老賣家也(yě)會掉入的(de)亞馬遜銷售“圈套”，你該如何應對(duì)？

如果你認爲成爲亞馬遜賣家就代表已經看透亞馬遜平台，那未免顯得(de)有點太過天真。實際上，在亞馬遜上銷售産品“陷阱”重重，即便是老手賣家也(yě)會落入亞馬遜的(de)“圈套”。

爲幫助你盡可(kě)能多(duō)地避免諸多(duō)賣家在亞馬遜上銷售時(shí)遇到的(de)常見問題，并更清楚那些暗藏的(de)“圈套”，下(xià)文将爲你一一“指點迷津”。

銷售稅設置

令人(rén)震驚的(de)是，許多(duō)賣家從來(lái)沒有在亞馬遜上設置過州銷售稅征收選項，他(tā)們想當然地認爲亞馬遜會以某種方式自動處理(lǐ)在亞馬遜平台銷售的(de)所有銷售稅問題。

結果證明(míng)，這(zhè)與事實大(dà)相徑庭。

雖然亞馬遜很樂(yuè)意爲你收取州銷售稅（收取少量費用(yòng)），但每位賣家都有責任表明(míng)希望亞馬遜在哪些州收稅，以及負責将稅款彙至美(měi)國各地相關的(de)稅務管轄區(qū)。

雖然賣家可(kě)以選擇不征收州銷售稅（将其作爲自己的(de)經營成本），但賣家仍對(duì)繳納稅款負有責任。

以下(xià)是一些可(kě)以爲你提供幫助的(de)稅務彙款服務：

•Avalara.com

•Taxjar.com

•Taxify.com

•Vertexsmb.com

•Catchingclouds.net

•Salestaxandmore.com

賣家可(kě)以指定其賬戶在特定的(de)州征收銷售稅。

然而，賣家在亞馬遜上設置新listing時(shí)會默認将每個(gè)SKU選定爲具有免征稅标簽，這(zhè)可(kě)能會覆蓋賣家對(duì)其所有産品目錄征收州銷售稅的(de)一般請求。

所以，你應該一開始就進行亞馬遜稅收設置。

在注冊一個(gè)新的(de)賣家賬戶後，你可(kě)以：

•進入Settings- >Tax Settings

•選定你希望亞馬遜征收銷售稅的(de)州

•将“Use default Product Tax Code”（使用(yòng)默認産品稅号）設置爲“A_GEN_TAX”（指定亞馬遜代爲征收銷售稅）。

Amazon通(tōng)常默認設置爲“A_GEN_NOTAX”，即亞馬遜不代爲征收銷售稅。

雖然賣家提供的(de)産品所對(duì)應的(de)稅率可(kě)能略有不同，但這(zhè)類調整可(kě)以在之後進行。

如果賣家使用(yòng)了(le)FBA，而且在亞馬遜設有物(wù)流中心的(de)所有征收銷售稅的(de)州都沒有主動征稅，那麽過不了(le)多(duō)久，通(tōng)過FBA在這(zhè)些州的(de)物(wù)流倉庫儲存庫存（即便時(shí)間短暫）将會産生稅務“聯結”（nexus），賣家就需對(duì)該州的(de)銷售稅承擔責任。

小貼士：每位FBA賣家都應該與在線賣家稅務顧問進行稅務咨詢，以了(le)解使用(yòng)FBA服務的(de)責任以及潛在責任。

關注盈利能力

像“我想在亞馬遜上每年賣出100萬美(měi)元”或“如果我能成爲亞馬遜上每年賣出1000萬美(měi)元的(de)賣家就好了(le)”這(zhè)樣的(de)言論已經屢見不鮮，有太多(duō)賣家隻關注到了(le)銷售業績而不是利潤。

老實說，除了(le)自我認同和(hé)可(kě)能得(de)到的(de)一些批量産品折扣，成爲亞馬遜上盈利能力不高(gāo)的(de)大(dà)賣家并不能獲得(de)多(duō)少長(cháng)期利益。

所以，賣家應該關注利潤增長(cháng)，并預先考慮好所有的(de)成本。

這(zhè)通(tōng)常需要賣家充分(fēn)理(lǐ)解各個(gè)SKU的(de)盈利能力，并将一般管理(lǐ)費用(yòng)和(hé)間接成本合并到每個(gè)SKU的(de)利潤計算(suàn)中。這(zhè)當中還(hái)包括一些不太明(míng)顯的(de)亞馬遜費用(yòng)，以及産品沖銷。

此外，你需要将重點放在産品目錄中的(de)盈利産品：

•停止将精力平均分(fēn)配給每個(gè)産品，或隻關注你的(de)整體銷售數據和(hé)利潤率。

•開始考慮你在亞馬遜上銷售的(de)每一個(gè)SKU的(de)盈虧、市場(chǎng)力量以及競争水(shuǐ)平和(hé)類型。

上述方法可(kě)以幫助許多(duō)賣家理(lǐ)順其産品目錄，并将重點放在利潤增長(cháng)上而非其他(tā)财務目标。

亞馬遜FBA

所謂亞馬遜FBA，即你把産品送到亞馬遜的(de)倉庫，他(tā)們負責取貨、打包和(hé)配送你的(de)産品，以滿足他(tā)們嚴格的(de)配送和(hé)交貨時(shí)間表。

無标簽混合庫存（Co-Mingled SKUs）問題

亞馬遜的(de)無标簽混合庫存服務允許賣家無需爲每個(gè)産品提供SKU标簽就可(kě)以将産品發送到FBA。該服務使得(de)賣家有可(kě)能與同一SKU的(de)其他(tā)FBA賣家的(de)庫存混在一起。

然後，當消費者從一位FBA賣家那裏下(xià)訂單時(shí)，亞馬遜會選擇提取最方便的(de)庫存，即使該庫存實際上不是該位賣家發給FBA的(de)庫存。

另外，如果其他(tā)賣家試圖将假冒産品或二手産品作爲新産品出售，即使該産品實際上不是你的(de)産品，你都有可(kě)能會因爲亞馬遜向消費者銷售問題産品而陷入麻煩。當消費者抱怨産品質量時(shí)，亞馬遜就會做(zuò)出回應——而沉重的(de)負擔就落在了(le)單獨銷售的(de)品牌身上。

事實上，賣家爲FBA商品貼标簽的(de)單價僅需要0.2美(měi)元左右，或者抛開賣家自己的(de)倉庫成本來(lái)說，爲FBA商品貼标簽的(de)成本，遠(yuǎn)低于因涉嫌向顧客銷售假冒混合産品而暫停其賣家賬戶的(de)隐含成本。

無标簽庫存VS有标簽庫存

每個(gè)FBA新賬戶一開始的(de)默認設置都爲無标簽庫存。當一位賣家創建了(le)一批産品并将其送到亞馬遜的(de)物(wù)流中心時(shí)，這(zhè)種無标簽的(de)設定将應用(yòng)于該賣家的(de)SKU，并将永遠(yuǎn)保留。

如果賣家希望其FBA産品可(kě)以貼上标簽，他(tā)們有責任在創建第一批FBA産品之前更改默認設置。否則，賣家将不得(de)不在相同的(de)産品listing上創建一個(gè)重複的(de)貼标簽報價。

許多(duō)賣家仍然沒有理(lǐ)解其中的(de)正确順序，導緻他(tā)們認爲自己已經改變了(le)賬戶是否貼标簽的(de)設置。但事實上，某些SKU在賣家切換整個(gè)賬戶的(de)标簽選項之前已經送到FBA，導緻它們仍然保持了(le)無标簽的(de)狀态。

•如果你仍對(duì)此有疑問，那麽在創建第一批FBA産品之前，請立即将所有産品都設置爲貼标簽狀态（非混合）。

•或者，如果你的(de)産品目錄中的(de)任何SKU在不知不覺中出現無标簽狀态，請聯系亞馬遜賣家支持（Amazon Seller Support）以獲得(de)澄清。

重新包裝無法銷售的(de)退貨産品

亞馬遜默認爲每位FBA賣家的(de)賬戶啓用(yòng)“Repackage Unsellable Customer Returns”（重新包裝無法銷售的(de)顧客退貨産品）服務。

這(zhè)意味著(zhe)，當顧客退回FBA訂單時(shí)，如果該産品的(de)包裝損壞，亞馬遜可(kě)能會使用(yòng)自己的(de)包裝使該産品可(kě)重新銷售。

不幸的(de)是，亞馬遜的(de)重新包裝會被視爲假冒産品或二手産品的(de)潛在标識，并招緻消費者的(de)投訴，甚至會産生顧客投訴賣家将二手産品作爲新産品銷售的(de)“誤會”，像這(zhè)些情況其實并不少見。

除非你的(de)産品是用(yòng)普通(tōng)塑料袋或普通(tōng)紙闆箱（包裝上沒有标識）包裝送到消費者手中，否則你應該立即關閉這(zhè)個(gè)重新包裝功能，并自行處理(lǐ)所有重新包裝工作，以确保隻将高(gāo)質量的(de)産品（适當的(de)包裝）呈現給亞馬遜的(de)消費者。

Listing優化(huà)

賣家中心（Seller Central）裏有許多(duō)可(kě)用(yòng)于提高(gāo)産品目錄listing質量的(de)可(kě)用(yòng)數據源。不過，對(duì)許多(duō)賣家來(lái)說，構建和(hé)優化(huà)listing的(de)過程就是“一錘子買賣”，因爲他(tā)們會将注意力轉移到其他(tā)事項上。

1、使用(yòng) Sponsored Product Ad廣告系列報告

在Sponsored Product Ad廣告系列報告中，你可(kě)以看到與購(gòu)買你産品的(de)亞馬遜顧客相關聯的(de)确切關鍵詞。

通(tōng)過定期檢查這(zhè)些報告（特别是針對(duì)自動定向廣告系列），你會發現有一些關鍵詞會帶來(lái)你從未預料到的(de)有效銷售。将這(zhè)些詞語直接提升爲你的(de)通(tōng)用(yòng)關鍵詞将有助于SEO發現你的(de)listing。你可(kě)以每三個(gè)月(yuè)重複這(zhè)一過程，以确保顧客對(duì)特定詞語的(de)行爲沒有改變。

随著(zhe)通(tōng)用(yòng)關鍵詞的(de)作用(yòng)比以往任何時(shí)候都要大(dà)得(de)多(duō)，你就有空間添加更多(duō)的(de)關鍵詞，并通(tōng)過SEO而不是付費來(lái)獲得(de)點擊收益。

2、在産品詳情頁面中包含有關此前産品查詢的(de)答(dá)案

如果消費者正在詢問特定于産品的(de)問題，那麽在産品詳情頁面中給出這(zhè)些問題的(de)答(dá)案可(kě)能會随著(zhe)時(shí)間的(de)推移改善你與顧客的(de)對(duì)話(huà)。

對(duì)太多(duō)的(de)亞馬遜賣家來(lái)說，顧客查詢過程并不包括對(duì)特定SKU的(de)問題和(hé)答(dá)案進行索引，導緻了(le)賣家失去爲産品澄清或必要的(de)修飾機會。

3、申請“category listing report”報告

“Category listing report”是由亞馬遜賣家中心處的(de)Inventory Reports所提供的(de)報告，你可(kě)以通(tōng)過亞馬遜賣家支持（Seller Support）提出申請并獲取該報告。

該報告将爲你的(de)産品listing重新創建一份平面文件，使你可(kě)以更容易識别listing中的(de)任何數據缺口，包括遺漏的(de)要點、通(tōng)用(yòng)關鍵詞以及不正确的(de)稅務代碼等。

雖然這(zhè)份報告隻能在有限時(shí)間内提供（即7天、30天），但爲了(le)确保産品listing包含你所認爲應該包含的(de)所有必要數據，你至少每個(gè)季度要提取一次報告。

業務運營

管理(lǐ)亞馬遜賣家業務是每位賣家一天中最耗時(shí)的(de)部分(fēn)。

太多(duō)的(de)賣家沒有把注意力集中在正确的(de)業務事項上，導緻他(tā)們用(yòng)力過度卻無法在亞馬遜上賺到錢。

1、退貨

•你是否有一個(gè)有效處理(lǐ)退貨的(de)清晰流程？

•你是否有辦法對(duì)退貨産品進行測試和(hé)分(fēn)等級，對(duì)需要的(de)産品更新包裝，并通(tōng)過在亞馬遜上再次銷售這(zhè)些商品（或根據需要通(tōng)過其他(tā)渠道銷售）從而盡可(kě)能地恢複收入？

對(duì)很多(duō)賣家來(lái)說，處理(lǐ)退貨的(de)工作是在月(yuè)底有時(shí)間的(de)時(shí)候完成，而不是一項通(tōng)過分(fēn)析和(hé)持續改進的(de)管理(lǐ)戰略。

當然，退回的(de)産品不太可(kě)能100%都能恢複爲新産品。但是，如果你仔細追蹤每個(gè)SKU的(de)退貨率和(hé)回收率（即你從每個(gè)SKU實際恢複的(de)價值占預計新産品收入的(de)比例），以及哪些産品最有可(kě)能被顧客損壞，你可(kě)以确定需要從目前活躍的(de)産品目錄中删除哪些産品。

你還(hái)應該确定你需要與供應商/分(fēn)銷商/品牌協商退貨補貼的(de)産品和(hé)品牌。

一旦你掌握了(le)這(zhè)些數據，你會驚訝地發現高(gāo)退貨率和(hé)高(gāo)沖銷成本給你帶來(lái)了(le)多(duō)大(dà)的(de)财務損失。

2、來(lái)自競争對(duì)手的(de)重複listing

對(duì)于你的(de)競争對(duì)手來(lái)說，在亞馬遜上複制listing是一種将流量從你的(de)産品listing轉移到他(tā)們那裏的(de)有效方式。

因此，你至少每個(gè)季度需要在亞馬遜産品目錄查詢是否有和(hé)你的(de)産品重複的(de)listing。Junglescout.com和(hé)Synncentric.com等工具可(kě)以幫助你在整個(gè)亞馬遜目錄中查找與你的(de)品牌相關的(de)所有listing。

如果你發現相同産品的(de)其他(tā)listing，請考慮向亞馬遜賣家支持提交證明(míng)，以便合并重複的(de)listing。

另外，如果重複的(de)listing是對(duì)手賣家惡意使用(yòng)不正确的(de)數據（例如，不相關的(de)UPC或不正确的(de)品牌名稱）創建的(de)，那麽你也(yě)應該投訴和(hé)報告這(zhè)些賣家的(de)違規行爲。

3、庫存管理(lǐ)技能

無論是在積極應對(duì)即将過季的(de)庫存方面，還(hái)是根據顧客偏好的(de)變化(huà)調整産品，賣家都需要要不斷改進自己的(de)庫存管理(lǐ)技能。

雖然大(dà)多(duō)數賣家會爲假日購(gòu)物(wù)季增加庫存，但很少有賣家會囤積足夠的(de)商品以應對(duì)1月(yuè)份的(de)大(dà)部分(fēn)時(shí)間。由于12月(yuè)份的(de)庫存需求可(kě)能會高(gāo)于預期，或者因爲在1月(yuè)初休假暫停營業的(de)供應商而沒有足夠時(shí)間補充庫存，這(zhè)通(tōng)常會導緻不必要的(de)庫存缺貨問題。

無論是哪種情況，賣家在規劃假日購(gòu)物(wù)庫存量時(shí)故意爲1月(yuè)和(hé)2月(yuè)留出更多(duō)庫存，甚至是出現囤積過剩的(de)情況，從而在繁忙的(de)月(yuè)份裏給自己一些喘息空間。這(zhè)種方法尤其适用(yòng)于那些預計會在12月(yuè)之後繼續推動可(kě)觀銷售的(de)産品。

4、使用(yòng)亞馬遜反跟賣Test-buy方法

Test-buy即購(gòu)買競争對(duì)手的(de)産品，并在收到貨之後向亞馬遜投訴和(hé)證明(míng)産品有問題或者侵權。這(zhè)是一種了(le)解競争對(duì)手業務運營狀況的(de)簡單方法，特别是關于他(tā)們如何包裝産品、通(tōng)過郵件與顧客保持聯系以及處理(lǐ)顧客退貨問題（如果需要的(de)話(huà)）。

雖然你和(hé)你的(de)競争對(duì)手可(kě)能銷售了(le)相同的(de)産品，但你可(kě)以定期通(tōng)過Test-buy方法來(lái)學習(xí)競争對(duì)手提供的(de)整體服務中的(de)某些可(kě)取之處。

5、制定定價和(hé)采購(gòu)計劃

鑒于現有産品目錄中的(de)一部分(fēn)可(kě)能會無利可(kě)圖，或低于可(kě)接受的(de)利潤率阈值，賣家需要更好地利用(yòng)資金選擇其他(tā)産品，所以你應該至少每月(yuè)花幾天時(shí)間來(lái)采購(gòu)新産品。這(zhè)對(duì)于沒有與亞馬遜建立獨家采購(gòu)關系的(de)經銷商來(lái)說尤其如此。

需要注意的(de)是，一些利潤率較低的(de)競争對(duì)手開始銷售與你相同産品，讓你的(de)産品賣不出去，這(zhè)隻是時(shí)間問題。

盡管一個(gè)品牌可(kě)能認爲自己對(duì)分(fēn)銷擁有相當大(dà)的(de)控制權，但亞馬遜平台是一個(gè)非常高(gāo)效的(de)“灰色市場(chǎng)”，也(yě)時(shí)常爲一些未經授權的(de)産品提供了(le)分(fēn)銷渠道，這(zhè)會讓你發現自己不得(de)不降低價格，才能與一些新的(de)競争對(duì)手抗衡。

而對(duì)于亞馬遜上的(de)自營品牌賣家來(lái)說，請記住，你在亞馬遜上的(de)暢銷品，可(kě)能會成爲下(xià)一個(gè)自營品牌賣家複制你産品并推出低價版本的(de)“誘因”，所以你需要不斷創新并靈活應對(duì)未來(lái)可(kě)能出現的(de)各種問題。

要知道，6到12個(gè)月(yuè)之後，你現有的(de)活躍産品目錄不太可(kě)能像現在這(zhè)樣有利可(kě)圖，或具備緊密的(de)搜索相關性。所以你需要時(shí)刻保持警惕，不斷從亞馬遜的(de)銷售“圈套”中爬出來(lái)！