轉型跨境電商成功案例：他(tā)不僅年銷千萬還(hái)接到亞馬遜VC邀請

或爲拓寬渠道追求更高(gāo)的(de)銷售額，或是現有渠道增長(cháng)乏力的(de)無奈之舉，近年來(lái)“轉型升級”成爲傳統外貿行業最熱(rè)的(de)詞彙也(yě)是時(shí)下(xià)最主流的(de)趨勢。123屆廣交會上（點擊“第123屆廣交會”進入專題報道），雨(yǔ)果網在走訪展商的(de)過程中發現，不少傳統制造廠商已經在轉型的(de)過程中，或是有轉型的(de)打算(suàn)，而其轉型的(de)方向基本上也(yě)都是同一個(gè)——跨境電商。

雨(yǔ)果網也(yě)與其中較具代表性的(de)轉型企業（珠海HoldPeak），進行了(le)深入的(de)交流，其公司負責人(rén)李江道出了(le)企業轉型的(de)原因，同時(shí)也(yě)坦露企業在轉型過程中遇到的(de)各種“坑”和(hé)亟待解決的(de)問題。

毗鄰深圳，珠海卻面臨跨境電商用(yòng)人(rén)荒

珠海HoldPeak是一家儀器儀表（萬用(yòng)表、環境測量儀）生産、銷售型企業，至今已有20年的(de)曆史。李江告訴雨(yǔ)果網，從前接到的(de)訂單多(duō)是來(lái)自歐美(měi)經銷商的(de)大(dà)額訂單，而近年來(lái)，随著(zhe)歐美(měi)電商市場(chǎng)逐漸成熟，歐美(měi)的(de)經銷商數量逐漸在下(xià)降，而這(zhè)一現象在廣交會上尤爲明(míng)顯——歐美(měi)采購(gòu)商數量下(xià)降，印度、非洲等國家的(de)采購(gòu)商數量卻慢(màn)慢(màn)增多(duō)。

“很多(duō)歐美(měi)的(de)小客戶直接繞過上面的(de)經銷商，找到我們采購(gòu)；原來(lái)大(dà)的(de)經銷商，其采購(gòu)量也(yě)逐漸減少，訂單成碎片化(huà)，所以我們也(yě)在2015年拓展了(le)跨境電商的(de)渠道，目前爲止，我們跨境電商渠道的(de)銷售額差不多(duō)能占銷售總額的(de)三分(fēn)之一。”

李江介紹道，現在HoldPeak在亞馬遜美(měi)國站、英國站、日本站、澳洲站都有開店(diàn)，年銷千萬人(rén)民币，但人(rén)才問題确實其最爲擔憂的(de)。

“我們公司在珠海，在珠海做(zuò)跨境電商無論是行業氣氛還(hái)是配套的(de)基礎設施、物(wù)流渠道以及人(rén)才資源都與一江之隔的(de)深圳差的(de)多(duō)。深圳跨境電商企業多(duō)競争激烈，基礎設施、物(wù)流渠道也(yě)較爲完善，我們很多(duō)貨物(wù)都是從深圳、香港發出去的(de)，但最重要的(de)一點，深圳高(gāo)薪将跨境電商人(rén)才都吸引過去了(le)，我們在珠海很難找到有經驗的(de)人(rén)才，隻能自己培養。”

李江告訴雨(yǔ)果網，珠海的(de)高(gāo)校有很多(duō)，HoldPeak當前更多(duō)的(de)是招一些應屆畢業生，自己培養，但談起跨境電商運營人(rén)才流失率高(gāo)的(de)問題，李江表示人(rén)才流失遲早會遇到的(de)，當前也(yě)在調整模式逐步轉型，想辦法将有才的(de)年輕人(rén)留下(xià)來(lái)。

轉型跨境電商，備貨、大(dà)促問題上吃(chī)了(le)大(dà)虧

區(qū)别于傳統外貿的(de)下(xià)單生産，跨境電商則是以備貨銷售模式爲主，李江坦言。公司轉型過程中在備貨問題上遇到瓶頸。

“以前都是B2B客戶下(xià)單後我們才生産，下(xià)一千台，我們基本上也(yě)就做(zuò)一千台，最多(duō)可(kě)能會剩留一點備餘的(de)貨。但針對(duì)跨境電商，肯定是要備貨銷售的(de)，但是備什(shén)麽類型的(de)貨？備多(duō)少？貨備在國内還(hái)是國外？貨備在國内從國内發貨物(wù)流周期就會比較長(cháng)，根本沒有競争力；備在國外風險過高(gāo)，貨物(wù)滞銷亞馬遜要收取高(gāo)額長(cháng)期倉儲費、或是店(diàn)鋪遇到問題被關，錢貨兩空。”

李江表示，現在針對(duì)備貨問題，他(tā)們也(yě)調整了(le)解決方案——新品上市初期發較少的(de)量試貨，如果銷售狀況好就空運補貨。同時(shí)後期海運的(de)補貨也(yě)及時(shí)跟進；在備貨的(de)位置選擇上，會在國内工廠備一部分(fēn)貨，然後海外與第三方海外倉合作，将貨放進海外倉，根據銷售情況再分(fēn)批入FBA倉。

除了(le)備貨問題，HoldPeak在跨境電商的(de)大(dà)促中也(yě)栽過跟頭。

“在電商平台的(de)大(dà)促中，别人(rén)的(de)消費類産品銷量都是成倍的(de)增長(cháng)。所以在不了(le)解市場(chǎng)行情的(de)情況下(xià)，我們在前年也(yě)參加了(le)平台的(de)大(dà)促，發了(le)大(dà)批貨過去，但結果銷售隻比平時(shí)多(duō)了(le)一點，大(dà)量庫存積壓，最後隻得(de)虧本清倉，買了(le)個(gè)教訓。”李江在事後做(zuò)了(le)反思，儀表儀器類不同于日常消費品，消費者在需要時(shí)就直接下(xià)單，不會囤貨等到大(dà)促。

已接到亞馬遜VC邀請，未來(lái)将在亞馬遜上投入更多(duō)精力

“跨境電商是大(dà)趨勢，企業的(de)發展肯定要跟著(zhe)趨勢走。”李江講道。

談及未來(lái)的(de)發展，李江透露道，當前已經接到美(měi)國亞馬遜VC的(de)邀請，具體細節還(hái)在商談之中。接下(xià)來(lái)還(hái)會将更多(duō)的(de)精力放在亞馬遜平台上，同時(shí)速賣通(tōng)較大(dà)的(de)發展空間也(yě)是其比較看好的(de)。從市場(chǎng)需求上來(lái)看，因爲歐美(měi)等國家人(rén)工成本較高(gāo)，通(tōng)常家裏的(de)東西壞了(le)都是自己動手解決，所以儀表儀器類産品在當地屬于家庭用(yòng)品，市場(chǎng)較大(dà)；新興市場(chǎng)中，俄羅斯和(hé)巴西的(de)也(yě)是較具發展潛質的(de)，但物(wù)流問題卻是最緻命的(de)。

“儀表儀器類産品，俄羅斯消費者也(yě)多(duō)爲家用(yòng)，但俄羅斯消費者銷售費水(shuǐ)平比較低，對(duì)價格更敏感喜歡低價。以前俄羅斯通(tōng)關比較麻煩，通(tōng)常貨物(wù)卡在海關都要半個(gè)月(yuè)到一個(gè)月(yuè)以上，不管是批量貨還(hái)是小件包裹都難逃此‘劫’。而現在隻要不是敏感産品，基本一周左右就可(kě)以正常過關。”

但對(duì)于巴西市場(chǎng)李江卻有了(le)陰影(yǐng)，據他(tā)介紹2018年過年期間發往巴西的(de)貨，到現在還(hái)沒到，客戶已經退單，現在也(yě)不知道貨物(wù)在哪裏。“因爲巴西的(de)物(wù)流問題，我們收到了(le)很多(duō)的(de)投訴，虧了(le)幾十單，現在巴西地區(qū)都不敢發貨，隻能把運費提到很高(gāo)。
”