如何從競争對(duì)手身上學到更多(duō)的(de)運營技巧？

在日常輔導孵化(huà)營學員(yuán)的(de)過程中，我經常強調的(de)一句話(huà)就是：競争對(duì)手才是最好的(de)老師。

我經常強調的(de)另一句話(huà)是：凡是你沒有想到的(de)和(hé)沒有做(zuò)到的(de)，你的(de)競争對(duì)手都替你完成了(le)。

我之所以要反複強調，是因爲隻有養成關注競争對(duì)手和(hé)分(fēn)析競争對(duì)手的(de)習(xí)慣，才有可(kě)能看到别人(rén)的(de)好，反思到自己的(de)盲點，意識到自己的(de)短闆和(hé)不足，然後彌補和(hé)提升，運營上才會有所突破。

可(kě)認識到要向競争對(duì)手學習(xí)容易，知道學習(xí)什(shén)麽卻不容易，有些賣家平時(shí)也(yě)會關注對(duì)手，可(kě)看來(lái)看去，卻什(shén)麽也(yě)看不出來(lái)。那麽，究竟該分(fēn)析和(hé)學習(xí)競争對(duì)手的(de)哪些細節呢(ne)？

先說競争對(duì)手的(de)選擇。當我們确定做(zuò)一款産品，就應該進入到競争對(duì)手的(de)篩選階段。選擇競争對(duì)手，可(kě)以通(tōng)過三個(gè)渠道：關鍵詞搜索列表、BSR排名列表，以及核心關鍵詞所對(duì)應的(de)廣告位列表。這(zhè)也(yě)就是我在之前的(de)文章(zhāng)中所談過的(de)亞馬遜的(de)三個(gè)排名。

在搜索框輸入你的(de)核心關鍵詞，在搜索結果頁查看和(hé)自己産品風格類似的(de)Listing，然後，打開任何一個(gè)産品詳情頁面，在詳情頁面中的(de)BSR小類目排名中，查看該産品BSR排名前100的(de)清單，同樣的(de)，從中選擇和(hé)自己的(de)産品風格一緻的(de)Listing，當然，在這(zhè)個(gè)過程中，搜索結果頁和(hé)産品詳情頁的(de)Sponsored廣告位置的(de)Listing中，如果有和(hé)自己的(de)産品風格類似的(de)Listing，同樣值得(de)關注。

通(tōng)過上述三個(gè)列表，我們可(kě)以收集到賣得(de)最好的(de)、關鍵詞排名靠前的(de)、以及可(kě)能是新品但是賣家在爲其投放廣告的(de)Listing。要想做(zuò)到獲得(de)足夠全面的(de)競争對(duì)手，我的(de)建議(yì)是最好能夠收集20條左右的(de)Listing，并将這(zhè)些Listing作爲自己學習(xí)的(de)标杆。

收集了(le)這(zhè)些競品Listing之後，具體該學習(xí)些什(shén)麽呢(ne)？

當你打開任何一條競品Listing，要抱著(zhe)空杯心态，從Listing的(de)每一個(gè)細節入手，詳細研讀。

比如，就圖片來(lái)說，競争對(duì)手的(de)産品圖片是怎樣的(de)布局，通(tōng)過怎樣的(de)角度拍(pāi)攝，其拍(pāi)攝的(de)意圖是爲了(le)突出什(shén)麽，圖片上的(de)文字有哪些，強調了(le)哪些産品特性和(hé)特點，圖片漂亮嗎，是否在漂亮之外還(hái)能夠感受到質感，圖片第一眼是否吸引人(rén)等等。

标題呢(ne)？标題中用(yòng)了(le)哪些關鍵詞，哪些是自己知道的(de)，哪些是自己不知道的(de)，标題中有哪些特性詞，如果作爲消費者，這(zhè)些特性詞是否能激起自己的(de)購(gòu)買欲望，自己的(de)Listing是否有意識到這(zhè)些産品特性的(de)展示，等等等等。

五行特性和(hé)産品描述，從格式到内容，要仔細酌量競品Listing中的(de)每一個(gè)句子每一個(gè)詞語，你要相信，作爲一個(gè)賣得(de)好的(de)Listing，絕大(dà)多(duō)數的(de)細節都是值得(de)琢磨和(hé)研究的(de)。

除了(le)這(zhè)些需要賣家自己撰寫的(de)内容之外，在學習(xí)競品Listing的(de)過程中，還(hái)要研讀它的(de)Review，五星的(de)Review和(hé)一星的(de)Review同樣重要，因爲這(zhè)才是真實的(de)客戶反饋，既然消費者對(duì)同行有這(zhè)些要求和(hé)期望，對(duì)自己也(yě)同樣如此。

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還(hái)有，競品的(de)價格也(yě)同樣值得(de)注意的(de)。要根據競品的(de)定價，反向推算(suàn)回來(lái)，核算(suàn)出競品的(de)利潤空間，思考競争對(duì)手這(zhè)樣制訂價格背後的(de)邏輯，想明(míng)白了(le)，甚至可(kě)以讓自己的(de)運營思路更加清晰明(míng)了(le)。

當然，上述大(dà)部分(fēn)的(de)問題和(hé)思考，其實都可(kě)以歸結爲Listing優化(huà)細節。

在Listing詳情内容之外，我們還(hái)要試著(zhe)去找一找競品的(de)廣告投放情況，用(yòng)關鍵詞搜索，用(yòng)競品的(de)商标搜索，看競品是否投放了(le)廣告，如果有，還(hái)要深入分(fēn)析競品的(de)廣告位，還(hái)要在每天不同的(de)時(shí)段去搜索，看競品的(de)廣告變化(huà)情況，評估競品的(de)廣告投放策略，當然，如果你自己也(yě)正好在爲自己的(de)Listing投放廣告，可(kě)以拿著(zhe)自己的(de)廣告數據和(hé)效果，去爲競品的(de)廣告數據做(zuò)一個(gè)評估。在這(zhè)樣的(de)分(fēn)析中，相信你也(yě)可(kě)以發現自己的(de)廣告中可(kě)以優化(huà)的(de)地方，甚至可(kě)以獲得(de)了(le)不同的(de)廣告投放和(hé)優化(huà)思路。

接著(zhe)呢(ne)？既然圈定這(zhè)麽多(duō)競争對(duì)手，他(tā)們的(de)銷量和(hé)排名如何呢(ne)？以及如何變化(huà)的(de)呢(ne)？把自己的(de)Listing放進這(zhè)些競品中做(zuò)對(duì)比，評估自己Listing發展的(de)每個(gè)階段會是怎樣的(de)，當你能夠進行多(duō)維度的(de)對(duì)比，你眼前的(de)畫(huà)面感就會越來(lái)越清晰，一幅打造的(de)完整畫(huà)卷也(yě)許就呈現出來(lái)了(le)。

每一條Listing 的(de)背後，都有一個(gè)有血有肉豐滿立體的(de)賣家，所以，在分(fēn)析Listing的(de)過程中，我們還(hái)要對(duì)這(zhè)個(gè)賣家進行分(fēn)析，通(tōng)過分(fēn)析賣家，知道了(le)對(duì)方的(de)店(diàn)鋪銷量，同時(shí)也(yě)知道了(le)對(duì)方店(diàn)鋪裏的(de)其他(tā)産品，如果有比當前所做(zuò)的(de)産品表現更好的(de)産品，豈不是可(kě)以直接進行調研，适合自己運營的(de)，那也(yě)可(kě)以複制過來(lái)上架銷售。

當然，上述的(de)分(fēn)析還(hái)不夠，要想獲得(de)更全面的(de)競品數據，單靠偶爾的(de)一次是不夠的(de)，還(hái)要在上述的(de)競品調研分(fēn)析中加入時(shí)間這(zhè)一維度，競品Listing圈定了(le)，競争對(duì)手的(de)店(diàn)鋪也(yě)關注了(le)，不妨每周關注和(hé)分(fēn)析一次，在時(shí)間這(zhè)一要素的(de)加持下(xià)，你足以持久的(de)獲得(de)同行賣家的(de)新品、新思路、新技巧、新玩法。