汽配、汽保品類海外市場(chǎng)機遇：北(běi)美(měi)缺産品，南(nán)美(měi)缺售後

近年來(lái)，越來(lái)越多(duō)的(de)傳統外貿企業、工廠開始涉足跨境電商行業，希望借此拓展海外銷售渠道并打造品牌出海，但與此同時(shí)也(yě)仍有不少傳統行業、企業對(duì)跨境電商持有深深的(de)懷疑，根深蒂固的(de)傳統思維和(hé)認知成爲其升級和(hé)革新過程中最大(dà)的(de)阻礙。

作爲汽車行業的(de)“老人(rén)”，SATA世達（美(měi)國APEX集團在中國的(de)全資子公司）汽保産品兼海外銷售總監曲遠(yuǎn)指出了(le)傳統汽車行業對(duì)于跨境電商曾有的(de)偏見，同時(shí)也(yě)講述了(le)其在美(měi)洲調研時(shí)發現的(de)市場(chǎng)動态及汽配、汽保設備未來(lái)在跨境電商領域的(de)發展前景。

不被“汽車人(rén)”看好的(de)跨境電商

“我們傳統汽車行業的(de)人(rén)，此前并不看好汽配、汽保工具産品在跨境電商領域的(de)發展。”在談及傳統制造業轉型跨境電商的(de)趨勢時(shí)，曲遠(yuǎn)如是說。

他(tā)解釋道，跨境電商的(de)模式之所以不被傳統汽車行業所看好，一方面是因爲汽配、汽保工具這(zhè)類産品的(de)使用(yòng)頻(pín)次較低，不适合跨境電商這(zhè)種快(kuài)消的(de)模式；另一方面，就是這(zhè)類産品專業性門檻要求比較高(gāo)，需要強大(dà)的(de)售後服務系統的(de)跟進支持，C端消費者可(kě)能難以自主操作。

一輛汽車使用(yòng)最高(gāo)頻(pín)次的(de)服務是什(shén)麽？排在第一位的(de)肯定是洗車，可(kě)能一周時(shí)間就要洗兩次；如果再深一步的(de)服務，那就是保養，一輛車平均5千公裏就要做(zuò)一次保養，可(kě)能要換雨(yǔ)刮、電瓶、機油這(zhè)些。舉例來(lái)講，更換一個(gè)電瓶周期差不多(duō)是三年的(de)時(shí)間。刹車系統更換頻(pín)率差不多(duō)是3萬到4萬公裏。避震器更換的(de)頻(pín)率大(dà)概是8萬到10萬公裏，中國的(de)車一年行駛裏程在1.2萬到1.5萬公裏，五年的(de)行駛裏程就在6萬到7萬公裏之間，所以以中國目前的(de)市場(chǎng)來(lái)看，需要更換汽車配件的(de)車輛主要集中在5萬公裏左右。

“跨境電商的(de)一個(gè)優勢就是産品價格便宜，但通(tōng)常一個(gè)産品的(de)使用(yòng)頻(pín)次越低，消費者對(duì)其價格的(de)敏感度就會越低。比如每天吃(chī)同樣的(de)一份飯，其價格的(de)變動，就會格外引人(rén)注意。但如果是一輛汽車4、5年的(de)時(shí)間跑了(le)5萬公裏，如此長(cháng)的(de)時(shí)間周期，對(duì)一個(gè)私家車主來(lái)說，可(kě)能對(duì)其價格的(de)關注度就沒那麽高(gāo)，如此一來(lái)跨境電商産品的(de)價格優勢也(yě)就也(yě)體現不出來(lái)了(le)。”曲遠(yuǎn)說。

另一方面，就是C端市場(chǎng)對(duì)于産品時(shí)效性的(de)高(gāo)要求。比如一個(gè)減震器壞了(le)，車子完全就無法使用(yòng)了(le)，如果這(zhè)時(shí)再到網上預定，等待發貨再修，是不現實的(de)，尤其是非易損類的(de)汽車配件。

除此之外，就是産品本身的(de)專業性。比如，消費者需要更換一個(gè)刹車片或者減震器，從網上購(gòu)得(de)配件後，産品實際上并不能直接安裝在車上，還(hái)需要增加一些額外的(de)産品附件，且配件的(de)安裝流程也(yě)比較複雜(zá)，對(duì)買家自身的(de)專業性要求也(yě)比較高(gāo)。

“以前覺得(de)，在電商渠道上充其量就銷售一些機油之類的(de)産品，其他(tā)汽車相關的(de)産品都賣不了(le)。但在eBay平台上，汽配産品銷售Top10 的(de)産品中，除了(le)輪胎以外，銷售最好的(de)就是減震器、保險杠、中網水(shuǐ)箱、發動機、變速箱等産品，這(zhè)和(hé)我們的(de)預期完全不一樣。”曲遠(yuǎn)講道，而造成這(zhè)一現象的(de)主要原因，是歐美(měi)國家繁榮的(de)汽車DIY市場(chǎng)。

歐美(měi)國家有著(zhe)悠久的(de)汽車文化(huà)，且汽車的(de)DIY市場(chǎng)份額非常大(dà)。以美(měi)國爲例，美(měi)國汽車的(de)DIY市場(chǎng)基本能占到整個(gè)汽配市場(chǎng)的(de)一半。與此同時(shí)，既然是汽車DIY，也(yě)就意味著(zhe)車主自己能修能裝配件，所以此前汽車行業的(de)人(rén)所擔心的(de)專業性問題、配件的(de)附件問題等，都迎刃而解——“消費者了(le)解自己的(de)車況，哪裏出現問題哪裏需要更換，直接上網買對(duì)應的(de)配件就夠了(le)，其他(tā)的(de)附件可(kě)以自己準備，也(yě)不存在技術壁壘的(de)問題，這(zhè)也(yě)是汽配産品在跨境電商領域非常有機會的(de)一個(gè)原因，同時(shí)也(yě)是現在我們所從事的(de)汽保工具、設備市場(chǎng)廣闊的(de)主要原因。”

需求巨大(dà)的(de)南(nán)美(měi)市場(chǎng)，或也(yě)暗藏危機

汽配産品和(hé)汽保設備的(de)共同之處是面臨的(de)終端客戶群體都是一樣的(de)，都是維修廠，而不同之處一方面是産品層面的(de)差異，另一個(gè)則是客戶細分(fēn)的(de)不同。對(duì)于汽配廠商來(lái)說，所有的(de)維修廠都是其目标客戶；而對(duì)于汽保設備廠商來(lái)說，則更加傾向于新開的(de)維修廠。曲遠(yuǎn)坦言，此前對(duì)跨境電商了(le)解的(de)并不多(duō)，但是在考察了(le)南(nán)美(měi)、北(běi)美(měi)市場(chǎng)後發現，電子商務已經對(duì)維修廠的(de)老闆産生了(le)非常大(dà)的(de)影(yǐng)響。

曲遠(yuǎn)在美(měi)國的(de)拉斯維加斯走訪了(le)當地的(de)小型維修店(diàn)、連鎖維修店(diàn)以及綜合型維修廠三個(gè)層别的(de)維修點，發現無論是大(dà)型的(de)維修廠還(hái)是小的(de)維修店(diàn)都有一個(gè)共同的(de)特點，就是他(tā)們所用(yòng)的(de)汽保設備都是價格昂貴的(de)知名大(dà)品牌産品。

“如果說綜合類的(de)大(dà)型維修廠用(yòng)這(zhè)種大(dà)品牌的(de)好設備可(kě)以理(lǐ)解，但那些小的(de)輪胎店(diàn)也(yě)用(yòng)好的(de)設備就不禁引人(rén)深思——可(kě)能是老闆本身對(duì)設備品質有追求，另一方面可(kě)能就是美(měi)國市場(chǎng)上沒有更多(duō)元化(huà)的(de)産品可(kě)供他(tā)們做(zuò)選擇，而這(zhè)恰好也(yě)是中國同類産品切入當地市場(chǎng)的(de)契機。”曲遠(yuǎn)介紹道。

而在走訪綜合類汽修廠時(shí)，曲遠(yuǎn)又發現了(le)另外一件趣事——一家開了(le)十幾年的(de)維修店(diàn)，設備慢(màn)慢(màn)在淘汰換新，老闆剛剛通(tōng)過某電商平台查到了(le)中國某家汽保設備廠的(de)相關信息，并找到了(le)其在國内的(de)官網下(xià)了(le)單，購(gòu)買了(le)一台定位儀，而他(tā)所購(gòu)買的(de)産品品牌，即便在中國國内也(yě)是鮮有知名度。老闆表示，購(gòu)買這(zhè)樣的(de)設備主要是出于兩方面的(de)考慮。首先是價格問題，同類産品可(kě)能在美(měi)國本土要賣1.7萬美(měi)金，而通(tōng)過互聯網購(gòu)買中國的(de)同類産品，加上運費等所有雜(zá)項，總共也(yě)隻要一萬美(měi)金，價格差了(le)近一半。至于産品的(de)品質，待其收到貨後，也(yě)會自己調試。

另一方面，這(zhè)家維修廠已經開了(le)十幾年了(le)，接下(xià)來(lái)老闆想讓兒(ér)子接替他(tā)，打理(lǐ)維修廠，而自己在退居二線後，也(yě)想做(zuò)下(xià)相關設備的(de)代理(lǐ)商，但拿到美(měi)國國内這(zhè)些大(dà)品牌的(de)代理(lǐ)權，對(duì)他(tā)來(lái)說是幾乎是不可(kě)能。

曲遠(yuǎn)表示，這(zhè)樣的(de)案例可(kě)能并非個(gè)案，而是代表了(le)相當一部分(fēn)汽修廠的(de)普遍需求。尤其是在近幾年，中國産的(de)汽配産品、汽保設備對(duì)美(měi)國本土企業造成非常大(dà)的(de)沖擊。一些中國的(de)供應商甚至直接安排人(rén)到美(měi)國，拿著(zhe)單頁、價格、車型匹配表，進行地推。

“美(měi)國本土的(de)大(dà)品牌，很多(duō)都是由中國工廠貼牌生産的(de)，所以中國産品不僅價格低、且質量也(yě)過硬。雖然價格優勢不再，但美(měi)國本土大(dà)品牌在售後、服務上的(de)成熟，卻是中國企業和(hé)産品難以撼動的(de)和(hé)超越的(de)。”

曲遠(yuǎn)介紹，一些美(měi)國的(de)汽保設備品牌商，會開發非常大(dà)的(de)工具車——卡車裏面放滿了(le)各種工具及零部件。在某個(gè)限定的(de)區(qū)域内，定期去拜訪維修廠，基本上每個(gè)月(yuè)或者是每周都可(kě)以拜訪一遍所有的(de)客戶，一旦對(duì)方有工具的(de)需求，當即就可(kě)以從車上取下(xià)直接供給維修廠。這(zhè)樣的(de)模式，一方面解決了(le)銷售的(de)渠道問題，另一方面也(yě)解決了(le)供貨的(de)問題，因爲每輛車相當于就是一個(gè)移動的(de)倉庫。除此之外，這(zhè)樣的(de)模式也(yě)非常利于品牌商與客戶的(de)客情關系的(de)建立，别的(de)品牌很難進入這(zhè)個(gè)市場(chǎng)。

“美(měi)國汽保設備市場(chǎng)的(de)售後服務已經進入了(le)收費階段，而中國大(dà)多(duō)數還(hái)停留在免費上門的(de)階段。同時(shí)，很多(duō)維修廠也(yě)非常樂(yuè)意接受這(zhè)種收費式的(de)售後服務，比如每年付一兩千美(měi)金的(de)維修費，廠商定期到店(diàn)調試所有設備，這(zhè)也(yě)使得(de)他(tā)們設備的(de)出勤率保持非常高(gāo)的(de)一個(gè)數值。”

但相對(duì)而言，南(nán)美(měi)汽保設備市場(chǎng)，無論是其本地經銷商的(de)服務意識、能力，還(hái)是商品提供的(de)豐富度上，跟中國市場(chǎng)的(de)都相差較遠(yuǎn)。

首先，南(nán)美(měi)多(duō)數國家，并沒有汽保設備相關的(de)産業、工廠，所以當地汽保設備市場(chǎng)并沒有像中國這(zhè)樣多(duō)元化(huà)的(de)産品可(kě)供經銷商選擇；

另一方面，南(nán)美(měi)當地經銷商對(duì)于維修廠的(de)服務意識并不強，很多(duō)維修廠在購(gòu)得(de)設備之後，隻能被迫自己動手、自己維護、自己更換配件，時(shí)間久了(le)，維修廠自己就有了(le)維護設備的(de)能力。

正是這(zhè)樣的(de)市場(chǎng)環境，導緻南(nán)美(měi)的(de)維修廠獲取汽保設備、工具的(de)信息途徑非常少。

“傳統維修廠想了(le)解設備信息，要不就親自去參加展會，要不就是依靠經銷商的(de)定期拜訪，宣導新的(de)産品信息。但事實的(de)情況是，南(nán)美(měi)當地的(de)經銷商很少會去拜訪維修廠，所以對(duì)于南(nán)美(měi)的(de)維修廠來(lái)說，基本上唯一或者說主流可(kě)以了(le)解設備信息的(de)途徑就是互聯網，這(zhè)樣的(de)情況在巴西、哥(gē)倫比亞、智利等國家也(yě)是非常普遍。”曲遠(yuǎn)介紹道，在南(nán)美(měi)維修廠通(tōng)過eBay去了(le)解設備是非常常見的(de)，同時(shí)南(nán)美(měi)本土的(de)一些電商平台，如Mercadolibre使用(yòng)率也(yě)是非常高(gāo)的(de)。

從南(nán)美(měi)當前的(de)市場(chǎng)環境來(lái)看，是非常有利于中國企業進駐的(de)，但在實際操作中，中國企業進入南(nán)美(měi)市場(chǎng)還(hái)需要面對(duì)諸多(duō)嚴峻的(de)挑戰。【點擊“市場(chǎng)動态”了(le)解更多(duō)汽配出口趨勢】

曲遠(yuǎn)表示，中國汽保設備企業在南(nán)美(měi)首先要解決供應鏈的(de)問題，因爲南(nán)美(měi)國家海關征稅是非常高(gāo)的(de)。以巴西市場(chǎng)爲例，當前在當地市場(chǎng)占主流的(de)汽保設備産品，主要是其本土企業的(de)貼牌産品，這(zhè)些企業可(kě)能和(hé)政府有很好的(de)關系，從中國買一些半成品，名曰來(lái)料加工，就是稍微組裝一下(xià)，利潤空間就很大(dà)，可(kě)能隻需要交40%的(de)稅，而中國企業的(de)成品進來(lái)可(kě)能要交70%的(de)稅，正是這(zhè)40%-70%之間的(de)巨大(dà)差額，使得(de)外來(lái)的(de)進口産品失去競争優勢。

除此之外，若單純從設備的(de)角度或是工具的(de)角度來(lái)看，售後服務也(yě)是很大(dà)的(de)一個(gè)挑戰，這(zhè)也(yě)是電子商務必須要解決的(de)問題，當然有些企業可(kě)以通(tōng)過非常低價的(de)産品，來(lái)替代售後服務，壞了(le)直接換新，但是從市場(chǎng)的(de)需求層面來(lái)講，售後服務還(hái)是非常必要的(de)。

跨境電商成爲品牌全球化(huà)的(de)重要渠道

曲遠(yuǎn)表示，跨境電商大(dà)勢所趨，同時(shí)也(yě)與世達全球化(huà)的(de)品牌戰略相契合，所以未來(lái)一定會重視這(zhè)方面的(de)投入。

“以前這(zhè)些傳統的(de)汽保設備工廠，多(duō)是通(tōng)過線下(xià)的(de)一些展會，來(lái)結識新客戶達成成交，可(kě)能中東來(lái)的(de)客人(rén)，一次性就會下(xià)三、五個(gè)貨櫃。但近幾年明(míng)顯可(kě)以感覺到，海外消費者獲取商品信息的(de)途徑更多(duō)了(le)，産品、市場(chǎng)信息也(yě)都更加透明(míng)化(huà)了(le)，線下(xià)的(de)展會人(rén)氣也(yě)沒有從前那麽旺了(le)，所以大(dà)的(de)趨勢下(xià)，傳統下(xià)單的(de)模式實際上在逐漸弱化(huà)，而B2C、電商平台的(de)模式越來(lái)越強，且跨境電商買家的(de)購(gòu)買力也(yě)是十分(fēn)驚人(rén)的(de)。”

面對(duì)這(zhè)樣的(de)市場(chǎng)大(dà)趨勢，世達也(yě)在積極的(de)布局、發展電商渠道。曲遠(yuǎn)透露到，現在世達基本上每個(gè)月(yuè)都會做(zuò)一些全新的(de)嘗試，比如在國内的(de)電商平台上的(de)銷售，或是做(zuò)一些關于産品操作方面的(de)直播，或是在雙十一期間打造爆款等等，通(tōng)過網絡資源來(lái)提高(gāo)世達的(de)品牌曝光(guāng)或影(yǐng)響力。與此同時(shí)，世達也(yě)積極的(de)引進相關的(de)專業人(rén)才，來(lái)執行這(zhè)樣的(de)創新活動。

“未來(lái)我們的(de)品牌定位一定是全球性的(de)，但是按照(zhào)慣例我們還(hái)是會先推進線下(xià)業務的(de)發展，然後再去發展線上。下(xià)線的(de)業務推進的(de)順利，就意味著(zhe)我們供應鏈的(de)問題得(de)以解決，且已經擁有一定的(de)品牌基礎，然後再通(tōng)過跨境電商這(zhè)樣的(de)渠道将品牌的(de)影(yǐng)響力進一步擴大(dà)，并通(tōng)過一些差異性的(de)産品來(lái)推進跨境電商渠道的(de)發展。因爲跨境電商C端的(de)客戶對(duì)DIY設備的(de)要求、使用(yòng)頻(pín)次、體積大(dà)小與傳統線下(xià)維修廠存在差異，而世達當前在國内市場(chǎng)關注的(de)主要對(duì)象又是大(dà)中型店(diàn)鋪，雖然這(zhè)些産品對(duì)于C端客戶來(lái)說，也(yě)能家用(yòng)，但不管從能耗上來(lái)看、還(hái)是體積上來(lái)看都有點過高(gāo)、偏大(dà)，所以我們也(yě)會針對(duì)這(zhè)樣的(de)DIY市場(chǎng)做(zuò)一個(gè)産品方面的(de)調整。”

不過曲遠(yuǎn)也(yě)提到，發展跨境電商也(yě)會面臨的(de)一些挑戰，世達的(de)海外路線并非是低價、走量的(de)模式，而是品牌模式。既然是品牌模式，就一定要體現品牌的(de)附加值，而這(zhè)個(gè)附加值主要是通(tōng)過售後服務來(lái)凸顯的(de)。售後服務，首先就是産品、配件、附件的(de)供應；第二部就是維修技術的(de)支持。世達當前在這(zhè)方面還(hái)處于起步階段，後期會考慮投入更多(duō)的(de)資源。

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