赢在2019！外貿業務員(yuán)訂單成交黃(huáng)金策略！

今天的(de)文章(zhāng)跟大(dà)家探討(tǎo)一個(gè)非常有價值的(de)話(huà)題，外貿業務員(yuán)如何高(gāo)效率的(de)跟進客戶，最終促進訂單的(de)成交率。

外貿圈的(de)很多(duō)業務新人(rén)咨詢我這(zhè)樣的(de)問題，通(tōng)過阿裏巴巴國際站，很多(duō)客戶發了(le)外貿詢盤，自己跟進過幾次以後，就感覺客戶回複消極，有些甚至幹脆就不回複了(le)。

參加廣交會或者其他(tā)展會，很多(duō)客戶在展會現場(chǎng)對(duì)于産品表現出濃厚的(de)下(xià)單興趣，但是等廣交會結束，我們去跟進客戶，真正打錢下(xià)單的(de)客戶似乎并不多(duō)，甚至很多(duō)外貿業務員(yuán)遭遇過廣交會幾百張名片，最終定單顆粒無收的(de)悲劇。

所以對(duì)于一個(gè)外貿業務員(yuán)來(lái)說，高(gāo)效率的(de)跟進客戶技巧是我們的(de)業務核心素質，這(zhè)些核心素質真正提升我們的(de)定單成交率，提升我們的(de)銷售業績，增加我們的(de)業務收入。

那一個(gè)金牌外貿業務員(yuán)如何去跟進自己的(de)客戶呢(ne)！？

1.專業度和(hé)優質的(de)服務是我們跟進客戶的(de)基礎 

Harris做(zuò)外貿行業已經超過14年了(le)，如果要我總結一下(xià)我們客戶下(xià)定單給你的(de)唯一理(lǐ)由。

那就是你給你的(de)客戶提供了(le)差異化(huà)的(de)價值，并且真正解決了(le)客戶的(de)需求。你的(de)價格，你的(de)産品，你的(de)服務，對(duì)于這(zhè)筆定單來(lái)說是不可(kě)替代性的(de)，唯一性的(de)。所以你才真正接到了(le)這(zhè)筆定單。

我們公司内部開業務分(fēn)析會，我經常把業務員(yuán)接定單比作足球運動員(yuán)射門，臨門一腳的(de)背後其實是需要非常深厚的(de)功底和(hé)功夫。

對(duì)于我們一個(gè)外貿業務員(yuán)來(lái)說，我們對(duì)于行業的(de)積澱，對(duì)于産品的(de)熟悉度，對(duì)于行業趨勢的(de)把控，對(duì)于行業價格的(de)理(lǐ)解，對(duì)于自己的(de)核心優勢的(de)展示，這(zhè)些才是我們真正吸引客戶的(de)核心。

所以對(duì)于一個(gè)真正優質的(de)外貿業務員(yuán)來(lái)說，永遠(yuǎn)去專注于自己的(de)供應鏈，自己的(de)産品，這(zhè)是我們跟進客戶和(hé)接到定單的(de)核心。

2019年是一個(gè)移動互聯網時(shí)代，跨境電商大(dà)行其道的(de)外貿趨勢下(xià)，客戶的(de)采購(gòu)需求發生很多(duō)變化(huà)，2019年這(zhè)樣的(de)外貿大(dà)趨勢下(xià)，客戶體驗是我們外貿銷售的(de)首位。

比如對(duì)于客戶在阿裏巴巴的(de)客戶詢盤，我們第一時(shí)間積極熱(rè)情的(de)回複客戶，提供專業優質的(de)服務，這(zhè)都是我們獲取客戶定的(de)核心競争力。

2.真正去理(lǐ)解對(duì)于定單的(de)需求和(hé)述求，滿足客戶的(de)利益 

我們公司大(dà)概有20多(duō)個(gè)外貿業務員(yuán)，我們開業務員(yuán)分(fēn)析會經常會遇到這(zhè)樣的(de)情況，很多(duō)新外貿業務員(yuán)，對(duì)于客戶的(de)詢盤的(de)需求理(lǐ)解不透徹，甚至有些新人(rén)業務員(yuán)對(duì)于客戶的(de)定單詢盤需求的(de)理(lǐ)解有很大(dà)的(de)偏差，郵件來(lái)來(lái)回回幾次，業務員(yuán)始終不能滿足客戶的(de)定單述求，客戶後期自然就不會有興趣跟你繼續跟進。

每一個(gè)客戶對(duì)于定單的(de)述求也(yě)不同，有些是注重價格述求，價格非常敏感，有些是品質述求，有些客戶是交期效率述求，也(yě)有些海外的(de)亞馬遜客戶有小額定單在線交易的(de)述求。

好的(de)外貿業務員(yuán)應該通(tōng)過溝通(tōng)真正去理(lǐ)解了(le)解客戶的(de)這(zhè)些述求，并且真正去滿足客戶的(de)需求，提供差異化(huà)的(de)價值。

3.不折不扣的(de)去執行的(de)客戶反饋，真正去滿足客戶需求 

我最近在阿裏巴巴的(de)商學院看了(le)一次視頻(pín)教程《阿裏中供鐵軍銷售策略》，視頻(pín)課程講最好的(de)銷售就是那些望聞問切的(de)醫生，大(dà)家有沒有仔細觀察一下(xià)醫生的(de)診斷，通(tōng)過詢問，通(tōng)過望聞問切真正了(le)解病人(rén)的(de)痛點在哪裏，最終診斷開出藥方。

其實我們外貿業務員(yuán)接定單的(de)過程也(yě)是如此，我們通(tōng)過郵件其實在了(le)解和(hé)把脈客戶的(de)訂單需求和(hé)痛點。所以對(duì)于客戶對(duì)于訂單的(de)争議(yì)和(hé)述求我們一定要不折不扣去執行。

比如客戶抱怨樣品的(de)質量不夠好，包裝有問題，設計有些小瑕疵，比如客戶提出價格優勢不明(míng)顯，我們一定要積極配件工廠和(hé)公司真正去解決客戶的(de)需求，生産工藝能改進的(de)及時(shí)改進，價格優勢不明(míng)顯，我們嘗試用(yòng)其他(tā)的(de)優勢讓客戶相信我們的(de)物(wù)有所值。

4.有些大(dà)客戶往往需要長(cháng)期跟進

我跟大(dà)家分(fēn)享一個(gè)真實的(de)案例，我們公司第三大(dà)客戶是一個(gè)美(měi)國著名的(de)禮品采購(gòu)商，我們通(tōng)過Google找到這(zhè)個(gè)客戶，從聯系這(zhè)個(gè)客戶到客戶最終下(xià)單我們整整花了(le)1年時(shí)間。經曆了(le)回複詢盤，打電話(huà)溝通(tōng)，客戶工廠拜訪，廣交會洽談，拜訪客戶美(měi)國公司的(de)階段，單單是郵件溝通(tōng)就經曆了(le)6個(gè)月(yuè)。

所以對(duì)于很多(duō)互聯網的(de)詢盤，我們首先應該對(duì)于詢盤的(de)質量進行分(fēn)析和(hé)篩選，比如通(tōng)過海關數據等分(fēn)析一下(xià)客戶的(de)含金量，對(duì)于真正優質的(de)客戶，我們一定是長(cháng)線跟進的(de)。

5.海外電話(huà)營銷是一個(gè)立竿見影(yǐng)的(de)方式

我以前演講跟大(dà)家分(fēn)享過海外電話(huà)營銷的(de)策略，其實我們跟進客戶的(de)過程中跟客戶打電話(huà)是一個(gè)非常好的(de)方式。

當然跟我們的(de)客戶打電話(huà)溝通(tōng)是需要方式方法的(de)，比如說注意海外客戶的(de)工作時(shí)間，注意時(shí)差，這(zhè)個(gè)你可(kě)以百度一下(xià)各國的(de)時(shí)間表。

通(tōng)過Skype跟我們的(de)海外客戶打電話(huà)，我們可(kě)以使用(yòng)錄音(yīn)軟件或者錄音(yīn)筆因爲很多(duō)客戶英文表達不好，我們把跟客戶的(de)電話(huà)内容錄音(yīn)以後，反複聽(tīng)，反複聽(tīng)，最終可(kě)以取得(de)非常好的(de)定單效果。

跟我們的(de)海外客戶打電話(huà)之前可(kě)以先用(yòng)一張紙，寫下(xià)來(lái)需要說的(de)話(huà)，電話(huà)溝通(tōng)的(de)時(shí)候直奔主題，解決争議(yì)，取得(de)定單效果。

還(hái)有就是跟海外客戶打電話(huà)注重商務禮儀，溝通(tōng)語氣。

最重要的(de)事情是我們通(tōng)過判斷客戶的(de)電話(huà)聲音(yīn)和(hé)語氣，判斷定單的(de)可(kě)能性和(hé)成交性，這(zhè)也(yě)是電話(huà)溝通(tōng)最大(dà)的(de)魅力所在。

6.客戶說對(duì)訂單暫時(shí)沒有需求怎麽辦 

關于這(zhè)個(gè)小選題我看外貿圈很多(duō)導師都有過分(fēn)析和(hé)分(fēn)享，我也(yě)來(lái)分(fēn)享一下(xià)我個(gè)人(rén)的(de)觀點。其實要回答(dá)這(zhè)個(gè)問題首先作爲一個(gè)成熟的(de)業務員(yuán)應該對(duì)于客戶的(de)詢盤進行分(fēn)析和(hé)分(fēn)類。

首先我們應該承認很多(duō)互聯網的(de)詢盤并沒有真正下(xià)單的(de)可(kě)能性，比如說有些潛在入市型的(de)詢盤，僅僅是對(duì)于你的(de)産品泛泛了(le)解。當你發了(le)價格單或者發了(le)樣品已經，這(zhè)些客戶自然不會跟你繼續聯系，隻能禮貌性回複對(duì)于訂單暫時(shí)沒有需求。

對(duì)于這(zhè)些定單成交率不高(gāo)的(de)客戶，我們也(yě)不需要投入特别大(dà)精力和(hé)時(shí)間。

你也(yě)可(kě)以聽(tīng)聽(tīng)客戶話(huà)裏的(de)真實意思是什(shén)麽，客戶是真的(de)暫時(shí)沒有采購(gòu)需求或者客戶是比較價格，或者客戶的(de)意思是希望你壓低價格，這(zhè)都需要外貿業務員(yuán)根據自己的(de)業務經驗和(hé)實踐去判斷。

還(hái)有一些客戶說暫時(shí)沒有需求了(le)，我們可(kě)以把客戶的(de)郵件導入我們公司的(de)軟件系統定期去發新價格單，根據我們公司經驗這(zhè)類客戶後期挖掘出定單的(de)可(kě)能性非常大(dà)。

7.客戶說價格太高(gāo)了(le)怎麽辦 

我相信這(zhè)個(gè)客戶抱怨所有的(de)外貿業務員(yuán)都經曆過，其實做(zuò)生意人(rén)追求利益的(de)最大(dà)化(huà)無可(kě)厚非，記得(de)一點討(tǎo)價還(hái)價才有可(kě)能真正成交一筆定單。

對(duì)于我們自己的(de)價格系統我們公司的(de)做(zuò)法是這(zhè)樣的(de)，我們一般會要求我們的(de)外貿業務員(yuán)以三個(gè)月(yuè)作爲周期，非常熟悉并且了(le)解我們行業的(de)價格系統是什(shén)麽，比如我們核心競争同行的(de)價格體系是什(shén)麽，這(zhè)些價格趨勢我們可(kě)以通(tōng)過一些渠道去了(le)解。

做(zuò)生意就像打仗，知己知彼才能百戰百勝，一個(gè)成熟的(de)外貿業務員(yuán)赢得(de)訂單的(de)前提就是對(duì)于行業趨勢價格水(shuǐ)平的(de)精準了(le)解。

當我們清楚了(le)了(le)解行業的(de)價格水(shuǐ)平以後，我們對(duì)比自己的(de)價格系統，我們的(de)價格體系屬于什(shén)麽樣的(de)位置，是高(gāo)了(le)，價格高(gāo)了(le)我們其他(tā)的(de)優勢是什(shén)麽，比如品質，規模優勢，憑什(shén)麽讓客戶接受我們的(de)高(gāo)價格。

我們公司的(de)建議(yì)是屬于行業中等偏下(xià)的(de)價格水(shuǐ)平，比較容易接到定單。

如果客戶抱怨價格貴，我們就跟客戶認真分(fēn)析我們的(de)價格水(shuǐ)平，是不是真的(de)高(gāo)了(le)，如果真的(de)高(gāo)的(de)，我們的(de)附加優勢在哪裏。

永遠(yuǎn)記得(de)這(zhè)點，接定單價格非常重要，但是核心拼的(de)是核心的(de)綜合優勢。如果客戶說客戶貴，你應該比客戶更了(le)解自己的(de)底氣和(hé)核心優勢，不怕不識貨，就怕貨比貨講的(de)就是這(zhè)個(gè)道理(lǐ)。

8.客戶爲什(shén)麽不回複我們的(de)詢盤 

這(zhè)也(yě)是我們外貿圈一個(gè)老生常談的(de)話(huà)題了(le)，對(duì)于客戶爲什(shén)麽不回複我們的(de)詢盤，一般有下(xià)面幾個(gè)原因

第一：還(hái)是詢盤的(de)真實性和(hé)含金量，有些詢盤本來(lái)就是虛盤，互聯網詢盤本來(lái)就有些不确定，對(duì)于這(zhè)些的(de)虛盤我們應該及時(shí)甄别，避免浪費時(shí)間。

第二：應該是價格因素，互聯網詢盤客戶比較價格非常厲害，如何你的(de)價格跟其他(tā)供應商差别太大(dà)，客戶自然不在聯系你

第三：客戶感覺業務員(yuán)專業度太差，比如一些小白業務員(yuán)，文不對(duì)題，專業度太客戶自然不跟你聯系

第四：客戶已經選擇其他(tā)供應商下(xià)單了(le)，客戶比較價格，最終選擇了(le)其他(tā)供應商，他(tā)自然不會跟你聯系了(le)。

第五：客戶确實在考慮比較，這(zhè)時(shí)候我們應該繼續跟客戶溝通(tōng)，跟進，耐心等待，最終取得(de)訂單