實例剖析Q4年終購(gòu)物(wù)季營銷熱(rè)點，海外大(dà)賣家是這(zhè)樣打造爆款的(de)

對(duì)于營銷人(rén)員(yuán)和(hé)品牌商家而言，Q4永遠(yuǎn)是最爲忙碌的(de)季度，随著(zhe)萬聖節、感恩節、黑(hēi)色星期五、網絡星期一等接踵而來(lái)的(de)節假日購(gòu)物(wù)旺季，營銷日程也(yě)熱(rè)火朝天應接不暇。但由于節日的(de)頻(pín)繁交錯和(hé)對(duì)國外文化(huà)及市場(chǎng)的(de)生疏，不少國内電商賣家尤其是中小賣家感到力不從心。究竟該如何把握不同節日的(de)營銷熱(rè)點？又該如何打造爆款的(de)營銷内容呢(ne)？其實此時(shí)可(kě)以參考國外賣家的(de)思路和(hé)做(zuò)法，學習(xí)其如何把握不同日程的(de)内容熱(rè)點。

本文将通(tōng)過國外商家的(de)具體案例和(hé)外媒的(de)熱(rè)點分(fēn)析，爲所有賣家梳理(lǐ)Q4不同日程的(de)内容營銷熱(rè)點，幫助賣家順利赢下(xià)Q4大(dà)戰。

Q4營銷日程

（數據來(lái)源：buffer.com）

根據社媒管理(lǐ)平台Buffer所提供的(de)Q4營銷熱(rè)點日曆，我們可(kě)以看出，十月(yuè)的(de)營銷熱(rè)點主要集中在萬聖節，而十一月(yuè)的(de)營銷熱(rè)點包括了(le)感恩節、黑(hēi)五和(hé)網一等其它重要時(shí)間點，十二月(yuè)的(de)熱(rè)門營銷節日主要是聖誕節和(hé)新年。

以下(xià)是關于Q4各節日營銷熱(rè)點的(de)分(fēn)析、内容思路的(de)指導以及相關的(de)案例參考。

10月(yuè)31日 萬聖節

萬聖節是歐美(měi)最受歡迎的(de)慶祝節日之一，也(yě)是在社媒分(fēn)享最多(duō)的(de)節日之一。據統計在2017年的(de)萬聖節，Facebook上有50萬個(gè)相關的(de)話(huà)題討(tǎo)論，而在2016年的(de)萬聖節，Twitter上關于該節日的(de)推文超過了(le)4100萬條。在美(měi)國。2017年萬聖節的(de)銷售額達到91億美(měi)元，超過1.79億美(měi)國民衆參與了(le)萬聖節的(de)慶祝活動。對(duì)于營銷互動而言，萬聖節的(de)參考思路可(kě)以往趣味、創意的(de)方向延展，并思考品牌和(hé)商品可(kě)以如何更好的(de)融入消費者的(de)慶祝活動中。

關鍵詞：分(fēn)享樂(yuè)趣、DIY教程、派對(duì)攻略

從服裝制作、屋内裝飾到甜食烘焙、聚會派對(duì)等，人(rén)們在萬聖節期間開展各種各樣的(de)DIY活動，并且和(hé)家人(rén)及朋友一同分(fēn)享節日的(de)快(kuài)樂(yuè)。營銷内容可(kě)以從這(zhè)些熱(rè)點和(hé)需求中尋找思路。

參考案例：Guinness啤酒在2015年推出了(le)帶“鬼影(yǐng)”杯墊的(de)啤酒，瞬間烘托萬聖節的(de)恐怖氣氛，用(yòng)低成本換取了(le)很好的(de)反響。

而Asda超市的(de)零售平台也(yě)推出了(le)萬聖節的(de)主題派對(duì)的(de)食物(wù)、雞尾酒等系列産品來(lái)吸引大(dà)衆的(de)目光(guāng)。

11月(yuè)1日 假期計劃發起日

Facebook的(de)調查顯示，人(rén)們的(de)假期計劃最早是從11月(yuè)1日開始進行的(de)。盡管在這(zhè)一階段大(dà)部分(fēn)消費者都還(hái)沒開啓采購(gòu)模式，但卻是賣家借機預熱(rè)的(de)好時(shí)機，這(zhè)一階段的(de)營銷重點是提高(gāo)消費者對(duì)品牌和(hé)産品的(de)認知度，爲12月(yuè)的(de)購(gòu)物(wù)大(dà)潮做(zuò)鋪墊。賣家可(kě)以利用(yòng)Facebook等社媒渠道進行品牌産品預熱(rè)，挖掘潛在目标受

衆的(de)産品需求，進而對(duì)接日後的(de)促銷活動。

關鍵詞：重定向現有客戶、品牌推廣、創造需求

商家可(kě)以通(tōng)過郵件營銷或是社媒渠道針對(duì)目标受衆的(de)願望清單創建視頻(pín)或其它内容，利用(yòng)這(zhè)些内容引導受衆選擇其感興趣的(de)産品。商家還(hái)可(kě)以爲訪問主頁或是浏覽視頻(pín)的(de)用(yòng)戶建立專門的(de)客戶交流群。不過賣家切記在引導過程中使用(yòng)過于激烈或絕對(duì)的(de)言辭。

參考案例：力士美(měi)發（Luxy Head）在去年的(de)11月(yuè)1日發布了(le)假日發型的(de)視頻(pín)，利用(yòng)該視頻(pín)吸引消費者對(duì)之後大(dà)促的(de)相關商品的(de)興趣。Toy Market（玩具店(diàn)）則根據現有客戶數據建立了(le)客戶交流群，進行有針對(duì)性的(de)宣傳和(hé)引導，最終實現銷售額同比增長(cháng)20%。

11月(yuè)22日 感恩節

在西方，感恩節是和(hé)朋友、家人(rén)共度的(de)節日時(shí)光(guāng)，這(zhè)個(gè)在購(gòu)物(wù)浪潮開始前的(de)節日，人(rén)們更多(duō)的(de)傾向于放松自己，享受節日的(de)日趣。

關鍵詞：分(fēn)享、感恩

許多(duō)品牌在這(zhè)一時(shí)間點并不強調購(gòu)買和(hé)産品本身，而是打出了(le)營銷内容中的(de)“感情牌”， 如分(fēn)享、感恩的(de)主題的(de)營銷内容可(kě)以在這(zhè)一階段很好的(de)喚起消費者的(de)共鳴，增加品牌好感。

參考案例：可(kě)口可(kě)樂(yuè)曾在感恩節推出了(le)一則視頻(pín)，内容是在感恩節共同暢飲可(kě)口可(kě)樂(yuè)的(de)各種場(chǎng)景，這(zhè)一内容在Facebook、Twitter社交媒體上引起了(le)熱(rè)烈的(de)反響。

Airbnb則推出了(le)以“家的(de)感覺”爲主題的(de)宣傳内容，傳遞品牌價值的(de)同時(shí)對(duì)合作社區(qū)表達了(le)感激，完成了(le)一次溫暖而效益及高(gāo)的(de)“公關型”營銷。

11月(yuè)23日 黑(hēi)色星期五

Facebook的(de)數據顯示，39%關于黑(hēi)五的(de)内容出現在大(dà)促前四天，這(zhè)意味著(zhe)在黑(hēi)五開始前一周左右，賣家應該通(tōng)過内容營銷建立起消費者的(de)興奮點。

關鍵詞：折扣、優惠

對(duì)于消費者而言，折扣是黑(hēi)五永遠(yuǎn)的(de)主題，人(rén)們傾向于提前物(wù)色好目标商品，因此商家需要在營銷内容中突出優惠這(zhè)個(gè)重點。

參考案例：太陽鏡品牌Blenders就曾在黑(hēi)五前十天開始在推特上發布優惠消息，被消費者的(de)瘋狂收藏和(hé)轉發。

11月(yuè)26日 網絡星期一

Facebook的(de)數據反饋顯示，2016年感恩節假期的(de)購(gòu)物(wù)轉化(huà)率高(gāo)峰出現在網一（黑(hēi)五的(de)第二天）。這(zhè)對(duì)于一年中最大(dà)的(de)網購(gòu)日而言并不稀奇，不過這(zhè)意味著(zhe)消費者爆棚的(de)購(gòu)買力以及對(duì)營銷内容的(de)相關事物(wù)的(de)熱(rè)情。無疑，誘人(rén)的(de)報價和(hé)折扣成了(le)所有商家的(de)主力武器，那麽這(zhè)個(gè)時(shí)期的(de)營銷内容要如何出奇制勝呢(ne)？

關鍵詞：視頻(pín)内容、幕後趣聞

30%的(de)消費者認爲視頻(pín)是發現新産品的(de)最佳媒介。在2017年的(de)感恩節周末，Facebook上關于黑(hēi)五和(hé)其他(tā)相關視頻(pín)的(de)評論數超過了(le)4.5億。在美(měi)國，人(rén)們在節假日和(hé)周末時(shí)也(yě)更傾向于通(tōng)過手機端進行購(gòu)買，因此視頻(pín)成爲了(le)鏈接購(gòu)物(wù)者的(de)絕佳途徑。而除了(le)勁爆折扣外，關于大(dà)促的(de)一些周邊或幕後趣聞反而更能引起人(rén)們的(de)興趣。

參考案例：亞馬遜在2017年網一時(shí)發布了(le)其物(wù)流中心的(de)小視頻(pín)，爲消費者揭秘物(wù)流中心的(de)日常工作，引起了(le)許多(duō)網友的(de)興趣。

12月(yuè)1日 聖誕假期搶購(gòu)預熱(rè)

Facebook的(de)數據顯示，62%的(de)消費者在12月(yuè)11日-20日期間完成聖誕節的(de)采購(gòu)，而在這(zhè)之前，他(tā)們會廣泛閱覽網絡上各種聖誕禮物(wù)指南(nán)。

關鍵詞：禮物(wù)推薦、禮物(wù)體驗

除了(le)爲家人(rén)和(hé)朋友準備聖誕禮物(wù)外，Facebook的(de)數據反饋還(hái)指出，62%的(de)購(gòu)物(wù)者會爲自己購(gòu)買禮物(wù)，因此營銷内容可(kě)以針對(duì)“禮物(wù)的(de)體驗感”大(dà)做(zuò)文章(zhāng)。而社媒渠道和(hé)視頻(pín)都是可(kě)以帶給消費者直觀感受和(hé)沖擊力的(de)媒介，賣家可(kě)以根據自己的(de)情況加以應用(yòng)。

參考案例：ZARA在去年的(de)十二月(yuè)初推出了(le)聖誕節禮物(wù)指南(nán)和(hé)産品圖冊，吸引了(le)許多(duō)消費者的(de)目光(guāng)；而冰淇淋連鎖品牌Baskin Robbins則通(tōng)過在Facebook上發布冰淇淋蛋糕的(de)視頻(pín)來(lái)促進銷售。

12月(yuè)1日-4日 聖誕樹預購(gòu)

Facebook的(de)數據顯示，關于聖誕樹的(de)購(gòu)買和(hé)裝飾的(de)話(huà)題數在十二月(yuè)的(de)第一周達到高(gāo)峰，因此12月(yuè)1日-4日期間是以聖誕樹爲主題進行内容營銷的(de)好機會。

關鍵詞：聖誕樹、裝飾

在這(zhè)一階段，人(rén)們開始考慮如何裝扮自己的(de)聖誕樹，以此爲主題的(de)營銷内容或者是營造節日幸福感氛圍的(de)内容通(tōng)常能受到看客們的(de)關注。

參考案例：植物(wù)園Distinctive Gardens去年的(de)這(zhè)個(gè)階段在Facebook開展了(le)爲期三天的(de)宣傳活動，呼籲人(rén)們參加一年一度的(de)聖誕樹募捐活動，而三天内的(de)銷售額同比去年增加了(le)2.8倍。

12月(yuè)24日-26日 聖誕節

聖誕節期間，分(fēn)享和(hé)慶祝成爲了(le)全民話(huà)題。據數據統計，去年聖誕節期間，Facebook上的(de)相關帖子數超過8億，其中86%的(de)帖子來(lái)自手機端。

關鍵詞：節日祝福、分(fēn)享

商家在這(zhè)一階段的(de)營銷内容可(kě)以更多(duō)的(de)以節日分(fēn)享爲主，一些溫暖的(de)圖文或是有意義的(de)視頻(pín)都會受到歡迎。

案例分(fēn)析：零售百貨Target去年聖誕節在Instagram用(yòng)簡單的(de)圖片和(hé)文字表達了(le)對(duì)顧客的(de)節日祝福，不失爲恰到好處的(de)宣傳和(hé)品牌公關。

12月(yuè)31日 跨年夜

Facebook的(de)數據顯示，在2017年12月(yuè)22日至2018年1月(yuè)9日期間，關于新年的(de)相關内容占總流量的(de)34%。顯然，在這(zhè)一階段，新年成爲了(le)熱(rè)門話(huà)題。

關鍵詞：新年計劃、跨年派對(duì)、新年祝福

除了(le)新年問候外，賣家可(kě)以考慮以新年計劃和(hé)跨年玩法等近年來(lái)熱(rè)門的(de)跨年儀式作爲營銷熱(rè)點，拉近和(hé)受衆的(de)距離。

案例分(fēn)析:英國運動品牌Virgin Active在去年新年之際聯名21位網紅，發起了(le)21天建立運動計劃的(de)活動，受到了(le)許多(duō)人(rén)的(de)歡迎。

也(yě)許對(duì)營銷人(rén)員(yuán)和(hé)品牌商家而言，很難完全跟進上述的(de)每一個(gè)營銷日程，因此建議(yì)賣家們根據自己的(de)産品和(hé)計劃進行調整，合理(lǐ)分(fēn)布和(hé)設定每個(gè)月(yuè)份的(de)營銷熱(rè)點和(hé)相應内容，在Q4實現理(lǐ)想的(de)收益。