一條緊身褲的(de)生意：2個(gè)人(rén)，1年狂賺500萬美(měi)金

來(lái)自荷蘭的(de)Luuk Olde Bijvank和(hé)來(lái)自澳大(dà)利亞的(de)Dan Nika所創立的(de)品牌Gear Bunch成爲了(le)2018年發展最快(kuài)的(de)電商品牌之一。在短短一年時(shí)間裏，他(tā)們建立一個(gè)價值數百萬美(měi)元的(de)緊身褲在線零售品牌，斬獲了(le)500萬美(měi)元的(de)銷售額。據悉Gear Bunch有望在2018年底實現1000萬美(měi)元的(de)銷售額。

兩人(rén)在2014年初次會面後一拍(pāi)即合，決定共同開啓電商業務。由Dan負責Facebook的(de)廣告推廣，由Luuk負責産品設計和(hé)銷售。

談及業務成功的(de)秘訣，他(tā)們則表示走少有人(rén)走的(de)路。

“當許多(duō)人(rén)想要開始創建T恤品牌時(shí)，我們選擇了(le)進軍緊身褲，因爲T恤市場(chǎng)已經處于飽和(hé)狀态。嘗試新的(de)領域往往意味著(zhe)更好的(de)成功機會。”

而百萬美(měi)元的(de)銷售背後，又有哪些值得(de)參考借鑒的(de)商業秘密呢(ne)？作爲創始人(rén)之一的(de)Luuk，帶領我們走進了(le)緊身褲電商帝國背後的(de)故事。

1、鎖定利基市場(chǎng)和(hé)特定人(rén)群

據了(le)解，Dan和(hé)Luuk的(de)業務最初從T恤銷售開始，當時(shí)銷售額約爲100萬到200萬美(měi)元。但在察覺到市場(chǎng)逐漸飽和(hé)後，開始尋找細分(fēn)市場(chǎng)。其策略是通(tōng)過深入研究找到潛力十足的(de)細分(fēn)市場(chǎng)，然後根據特定的(de)受衆需求設計推出産品。“我們的(de)目标是以一種讓人(rén)印象深刻的(de)方式進行産品設計，而這(zhè)也(yě)是我們發現緊身褲利基市場(chǎng)的(de)過程。”

兩人(rén)在2016年12月(yuè)創建了(le)Gearbench，并注意到了(le)緊身褲的(de)流行趨勢，并且市場(chǎng)上沒有專門針對(duì)該類細分(fēn)産品的(de)品牌。無疑當時(shí)已經出現了(le)大(dà)品牌系列的(de)打底褲和(hé)設計師名号的(de)打底褲，但和(hé)市面上以小衆興趣爲主的(de)利基市場(chǎng)需求還(hái)存在一定差距。

随後兩人(rén)就在2016年聖誕節前開始了(le)銷售，并目睹了(le)巨大(dà)的(de)需求。業務迅速發展，第一個(gè)月(yuè)收入超過10萬美(měi)元并且持續增長(cháng)。

2、尋找合适的(de)生意夥伴

Luuk表示自己先前通(tōng)過Facebook的(de)業務事宜認識了(le)Dan。兩人(rén)各自的(de)設計背景和(hé)分(fēn)析背景十分(fēn)互補，同時(shí)相互合作感覺良好。據悉，兩位合夥人(rén)總共隻會面5次。但在線上，保持緊密的(de)實時(shí)通(tōng)訊和(hé)會議(yì)交流。Luuk直言在相隔遙遠(yuǎn)的(de)時(shí)區(qū)擁有一位合作夥伴是巨大(dà)的(de)财富，這(zhè)意味著(zhe)每天24小時(shí)内至少有一個(gè)高(gāo)級合夥人(rén)在處理(lǐ)業務事宜。

3、圍繞核心理(lǐ)念發布産品

T恤業務經驗幫助兩人(rén)在利基産品打造方面有了(le)良好開局。深谙銷售類目和(hé)銷售對(duì)象的(de)兩人(rén)，圍繞愛(ài)爾蘭幸運符三葉草(cǎo)和(hé)愛(ài)爾蘭裔美(měi)國人(rén)兩個(gè)核心概念開始了(le)自己的(de)設計。

在銷售時(shí)機方面，Luuk表示需要走進目标群體的(de)心理(lǐ)活動和(hé)購(gòu)買曆程，然後伺機而動。

爲了(le)順利推出第一件三葉草(cǎo)單品，兩人(rén)深入研究了(le)目标市場(chǎng)的(de)一切信息，包括思維方式、談話(huà)方式、興趣愛(ài)好。爲了(le)充分(fēn)了(le)解潛在消費群體并減少銷售難度，Luuk和(hé)Dan學習(xí)了(le)各種不同文化(huà)。

在供應商方面，兩人(rén)選擇了(le)高(gāo)質量的(de)按需印刷公司，以便盡快(kuài)地啓動業務。在完成樣品審查後，其開始了(le)産品設計和(hé)批量生産，其他(tā)業務由自動化(huà)流水(shuǐ)線或外包公司完成。

值得(de)注意的(de)是，GearBunch的(de)新品在推出時(shí)會就市場(chǎng)的(de)第一反應和(hé)産品熱(rè)度進行測試。

以下(xià)是産品發布的(de)完整步驟：

-找到供應商。

-采用(yòng)了(le)winning t-shirt設計概念并将其應用(yòng)于緊身褲。

-使用(yòng)優秀的(de)産品模型和(hé)圖像啓動網站。

-使用(yòng)初始廣告來(lái)收集數據，以便進行未來(lái)營銷和(hé)産品選擇。

4、借助自動化(huà)工具

Luuk坦言創業過程仍然有一些不足之處，即在早期沒有進行自動化(huà)運營。

沒有使用(yòng)自動化(huà)流程。目前其網站上的(de)所有産品圖片、廣告素材和(hé)視頻(pín)都支持一鍵生成，爲産品的(de)發布節省了(le)大(dà)約一個(gè)小時(shí)的(de)的(de)工作量。Luuk表示目前所有程序都進入了(le)自動化(huà)，每天大(dà)約可(kě)以上架12-20種新産品。而在早期手動運營時(shí)，每天最多(duō)推出2個(gè)。

此外，Luuk還(hái)大(dà)力建議(yì)使用(yòng)Photoshop自動化(huà)工具，加快(kuài)設計進程。目前，隻要Luuk完成設計工作，一鍵點擊即可(kě)實現所有相關圖像和(hé)視頻(pín)的(de)創建。預計一天之内可(kě)以産出25個(gè)産品的(de)系列設計。

而使用(yòng)自動化(huà)工具也(yě)意味著(zhe)品牌可(kě)以将更多(duō)精力放在轉化(huà)率上。早期Luuk将過多(duō)精力放在了(le)新品和(hé)廣告的(de)運營上，忽視了(le)網站優化(huà)。試想，2％的(de)轉化(huà)率對(duì)比4％的(de)轉化(huà)率是一倍的(de)收入差異。

5、使用(yòng)電商管理(lǐ)工具

Traffic Booster：Traffic Booster負責處理(lǐ)所有Google廣告，帶來(lái)可(kě)觀投資回報率。

Recart：Recart是自動管理(lǐ)工具中盈利效果最好的(de)選擇之一，幫助賣家更好地進行再營銷和(hé)通(tōng)訊應用(yòng)營銷。

Klaviyo：Klaviyo支持電子郵件序列的(de)創建和(hé)後期的(de)進度跟進。

Zendesk：Zendesk支持一鍵設置調查問卷，節省大(dà)量市場(chǎng)調研時(shí)間。

6、專業的(de)電商業務支持團隊

Luuk表示目前GearBunch有一個(gè)由20餘名自有職業者、服務商等組成的(de)遠(yuǎn)程團隊。另有三人(rén)客服團隊日均處理(lǐ)100單以上的(de)售後問題。兩名遠(yuǎn)在烏克蘭和(hé)南(nán)非的(de)設計師支持設計事務。此外還(hái)有一個(gè)私人(rén)助理(lǐ)協助Luuk處理(lǐ)日常設計事務。

與此同時(shí)GearBunch還(hái)配備了(le)StoreYa團隊，負責管理(lǐ)AdWords、YouTube和(hé)GoogleShopping廣告系列。其全職開發人(rén)員(yuán)、第三方會計師、管理(lǐ)員(yuán)和(hé)社交媒體經理(lǐ)則幫助Dan更好的(de)進行業務操作。

總體而言，完整而高(gāo)效的(de)團隊成爲了(le)兩人(rén)事業背後堅強的(de)後盾。而Luuk也(yě)強調不要忽視團隊内部建設，并真正與每個(gè)人(rén)建立起聯系。

7、通(tōng)過Facebook廣告吸引百萬流量

Luuk透露85%的(de)新客戶通(tōng)過Facebook廣告走近了(le)GearBunch，成爲了(le)他(tā)們的(de)生計所在。

GearBunch團隊制作了(le)完整的(de)商業風格視頻(pín)，而不僅僅是使用(yòng)無聊的(de)幻燈片。通(tōng)過一線新元素的(de)添加，視頻(pín)更加脫穎而出。例如上述視頻(pín)制作成爲7000美(měi)元左右，但總展示數超過1000萬次，投資回報率十分(fēn)可(kě)觀。

8、充分(fēn)利用(yòng)流量大(dà)頭：谷歌(gē)

目前GearBunch的(de)站點每天約有5000,名獨立訪客，而除了(le)Facebook外，谷歌(gē)成爲了(le)最大(dà)的(de)流量來(lái)源。Luuk表示通(tōng)過Traffic Booster工具運營所有谷歌(gē)廣告，帶來(lái)了(le)非常可(kě)觀的(de)投資彙報率，目前ROI約爲600%。

确保消費者進入站點并完成廣告浏覽後，GearBunch團隊制定了(le)許多(duō)良好的(de)再營銷策略，以确保通(tōng)過廣告跟蹤潛在客戶。據悉，大(dà)多(duō)數客戶在第一次訪問時(shí)并不會購(gòu)買，所以在其完成下(xià)單前進行再營銷和(hé)購(gòu)買引導十分(fēn)重要。

9、利用(yòng)30%的(de)客戶回報率産生巨額利潤

Luuk表示其廣告預算(suàn)各不相同，從幾百美(měi)元到幾千美(měi)元不等，這(zhè)取決于能否擴大(dà)銷售規模。一旦其達到一個(gè)穩定的(de)投資回報率，就保持預算(suàn)以防止投資回報率下(xià)降。因此，如果某産品的(de)價格日銷售額是幾百美(měi)元，我們就會維持現狀。但與此同時(shí)，GearBunch也(yě)開展了(le)數萬美(měi)元的(de)熱(rè)門産品營銷活動，而且由于許多(duō)人(rén)喜歡這(zhè)些産品，其能夠不斷擴大(dà)規模。

總體而言，GearBunch團隊不介意在産品上收支平衡，并認爲這(zhè)是一場(chǎng)勝利，因爲其客戶回報率超過30%，平均訂單價值爲152美(měi)元，使得(de)系列電子郵件再營銷活動非常成功。通(tōng)過确保客戶愛(ài)上品牌、設計、質量以及客戶服務，Luuk和(hé)其團隊實現這(zhè)一點，據悉有一位回頭客在産品上花了(le)12000美(měi)元。

10、電子郵件營銷策略：從一封郵件中獲得(de)5萬美(měi)元的(de)毛利潤

電子郵件營銷的(de)關鍵是保持溝通(tōng)效率。品牌們可(kě)以嘗試像朋友間的(de)對(duì)話(huà)一樣展開電子郵件，保留個(gè)人(rén)風格，給予受衆熱(rè)情的(de)歡迎和(hé)熱(rè)烈的(de)感受。因此，正式的(de)格式不是不需。Luuk強調在消費者加入了(le)Gearbunch家族後，努力打造他(tā)們的(de)特殊感。

Luuk将電子郵件營銷受衆分(fēn)爲三組：

熱(rè)門受衆：重複購(gòu)物(wù)者或剛剛購(gòu)買的(de)人(rén)。

熱(rè)情受衆：曾經訪問過網站或購(gòu)買過的(de)人(rén)。

冷(lěng)漠受衆：還(hái)沒有購(gòu)買的(de)人(rén)，并在品牌漏鬥營銷的(de)對(duì)象中。

爲此，GearBunch團隊設置了(le)不同類型的(de)營銷選擇，如自動回複和(hé)大(dà)型促銷活動，而促銷活動給其帶來(lái)了(le)最大(dà)的(de)成功。例如其即将推出夏季促銷活動，而客戶可(kě)以在購(gòu)買緊身褲和(hé)全新配套運動胸罩時(shí)獲得(de)折扣。

Luuk直言電子郵件成功的(de)秘訣就在于促銷文案。優秀的(de)文案必須有故事講述形。此外GearBunch的(de)營銷郵件中還(hái)加入了(le)倒計時(shí)，以增加購(gòu)物(wù)緊迫感。

GearBunch團隊所發送的(de)營銷郵件有嚴謹的(de)順序：

電子郵件1：本周将進行此促銷活動。

電子郵件2：倒計時(shí)4天。

電子郵件3：倒計時(shí)2天。

電子郵件4：最後24小時(shí)。

電子郵件5：最後12小時(shí)。

電子郵件6：最後4/6小時(shí)。

電子郵件7：最後1小時(shí)，請立刻購(gòu)買！

下(xià)圖是一封針對(duì)過去12個(gè)月(yuè)内未購(gòu)買的(de)新客戶的(de)郵件，創造了(le)超過5萬美(měi)元的(de)毛利潤！

11、未來(lái)計劃

Luuk表示，在未來(lái)GearBunch會進一步和(hé)大(dà)品牌合作。其在2018年迅速擴展了(le)産品風格，并從最初的(de)打底褲品牌定位爲全面的(de)運動服飾品牌，同時(shí)尋找更多(duō)的(de)利基市場(chǎng)和(hé)産品。

Luuk直言市場(chǎng)的(de)空缺讓其團隊完全有能力繼續擴展高(gāo)利潤的(de)利基的(de)産品。例如，由于材料質量、印刷的(de)困難，一件潛水(shuǐ)衣很容易賣到300美(měi)元，而且市場(chǎng)上定制化(huà)潛水(shuǐ)衣的(de)銷售十分(fēn)稀缺。

除此之外，BearBunch還(hái)将借助Pinterest打造在垂直品類市場(chǎng)的(de)影(yǐng)響力，進一步擴大(dà)自己的(de)業務。