童裝外貿市場(chǎng)的(de)“危”與“機”

童裝童鞋一直以來(lái)是母嬰銷售的(de)第一大(dà)類目，根據Euromonitor International統計，2017年全球童裝市場(chǎng)銷售額達1600億美(měi)元，同比增長(cháng)6.2%，預計2018年全球童裝市場(chǎng)規模會達到1706億。不過童裝出口市場(chǎng)“蛋糕”雖大(dà)，問題也(yě)在不斷暴露，品類單一、同質化(huà)情況嚴重、地方小品牌繁多(duō)等現狀給童裝出口企業帶來(lái)諸多(duō)挑戰。

在衆多(duō)從事童裝出口行業的(de)企業中，有遍體鱗傷，也(yě)有煥發新生的(de)。而當我們以全新的(de)眼光(guāng)看這(zhè)些企業，或許能從佛山市巧緻熊服飾有限公司創始人(rén)康鑒創業故事中管窺出童裝出口市場(chǎng)的(de)未來(lái)樣子。

聽(tīng)童裝經營者講述童裝外貿變遷史

康鑒告訴雨(yǔ)果網，2000年，中國童裝外貿企業基本上形成了(le)以廣東佛山、浙江湖州、福建石獅和(hé)武漢爲主的(de)四個(gè)生産基地。在當時(shí)，随著(zhe)市場(chǎng)競争的(de)加劇，受地理(lǐ)位置以及産業鏈等影(yǐng)響，石獅和(hé)武漢的(de)童裝産業逐漸趨于弱勢，而佛山與湖州則繼續保持強勁增長(cháng)态勢。其創辦的(de)巧緻熊服飾有限公司就坐(zuò)落于佛山市。

“盡管佛山市童裝外貿市場(chǎng)穩中向好，但其實縱觀整個(gè)中國童裝市場(chǎng)，真正意義上的(de)國産品牌卻尚未形成，在行走海外市場(chǎng)道路上亦沒有太大(dà)核心競争優勢。”康鑒頗爲苦惱，這(zhè)其中的(de)根本原因就在于童裝外貿企業規模普遍不大(dà)，且貼牌、雜(zá)牌工廠仍較爲多(duō)數，與此同時(shí)，缺乏專業設計人(rén)才，各企業間同質化(huà)競争加劇，造成該行業發展滞緩。

好在最近幾年，随著(zhe)中國童裝市場(chǎng)漸趨成熟，諸如巴拉巴拉、紅黃(huáng)藍、小豬班納等國産童裝品牌異軍突起，深入人(rén)心，同時(shí)，還(hái)包括安踏、特步、361度等成人(rén)體育品牌也(yě)在大(dà)力布局童裝市場(chǎng)。據了(le)解，安踏早在2008年就曾率先推出兒(ér)童體育用(yòng)品系列，361度在2009年年底，第一次召開童裝展銷會，并于次年正式推出童裝産品，特步則于2012年正式進軍童裝行業。

“如今，中國童裝行業愈發意識到品牌的(de)重要性，童裝消費已經從數量消費向品牌消費過渡，品牌競争大(dà)戰勢必如火如荼，童裝外貿市場(chǎng)也(yě)将迎來(lái)更大(dà)成長(cháng)空間。”他(tā)侃侃談到。

母嬰跨境大(dà)賣在海外市場(chǎng)揮斥方遒有兩點共性

做(zuò)生意如逆水(shuǐ)行舟，不進則退。在童裝傳統外貿領域有了(le)牢固基礎做(zuò)後盾，2016年康鑒随即開啓了(le)下(xià)一步的(de)藍圖規劃——轉型跨境電商。

“雖然傳統外貿與跨境電商都是面向海外消費群體，但其實二者之間仍存在著(zhe)較大(dà)差異。”康鑒指出，線上銷售并非是簡單的(de)把産品放到電商平台上即可(kě)售出，除了(le)産品本身質量過硬之外，還(hái)需要有一些外部的(de)支持，比如商标、産品介紹、符合海外消費者審美(měi)的(de)包裝等。

在談到将本土産品賣到國外的(de)經驗，他(tā)認爲，對(duì)于國外的(de)成熟消費群體，人(rén)群的(de)需求更加注重個(gè)性化(huà)體驗；另外，對(duì)于垂直品牌和(hé)渠道的(de)需求程度相較之于國内也(yě)會更高(gāo)。

據其透露，就目前情況來(lái)看，行業中部分(fēn)彎道超車的(de)母嬰跨境大(dà)賣家，其實都存在兩點共性。“一方面，重點經營‘高(gāo)價值’的(de)客戶，高(gāo)複購(gòu)、高(gāo)消費人(rén)群所帶來(lái)的(de)銷售額往往是普通(tōng)消費者的(de)好幾倍，明(míng)智的(de)母嬰跨境賣家即會刻意圍繞這(zhè)部分(fēn)人(rén)群的(de)痛點及需求，進行産品的(de)打造及營銷；另一方面，品類多(duō)元化(huà)拓展，在跨境電商平台上，跨境母嬰TOP賣家店(diàn)鋪早已不再局限于單一品類銷售，而是圍繞主打品類進行産品衍生，比如，賣奶粉紙尿褲的(de)同時(shí)，還(hái)會提供幼兒(ér)早教等周邊服務。”

而相較其他(tā)類目而言，低價或許是赢得(de)海外消費者最有效的(de)途徑，但這(zhè)一招在母嬰類目卻有極大(dà)“反轉”。

“比如在歐美(měi)、俄羅斯市場(chǎng)，一個(gè)家庭每月(yuè)會花費大(dà)部分(fēn)的(de)開銷用(yòng)于購(gòu)買兒(ér)童用(yòng)品，相對(duì)價格，新晉父母會更關注兒(ér)童生活品質與安全。”康鑒進一步透露道，“尤其是歐美(měi)市場(chǎng)，嬰童用(yòng)品在産品豐富度和(hé)推陳出新的(de)速度上相對(duì)國内市場(chǎng)尚且還(hái)不夠敏捷，但該市場(chǎng)實際需求卻很大(dà)，所以說，中國賣家要想更好的(de)在海外市場(chǎng)增加客戶忠誠度、增加消費者粘度，關鍵仍在于産品和(hé)服務。”

海外童裝消費需求分(fēn)析，“三步走”策略至關重要

那麽，究竟什(shén)麽樣的(de)童裝産品在海外市場(chǎng)更受歡迎呢(ne)？通(tōng)過多(duō)年的(de)海外市場(chǎng)調研，康鑒發現歐美(měi)當地品牌童裝在款式上卡通(tōng)效果尤爲明(míng)顯，新穎獨特、潮流感強，具有很強的(de)視覺沖擊力，與此同時(shí)，其在圖案的(de)設計以及色彩的(de)運用(yòng)上都更爲活潑誇張，能夠很好地把握住兒(ér)童消費群體心理(lǐ)，激起兒(ér)童的(de)購(gòu)買欲望。

當然，相比較于國産童裝而言，“歐美(měi)主流市場(chǎng)童裝品牌不論是在營銷意識亦或是營銷手段上都值得(de)稱贊，這(zhè)些品牌通(tōng)過媒體、廣告等渠道宣傳密度都遠(yuǎn)高(gāo)于中國童裝品牌。”

據他(tā)介紹，在歐美(měi)童裝市場(chǎng)，通(tōng)常主要是以T恤、襯衣、裙子以及毛衣爲主，富有熱(rè)門卡通(tōng)圖案的(de)更爲吃(chī)香，其中女(nǚ)童裝的(de)流行趨勢是褶皺、蓬松、刺繡、绗縫效果、混搭和(hé)浪漫系列，而男(nán)童裝的(de)流行趨勢則是三色系列、彩色紋路、粗礦牛仔面料和(hé)土色爲主。

值得(de)一提的(de)是，康鑒還(hái)強調，賣家在發力海外童裝市場(chǎng)時(shí)還(hái)應充分(fēn)考慮當地兒(ér)童的(de)生理(lǐ)特點，尤其是在柔軟、透氣、舒适、安全等方面應更爲關注。

首先，做(zuò)工選擇上，精細是重點。不可(kě)置否，小衣物(wù)的(de)制作過程中，應該盡可(kě)能精巧細緻，比如毛邊少、縫合仔細、線頭清除等細節，以此保證兒(ér)童穿著(zhe)舒适，避免被粗制的(de)衣料所刮傷。

第二，款式選擇上，盡可(kě)能寬松。小孩子好動，如果穿著(zhe)過緊不僅不利于他(tā)們四肢的(de)舒展和(hé)活動，而且也(yě)會因爲穿著(zhe)的(de)緊繃感造成情緒上的(de)波動，爲此，賣家在選品過程中，可(kě)從易于穿脫的(de)兒(ér)童服裝入手，比如，對(duì)于年幼的(de)嬰童來(lái)說，夾克衫、連衣裙、背心等更爲實用(yòng)，而三歲以上的(de)兒(ér)童則可(kě)以選擇套頭衫、運動服等。

第三，質地選擇上，宜全棉面料。兒(ér)童的(de)皮膚比較嬌嫩，使用(yòng)質地柔軟的(de)全棉面料，一方面能起到較好的(de)保護作用(yòng)，更溫和(hé)地接觸寶寶肌膚，另一方面，全棉面料還(hái)具有很好的(de)透氣性，給寶寶帶來(lái)舒适感。