行爲營銷：如何洞察你的(de)用(yòng)戶行爲軌迹，提升你的(de)銷量？

你的(de)上一封郵件群發給了(le)多(duō)少客戶，1000人(rén)還(hái)是10000人(rén)？

如果你和(hé)大(dà)多(duō)數營銷人(rén)員(yuán)一樣，給名單上的(de)每個(gè)人(rén)發送同樣的(de)電子郵件，這(zhè)樣做(zuò)隻會增加你的(de)退訂率、降低打開率和(hé)點擊率，并導緻潛在客戶流失。

那麽該怎麽辦呢(ne)？

“行爲營銷”或許能幫到你。

首先，行爲營銷（Behavior Marketing）是什(shén)麽？

行爲營銷就是指根據你所擁有的(de)用(yòng)戶信息，爲個(gè)人(rén)提供定制内容和(hé)有針對(duì)性的(de)推廣信息。

視頻(pín)網站YouTube就是使用(yòng)行爲營銷的(de)高(gāo)手。每次你在YouTube上觀看一個(gè)視頻(pín)，都會相應的(de)留下(xià)一個(gè)數字足迹，YouTube會利用(yòng)這(zhè)些信息，根據你與之前視頻(pín)的(de)互動情況，向你推薦相關視頻(pín)。

比方說，你點擊了(le)一個(gè)有關“貓跳進盒子”的(de)視頻(pín)，YouTube就會知道你有興趣觀看類似貓玩盒子的(de)視頻(pín)。

數字足迹還(hái)包括你看了(le)多(duō)少視頻(pín)，或你是否在點擊視頻(pín)後立即關閉。

用(yòng)戶在過去喜歡的(de)視頻(pín)、IP位置、甚至評論也(yě)被包括在數字足迹中。

你可(kě)能已經在自己的(de)網站上跟蹤訪客行爲，那麽你就可(kě)以使用(yòng)這(zhè)些數字足迹爲單個(gè)用(yòng)戶創建有針對(duì)性的(de)推廣信息。

爲什(shén)麽行爲營銷應該是你的(de)重中之重？

許多(duō)線上業務已經将“行爲細分(fēn)”應用(yòng)到他(tā)們的(de)付費廣告中。

例如當你在網上看機票(piào)時(shí)，可(kě)能十分(fēn)鐘(zhōng)後，你就會看到包含精确路線的(de)Facebook航空廣告，之後幾天你可(kě)能還(hái)會收到相關的(de)租車和(hé)酒店(diàn)廣告。

電子郵件營銷是所有營銷方式中最有效的(de)，在行爲營銷方面，你不應該忽視這(zhè)個(gè)方式。

美(měi)國經濟學家Michael L. Rothschild和(hé)William C. Gaidis發展了(le)行爲學理(lǐ)論，他(tā)們認爲“積極強化(huà)的(de)行爲比沒有強化(huà)的(de)行爲更有可(kě)能再次發生。”

因此，如果你不斷鼓勵用(yòng)戶購(gòu)買他(tā)們已經感興趣的(de)商品，他(tā)們就更有可(kě)能購(gòu)買。

如何在電子郵件營銷中實施行爲細分(fēn)？以下(xià)是三個(gè)相關策略，幫助你提高(gāo)ROI（投資回報率）。

1、個(gè)性化(huà)産品推薦

大(dà)多(duō)數電商賣家都會使用(yòng)個(gè)性化(huà)的(de)産品推薦。

因爲點擊産品推薦的(de)轉化(huà)率，是那些不點擊産品推薦轉化(huà)率的(de)5.5倍。

以下(xià)是最常見的(de)産品推薦類型，以及其使用(yòng)率和(hé)帶來(lái)的(de)收入：

從上圖可(kě)以看出，“浏覽過該商品的(de)人(rén)還(hái)看了(le)”這(zhè)類産品推薦是電商網站最經常使用(yòng)也(yě)是最有效的(de)産品推薦類型，占到了(le)推薦産品總收入來(lái)源的(de)68.4%，有57.5%的(de)電商網站使用(yòng)了(le)這(zhè)種推薦策略。

下(xià)圖是來(lái)自亞馬遜的(de)例子：

這(zhè)些産品推薦都是私人(rén)的(de)，因爲它們與你在網站上看到的(de)或者與放在購(gòu)物(wù)車裏的(de)商品有關。但是，爲什(shén)麽不讓産品推薦在電子郵件中更進一步呢(ne)？

75%的(de)消費者表示，他(tā)們傾向于從光(guāng)顧過的(de)零售商那裏購(gòu)買商品，因爲這(zhè)些零售商可(kě)以根據顧客過去的(de)購(gòu)物(wù)行爲推薦商品。

當顧客在你的(de)網站上購(gòu)買了(le)某樣商品時(shí)，關于該産品的(de)信息就應該添加到該客戶的(de)特定客戶檔案中。

基于這(zhè)些信息，你可(kě)以在電子郵件中創建更多(duō)個(gè)性化(huà)産品推薦，那麽你的(de)潛在客戶會更有購(gòu)買意願。

通(tōng)常情況下(xià)，産品推薦隻顯示類似的(de)産品，不過，一個(gè)剛買了(le)一件衣服的(de)顧客會買一件類似的(de)衣服嗎？

所以你應該推薦與衣服搭配的(de)物(wù)品（鞋子、包包、夾克等）。

AddWish Business、Barilliance等電商工具都可(kě)以幫助你将定制的(de)産品推薦納入電子郵件中。

所以你在給新客戶發訂單确認郵件時(shí)，你可(kě)以這(zhè)樣寫：

“訂單已确認，您做(zuò)出了(le)一個(gè)好選擇（重申他(tā)們的(de)購(gòu)買行爲）。

我偶然發現了(le)這(zhè)些東西，我認爲它們可(kě)以和(hé)您新購(gòu)買的(de)商品完美(měi)搭配。如果您在今晚11點59分(fēn)之前訂購(gòu)，我将把它添加到您現有的(de)訂單中，明(míng)天會安排一起發貨。”

然後再列出推薦的(de)産品。

這(zhè)隻是将個(gè)性化(huà)産品推薦納入你電子郵件營銷的(de)一種方式。你也(yě)可(kě)以把它添加到“購(gòu)物(wù)車遺棄”郵件，甚至是定期的(de)促銷郵件中。

推薦産品的(de)個(gè)性化(huà)程度越高(gāo)，你的(de)讀者就越有可(kě)能購(gòu)買一些東西。

2、URL（鏈接）追蹤

URL追蹤并不是新技術，但是你可(kě)以用(yòng)它增強你的(de)優勢。

URL跟蹤的(de)不僅僅包括訪客浏覽的(de)頁面，還(hái)包括他(tā)們在這(zhè)些網頁上做(zuò)了(le)什(shén)麽。

訪客的(de)網站行爲可(kě)以表明(míng)他(tā)們的(de)興趣。通(tōng)過這(zhè)些信息，你将能夠爲潛在客戶創建高(gāo)度相關的(de)電子郵件——這(zhè)意味著(zhe)更高(gāo)的(de)轉化(huà)率。

下(xià)面的(de)郵件是在用(yòng)戶觀看了(le)一個(gè)視頻(pín)後收到的(de)，它完美(měi)地說明(míng)了(le)如何通(tōng)過利用(yòng)訪客跟蹤，并給潛在客戶發送再營銷電子郵件（假設你獲得(de)客戶許可(kě)）來(lái)達成交易。

事實上，再營銷郵件的(de)平均打開率爲60%，點擊率爲15%。這(zhè)是電商行業平均打開率的(de)3.5倍，比平均點擊率高(gāo)6倍。

跟蹤訪客行爲的(de)另一種方法是查看人(rén)們添加的(de)收藏商品，或者他(tā)們在你網站上搜索的(de)産品，他(tā)們點擊的(de)鏈接等。

你可(kě)以發送一封電子郵件，其中包含用(yòng)戶收藏的(de)商品，并鼓勵他(tā)們現在購(gòu)買，因爲這(zhè)些東西即将售罄。

如果用(yòng)戶看了(le)一個(gè)關于美(měi)發的(de)教程視頻(pín)，你也(yě)可(kě)以這(zhè)樣寫郵件：

“我注意到你在看（視頻(pín)名字）；

希望你能受到啓發，親自嘗試一下(xià)；

這(zhè)是視頻(pín)中使用(yòng)的(de)産品（它們确實有用(yòng)）。

如果你在今晚11點59分(fēn)前購(gòu)買，我們将提供9折優惠。”

你對(duì)潛在客戶了(le)解越多(duō)，創建高(gāo)轉化(huà)率郵件的(de)基礎就越好。

3、監測之前郵件的(de)互動情況

你可(kě)以監測潛在客戶與你發送郵件之間的(de)互動情況。

基于用(yòng)戶之前的(de)信息來(lái)定位潛在客戶可(kě)以增加電子郵件參與度和(hé)ROI。

你可(kě)以查看他(tā)們之前點擊了(le)什(shén)麽郵件？郵件包括了(le)特定的(de)産品類型？視頻(pín)内容？還(hái)是包括了(le)客戶評價？

如果用(yòng)戶一直打開帶有視頻(pín)内容的(de)電子郵件，你就知道哪種類型的(de)電子郵件對(duì)這(zhè)個(gè)特定的(de)用(yòng)戶更有效。然後，向這(zhè)個(gè)用(yòng)戶不斷發送帶有視頻(pín)内容的(de)電子郵件才是有意義的(de)。

同樣，如果用(yòng)戶隻點擊包含“家居裝飾技巧”的(de)郵件，你就應該不斷向該用(yòng)戶發送此類郵件，别忘了(le)附加call-to-action按鈕，鼓勵他(tā)們去購(gòu)買。

總結

無論你是想增加流量、電子郵件互動、還(hái)是銷售商品，行爲營銷都應該是你營銷策略的(de)一部分(fēn)。

跟蹤用(yòng)戶的(de)行爲，了(le)解他(tā)們喜好，這(zhè)樣你就能創造出高(gāo)度針對(duì)性的(de)推廣信息，将潛在客戶轉化(huà)爲終身客戶。