創業型跨境中小賣家生存法則：打好“遊擊戰”顧溫飽

2019年跨境電商行業會出現哪些趨勢？是持續精品化(huà)、品牌化(huà)的(de)經營策略？是中東、印度、東南(nán)亞逐漸繁榮的(de)市場(chǎng)？是嚴控産品、廣告成本的(de)打法？還(hái)是更加熱(rè)門的(de)自建站？又或是歐洲VAT問題？

順勢而爲似乎會更易成功，但實際上對(duì)于多(duō)數中小賣家來(lái)說，想要“借勢上位”變得(de)越來(lái)越難，而抓住自身的(de)機遇，規避可(kě)能會遇到的(de)挑戰，好好生存下(xià)來(lái)或是更爲實際的(de)操作。

杠鈴型賣家結構下(xià)，如何打破階層求“上位”

曾有業内人(rén)士分(fēn)析，2019年跨境電商全行業賣家結構，會逐漸從以前的(de)金字塔型慢(màn)慢(màn)變成杠鈴性——會有更多(duō)的(de)中部賣家跻身進頭部賣家行列。那如此大(dà)的(de)賣家群體中，究竟哪類賣家有望打破階層，進入頭部賣家行列？

首先，回歸到生意的(de)本質上，跨境電商拼的(de)還(hái)是産品和(hé)服務。

“中小賣家想要擠進頭部行列，好産品是首要的(de)前提。産品必須要做(zuò)到三高(gāo)——高(gāo)顔值、高(gāo)性價比、高(gāo)附加值，差異化(huà)的(de)産品機會才更大(dà)。其次，其他(tā)的(de)配套服務也(yě)要跟上。包括客服、售後水(shuǐ)平以及物(wù)流配送的(de)高(gāo)效性等。”福建賣家傑偉（化(huà)名）講道。

但也(yě)有業内人(rén)士表示，頭部賣家能夠做(zuò)到行業領先的(de)位置，已經把效率的(de)提升、成本的(de)壓縮做(zuò)到了(le)極緻，其規模效應以及模式的(de)成熟度，已經形成行業的(de)高(gāo)壁壘，是其他(tā)賣家難以企及的(de)。

對(duì)此，傑偉表示，對(duì)于大(dà)部分(fēn)中小賣家來(lái)說，頭部賣家目前産生的(de)規模效應的(de)确是其難以達到的(de)水(shuǐ)平，尤其是在歐美(měi)等比較成熟的(de)跨境電商市場(chǎng)頭部賣家的(de)優勢更加明(míng)顯。但通(tōng)往成功的(de)路也(yě)有很多(duō)條。無法越過高(gāo)壁壘，也(yě)可(kě)以想辦法繞過它。比如，去避開歐美(měi)等競争比較激烈的(de)主流市場(chǎng)，去選擇東南(nán)亞等新興市場(chǎng)，作爲突破點。

“以東南(nán)亞一些國家爲例，觀察其近幾年的(de)經濟發展情況，基本上GDP的(de)增長(cháng)速度都在五個(gè)點以上，經濟大(dà)環境的(de)繁榮，也(yě)爲跨境賣家提供一個(gè)優質的(de)‘賽道’。相比而言，歐美(měi)市場(chǎng)除了(le)競争激烈爲，影(yǐng)響經濟的(de)不确定因素也(yě)有很多(duō)，比如2020年歐美(měi)很多(duō)國家都會有大(dà)選，新的(de)政府上任之後，政策會出現什(shén)麽樣的(de)走勢或者改變，也(yě)都不得(de)而知。”

傑偉表示，市場(chǎng)從來(lái)都是優勝略汰的(de)，有賣家會跻身于頭部賣家行列，也(yě)有賣家會逐漸被淘汰。“現在已經不是一個(gè)以量計價的(de)時(shí)代了(le)，産品沒有特色，以前靠鋪貨來(lái)維持體量的(de)賣家會慢(màn)慢(màn)的(de)被淘汰。所以如果這(zhè)類賣家要轉型，就得(de)逐漸的(de)撇棄鋪貨的(de)模式，收縮産品線，庫存壓力才會小，才有資金和(hé)精力聚焦在某一個(gè)品類裏面，把産品做(zuò)精。”

創業型小賣家是否還(hái)存在逆勢生長(cháng)的(de)機會？

環顧周邊，我們不難發現，2018年不少跨境電商賣家因爲環境或市場(chǎng)的(de)壓力，選擇放棄跨境生意或另擇他(tā)行。而這(zhè)其中，創業型的(de)小賣家占了(le)多(duō)數。曾經，不少缺資金、少貨源的(de)在校大(dà)學生，憑著(zhe)一腔熱(rè)血就能拉起大(dà)旗創業做(zuò)跨境，但随著(zhe)行業門檻的(de)提升，這(zhè)類賣家也(yě)成了(le)最早“被踢出行業大(dà)門”的(de)人(rén)。

傑偉講道，這(zhè)種現象不僅出現在跨境電商行業，像前幾年國内電商也(yě)同樣出現這(zhè)樣的(de)情況。比如随著(zhe)天貓的(de)興起，大(dà)量的(de)淘寶C店(diàn)賣家生存越來(lái)越艱難。說到底，電商的(de)生意到最後拼的(de)都是實力，同質化(huà)的(de)産品背後，肯定是誰砸的(de)錢多(duō)，誰的(de)曝光(guāng)就多(duō)。個(gè)人(rén)賣家也(yě)好、青年創業者也(yě)好，是沒有那麽多(duō)資金去做(zuò)推廣做(zuò)廣告的(de)。即使存在一些黑(hēi)科技，也(yě)隻能是鑽一時(shí)之漏洞，随著(zhe)平台規則的(de)改變，什(shén)麽黑(hēi)科技都會煙(yān)消雲散。如果被平台抓到，産品下(xià)架、暫停銷售甚至封掉賬号，這(zhè)對(duì)小賣家來(lái)說都是緻命的(de)。

傑偉表示，對(duì)于小賣家來(lái)說，想在主流平台分(fēn)得(de)一杯羹可(kě)能越來(lái)越難，但是在新興的(de)平台上還(hái)是有一些機會的(de)。比如東南(nán)亞的(de)一些新平台，中東的(de)一些新平台，可(kě)以直接國内發小包過去，成本可(kě)控存貨壓力和(hé)資金壓力也(yě)比較小，但想做(zuò)大(dà)也(yě)是很難，畢竟天花闆不高(gāo)，隻能說是“打遊擊戰”顧溫飽。

“從整個(gè)電商的(de)大(dà)行業來(lái)說，國内電商競争已經非常激烈了(le)，天貓、京東這(zhè)些大(dà)平台小賣家基本不用(yòng)考慮，但國内的(de)社交電商領域，小賣家還(hái)可(kě)以做(zuò)些嘗試；再将視線放的(de)稍微遠(yuǎn)一點，日本、韓國、東南(nán)亞、印度都還(hái)很值得(de)去投入的(de)，比如日本的(de)亞馬遜、雅虎、樂(yuè)天，韓國的(de)NAVER、Gmarket，東南(nán)亞的(de)Shopee、Lazada，印度的(de)Flipkart；除此之外，中東的(de)souq俄羅斯的(de)Yandex法國的(de)Cdiscount，包括美(měi)國也(yě)有一些新的(de)平台都在冒頭出來(lái)。這(zhè)些新平台我們也(yě)都有進駐，一方面也(yě)是在尋找新的(de)增長(cháng)點，另一方面，也(yě)可(kě)以幫助消化(huà)我們海外倉的(de)一些庫存。像南(nán)美(měi)市場(chǎng)，雖然說需求很大(dà)，但物(wù)流和(hé)當地的(de)治安都是比較頭痛的(de)問題。”