粉絲基礎将在大(dà)衆傳媒時(shí)代脫穎而出，獨攬‘網紅’這(zhè)面傳播屬性的(de)旗幟。2019年，我們也(yě)将繼續應用(yòng)網紅這(zhè)種營銷方式，繼續深挖主力市場(chǎng)并且開發出具有地方特色的(de)高(gāo)質量産品，升級供應鏈，在原創設計上加大(dà)投入。此外，有好産品的(de)同時(shí)我們也(yě)會開設多(duō)個(gè)海外倉給予消費者良好的(de)購(gòu)物(wù)體驗。”

跨境賣家要如何“過冬”？2019年3月(yuè)6日-7日，2019CCEE雨(yǔ)果網跨境電商選品大(dà)會打響開年第一槍，相約廣州國際采購(gòu)中心1F，頭部賣家、行業大(dà)咖、平台官方齊聚一堂，行業前沿資訊，大(dà)賣打法、思維，真知灼見、百家工廠、百萬SKU，爲你備齊過冬“食糧”。