Wish CEO：每年虧損1.9個(gè)億，未來(lái)1-2年IPO

日光(guāng)充沛的(de)舊(jiù)金山午後，Peter Szulczewski正沿著(zhe)樓梯邁向摩天大(dà)樓的(de)最高(gāo)層。途經的(de)樓層裏，Wish的(de)工程師、數據分(fēn)析師正在忙碌著(zhe)。碩大(dà)的(de)窗(chuāng)戶投射著(zhe)這(zhè)座城(chéng)市迷人(rén)的(de)風景，但作爲Wish的(de)CEO，Szulczewski卻無心欣賞，他(tā)比任何人(rén)都知道，平台的(de)主要客戶并不在優雅敞亮的(de)寫字樓裏辦公，也(yě)不住在富饒的(de)加利福尼亞北(běi)海岸，他(tā)們大(dà)多(duō)是來(lái)自弗羅裏達州或東得(de)克薩斯州的(de)工人(rén)階級，很難承擔起亞馬遜Prime會員(yuán)120美(měi)金的(de)年費。

“41%美(měi)國家庭的(de)流動資金達不到400美(měi)元。”Szulczewski引用(yòng)了(le)美(měi)聯儲的(de)最新數據。他(tā)直言，Wish客戶的(de)信用(yòng)卡最經常在發薪日之前被拒絕透支。于是，爲美(měi)國工薪階層打造适合他(tā)們的(de)購(gòu)物(wù)平台，銷售來(lái)自中國的(de)低價産品成爲了(le)這(zhè)位37歲前谷歌(gē)工程師的(de)事業目标和(hé)美(měi)好願景。

全美(měi)第三大(dà)購(gòu)物(wù)平台

目前Wish已經成爲2018年全球下(xià)載次數最多(duō)的(de)購(gòu)物(wù)應用(yòng)程序，也(yě)是全美(měi)第三大(dà)購(gòu)物(wù)平台（按銷售額計算(suàn)）。全球約有9000萬人(rén)至少每月(yuè)使用(yòng)一次Wish。Wish主要的(de)營收是抽取入駐商戶訂單金額的(de)15%，正是憑借這(zhè)樣的(de)模式Wish去年的(de)收入翻了(le)一番，達到19億美(měi)元。截至上一輪融資時(shí)，該公司市值超過87億美(měi)元，而Szulczewski的(de)18％股權也(yě)使他(tā)成爲了(le)億萬富翁（其聯合創始人(rén)Danny Zhang僅擁有4.2％）。Szulczewski透露預計Wish将在在未來(lái)一兩年内首次公開募股。

在2019年3月(yuè)6日發布的(de)福布斯富豪版上，Szulczewski以14億美(měi)元的(de)淨資産入選億萬富翁榜單。時(shí)年37歲的(de)他(tā)成爲加拿大(dà)最年輕的(de)億萬富翁。

Wish并不是第一個(gè)追蹤每位顧客點擊的(de)電商應用(yòng)，亞馬遜正是基于這(zhè)類數據建立起了(le)一個(gè)年銷售額達2000億美(měi)元的(de)電商帝國，并不斷在其Prime會員(yuán)服務中增加流媒體視頻(pín)和(hé)兩小時(shí)送貨服務等功能，另外還(hái)有爲消費者源源不斷提供來(lái)自中國制造産品的(de)速賣通(tōng)。但Szulczewski并不擔心送貨速度或産品質量問題。售價2美(měi)元的(de)毛衣隻需2美(měi)元運費，蘋果手表仿制品售價9美(měi)元（外加3美(měi)元運費），安卓智能手機售價27美(měi)元。這(zhè)些産品可(kě)能需要數周才能到達，但對(duì)平台客戶而言仍然有著(zhe)巨大(dà)的(de)吸引力。消費者們在Wish上平均浏覽600到700件商品，各式各樣的(de)産品對(duì)其而言和(hé)Instagram訂閱内容一樣有巨大(dà)的(de)吸引力。約80%的(de)Wish客戶會進行第二次購(gòu)買。

Szulczewski解釋目前的(de)運輸費用(yòng)并不昂貴，部分(fēn)原因得(de)益于萬國郵政聯盟的(de)協議(yì)， 4.4磅以下(xià)中國包裹寄往美(měi)國境内隻需要較低的(de)郵資。約15%的(de)Wish産品符合發貨條件。這(zhè)意味著(zhe)從北(běi)京到紐約的(de)包裹比從南(nán)卡羅來(lái)納州到紐約的(de)包裹更便宜。這(zhè)一點很重要，因爲許多(duō)中國賣家負擔不起在亞馬遜上銷售時(shí)使用(yòng)聯邦快(kuài)遞或DHL這(zhè)樣的(de)大(dà)型航運公司，或将貨物(wù)存放于海外倉。

Wish目前每年虧損約1.9億美(měi)元，但其聲稱，如果停止在市場(chǎng)營銷上投入大(dà)筆資金，可(kě)能會轉虧爲盈。其在Pandora和(hé)Snapchat上開展了(le)大(dà)量營銷活動，同時(shí)還(hái)是Facebook最大(dà)的(de)廣告商之一。2017年，Wish簽署了(le)一份爲期三年、價值3000萬美(měi)元的(de)合同，贊助洛杉矶湖人(rén)隊。按銷售額計算(suàn)，洛杉矶也(yě)是Wish最重要的(de)市場(chǎng)之一。

但考慮到競争形勢，這(zhè)筆投資或許是值得(de)的(de)。馬克·紮克伯格最近計劃優化(huà)Instagram的(de)産品轉化(huà)率，這(zhè)意味著(zhe)Facebook廣告将面臨激烈的(de)流量競争。此外，亞馬遜第三方賣家的(de)訂單占其銷量的(de)一半，高(gāo)于10年前的(de)30%，而亞馬遜公司也(yě)順勢推出了(le)折扣購(gòu)物(wù)Bargain Finds，瞄準了(le)Wish的(de)客戶群。與此同時(shí)，中美(měi)貿易争端也(yě)增加了(le)廉價運費和(hé)中國産品輸入的(de)不确定性。

Wish面臨的(de)另一生存危機則是假冒僞劣産品。在諸如Trustpilot和(hé)Highya這(zhè)樣的(de)審查網站上，有數百條關于Wish的(de)負面評論。顧客對(duì)不負責任的(de)客戶服務、缺少訂單消息和(hé)質量低劣的(de)商品感到不滿。Szulczewski聘請了(le)前Facebook社區(qū)經理(lǐ)Connie Chang來(lái)解決這(zhè)個(gè)問題。她組織了(le)近10000名Wish的(de)客戶來(lái)查處和(hé)舉報違規賣家，以換取免費商品和(hé)折扣。

Wish的(de)誕生

如今，Szulczewski有3億件産品要銷售。20世紀80年代，他(tā)見慣了(le)空置的(de)商店(diàn)貨架。他(tā)在波蘭華沙一幢普普通(tōng)通(tōng)的(de)六層樓公寓樓長(cháng)大(dà)。11歲時(shí)，蘇聯解體，Szulczewski和(hé)父母搬到加拿大(dà)滑鐵盧。随後其就讀于滑鐵盧大(dà)學，和(hé)Kik Interactive 及 Instacart的(de)創始人(rén)成爲校友。Szulczewski在數學和(hé)計算(suàn)機課上遇到了(le)華人(rén)移民Danny Zhang。兩人(rén)很快(kuài)成爲了(le)好友。

2004年，23歲的(de)Szulczewski在谷歌(gē)開始了(le)爲期四個(gè)月(yuè)的(de)畢業實習(xí)，當時(shí)該公司員(yuán)工不足1000人(rén)，正在爲其首次公開募股做(zuò)準備。他(tā)和(hé)另外三個(gè)實習(xí)生住在Palo Alto的(de)一棟三居室的(de)房(fáng)子裏，白天寫代碼，晚上健身。“你總能感覺到，他(tā)是一個(gè)沒有時(shí)間閑逛的(de)人(rén)。”前谷歌(gē)創始人(rén)Brian Singerman說，現任風投公司創始人(rén)基金（Founders Fund）合夥人(rén)，同時(shí)也(yě)是Wish的(de)投資者。當他(tā)成爲谷歌(gē)的(de)全職員(yuán)工後，Szulczewski寫下(xià)了(le)關鍵詞擴展的(de)原型算(suàn)法，這(zhè)是谷歌(gē)賣給早期廣告商的(de)一項功能，幫助他(tā)們的(de)廣告可(kě)以通(tōng)過更多(duō)搜索關鍵詞被搜到。例如，一家銷售跑鞋的(de)公司可(kě)能會忘記要求谷歌(gē)定位“運動鞋”的(de)搜索詞，但Szulczewski的(de)代碼會悄悄地添加這(zhè)些關鍵字，這(zhè)樣他(tā)們就不必這(zhè)麽做(zuò)了(le)。Szulczewski聲稱，廣告商爲這(zhè)項服務花了(le)更多(duō)的(de)錢，谷歌(gē)的(de)年收入因此增加了(le)大(dà)約1億美(měi)元。

2007年6月(yuè)，Szulczewski調到谷歌(gē)韓國辦公室，在矽谷泡沫之外的(de)科技領域學了(le)一課。韓國人(rén)更喜歡那些信息密集的(de)搜索門戶，而不是像谷歌(gē)這(zhè)樣幹淨、簡約的(de)主頁。Szulczewski與Mark Rabkin開始了(le)相關討(tǎo)論。“我可(kě)以看出他(tā)開始像一個(gè)本地人(rén)一樣思考了(le)。”Rabkin，現任Facebook的(de)廣告主管如是說。韓國市場(chǎng)的(de)經驗極大(dà)促成了(le)Szulczewski按照(zhào)Wish的(de)戰略願景：即聽(tīng)從市場(chǎng)的(de)聲音(yīn)和(hé)消費者的(de)需求，而不是矽谷認爲他(tā)們應該想要的(de)東西。

Szulczewski在2009年離開了(le)谷歌(gē)，他(tā)有足夠的(de)積蓄可(kě)以在接下(xià)來(lái)的(de)兩年裏自由發揮。他(tā)在家裏花了(le)六個(gè)月(yuè)的(de)時(shí)間，通(tōng)過代碼編寫了(le)一個(gè)全新軟件，能夠根據用(yòng)戶的(de)浏覽行爲預測其興趣，比如跑步或園藝，并将其與潛在的(de)産品或廣告相匹配，取名ContextLogic。

2010年9月(yuè)，經Szulczewski的(de)友人(rén)、Yelp首席執行官傑裏米·斯多(duō)普爾曼（Jeremy Stoppelman）牽線搭橋，投資者向ContextLogic投入了(le)170萬美(měi)元。雅虎億萬富翁聯合創始人(rén)楊緻遠(yuǎn)回憶道：“他(tā)們的(de)商業計劃就是與谷歌(gē)在AdWords方面競争，在韓國競争，還(hái)有其他(tā)一些瘋狂的(de)事情。不可(kě)否認，他(tā)們有堅實的(de)技術後盾。”楊緻遠(yuǎn)曾通(tōng)過天使基金AME Cloud Centures投資Wish。

随後在2011年5月(yuè)，Szulczewski邀請了(le)他(tā)大(dà)學時(shí)代的(de)老朋友Danny（時(shí)任Yellowpages.com員(yuán)工）作爲聯合創始人(rén)加入他(tā)。他(tā)們把廣告市場(chǎng)看成一場(chǎng)遊戲，然後在舊(jiù)金山和(hé)楊緻遠(yuǎn)與風險投資家Joe Lonsdale共進午餐，在一場(chǎng)又一場(chǎng)的(de)頭腦(nǎo)風暴中迸發出全新的(de)商業理(lǐ)念。Szulczewski認爲電商和(hé)移動設備不斷湧現，越來(lái)越多(duō)的(de)人(rén)使用(yòng)智能手機，但當時(shí)很少有人(rén)通(tōng)過移動端購(gòu)物(wù)，他(tā)确信隻需要應用(yòng)谷歌(gē)方法”來(lái)跟蹤客戶的(de)每一次互動、浏覽和(hé)點擊就可(kě)以瞄準市場(chǎng)需求。當時(shí)楊緻遠(yuǎn)對(duì)這(zhè)一想法表示懷疑，他(tā)表示亞馬遜已經在該領域已經擁有了(le)17年的(de)曆史，并且市場(chǎng)地位固若磐石。

随後事情告一段落。Facebook聽(tīng)說了(le)Szulczewski的(de)推薦引擎，表示願意出價2000萬美(měi)元收購(gòu)ContextLogic，并将它整合到自己的(de)廣告和(hé)新聞訂閱系統中。但當Szulczewski拒絕了(le)這(zhè)筆錢後，他(tā)的(de)一個(gè)投資者沖進了(le)他(tā)的(de)新辦公室，告訴他(tā)：“去爲一個(gè)擅長(cháng)商業運營的(de)人(rén)工作吧。”

但事實上，Szulczewski一直在繼續自己的(de)探索。2011年底，他(tā)和(hé)Danny創立了(le)Wish的(de)前身wishwall.me。他(tā)們利用(yòng)Facebook上的(de)廣告，邀請客戶浏覽Wish策劃的(de)一系列産品。Wish并沒有像其他(tā)網站一樣真正銷售這(zhè)些産品，但人(rén)們可(kě)以尋找他(tā)們想要的(de)東西，并創建願望清單，例如自行車或家庭裝飾。Szulczewski說：“有的(de)人(rén)就喜歡這(zhè)樣。”

由于遊客能通(tōng)過點贊浴室毛巾和(hé)自行車測速儀獲得(de)類似免費産品和(hé)折扣等獎勵，所以他(tā)們一直保持對(duì)站點的(de)訪問。很快(kuài)，Wish聚集了(le)數萬用(yòng)戶，然後開始搭建自己的(de)電商帝國。平台向數十個(gè)在eBay和(hé)亞馬遜上實際銷售這(zhè)些産品的(de)賣家發送電子郵件，承諾将他(tā)們介紹給一批現成的(de)買家，但前提是将定價較其他(tā)平台降低10%到20%。爲了(le)推動平台銷售的(de)增長(cháng)，Wish沒有收取傭金。如果商家同意的(de)話(huà)，Wish就聯系客戶表示他(tā)們喜歡的(de)産品現在可(kě)以享受獨家折扣。

2013年10月(yuè)，加州門羅公園的(de)GGV資本投資商Hans Tung與Szulczewski進行會面時(shí)被Wish的(de)一張數據熱(rè)圖給迷住了(le)。圖片表明(míng)，Wish的(de)大(dà)部分(fēn)銷售并非來(lái)自紐約和(hé)加利福尼亞，而是來(lái)自佛羅裏達、德克薩斯和(hé)美(měi)國的(de)中心地帶。Hans Tung立即看到了(le)Wish與淘寶的(de)相似之處。淘寶網的(de)表現表明(míng)，在全球範圍内，廉價、無品牌商品的(de)市場(chǎng)服務不足。Hans Tung說：“Wish是爲中國以外全球市場(chǎng)服務的(de)淘寶。”

2016年，Szulczewski放棄了(le)來(lái)自其偶像傑夫·貝佐斯的(de)收購(gòu)邀約。傑夫·貝佐斯的(de)一位高(gāo)管在當時(shí)邀請Szulczewski到西雅圖會見亞馬遜帝國創始人(rén)，會面前，Szulczewski寫信給貝佐斯的(de)執行助理(lǐ)，澄清他(tā)無意出售自己的(de)業務。“但他(tā)仍然想見面。”Szulczewski回憶道。所以Szulczewski坐(zuò)了(le)兩個(gè)小時(shí)的(de)飛(fēi)機到亞馬遜總部開了(le)一整天的(de)會。Szulczewski以他(tā)簽署的(de)保密協議(yì)爲例，不願透露更多(duō)有關收購(gòu)的(de)情況，但他(tā)表示，貝索斯委婉地提出收購(gòu)邀約。

品控的(de)挑戰

Wish的(de)開放政策直接推動了(le)銷售額的(de)上升，但品控問題也(yě)随之出現。當一個(gè)平台有100萬注冊商戶時(shí)，這(zhè)是不可(kě)避免的(de)。其中每月(yuè)有125000名賣家活躍在Wish上。電商數據機構Marketplace Pulse的(de)數據顯示，亞馬遜有250萬活躍的(de)第三方商家，而沃爾瑪有大(dà)約21000名第三方賣家。

“我低估了(le)品控的(de)挑戰性。”Szulczewski說。

當他(tā)穿過舊(jiù)金山辦公室的(de)開放式樓層，面對(duì)如山的(de)媒體記者時(shí)，他(tā)展示了(le)這(zhè)一問題的(de)“案發現場(chǎng)”：一堆堆擺放著(zhe)的(de)紙箱是上個(gè)星期網站上最受歡迎的(de)産品，員(yuán)工要一個(gè)一個(gè)地檢查它們的(de)質量。

“這(zhè)些賣家會做(zuò)一些非常有趣的(de)事情。”Szulczewski打趣道：“比如一個(gè)賣家曾在Wish上以70美(měi)元的(de)價格向客戶出售平闆電腦(nǎo)，顧客在買後收到一封郵件，上面用(yòng)大(dà)部分(fēn)是英語的(de)文字寫明(míng)該産品即将送達，結果卻什(shén)麽都沒得(de)到。”去年，當網站上的(de)化(huà)妝品被指責造成了(le)紅眼病時(shí)，Wish在新聞報道中備受質疑。據了(le)解一些賣家建立了(le)1000多(duō)個(gè)賬戶來(lái)逃避法律制裁。此外還(hái)有賣家會利用(yòng)之前積累下(xià)來(lái)的(de)好評賣産品，然後用(yòng)另一個(gè)更便宜的(de)不同産品來(lái)代替，并繼續展示舊(jiù)的(de)評論。

爲了(le)解決這(zhè)個(gè)問題，Wish會在一周内自動挑選大(dà)約800萬種産品，或者接近網站上所有産品總數的(de)3%進行檢查。大(dà)多(duō)同類産品浏覽率低于1/1000的(de)産品listing被删除。此外Wish也(yě)會從評級較差或是刷單的(de)賣家那裏挑選産品。爲了(le)自動檢測這(zhè)些假貨，Wish的(de)工程師們編寫了(le)系列軟件，目前已經可(kě)以自動識别虛假評論。

爲了(le)規範平台的(de)商品，Wish制定的(de)合規運營的(de)規則大(dà)約有60條。如果算(suàn)法發現某個(gè)賣家列出了(le)假冒産品或上線帶有假冒跟蹤碼的(de)訂單，則将被“罰款”500美(měi)元。此外運送一個(gè)沒有産品的(de)包裹可(kě)能會被處以10000美(měi)元的(de)罰款。“Wish目前每月(yuè)大(dà)約收取300萬美(měi)元的(de)罰款，可(kě)以通(tōng)過簡單地從向賣家扣款實現。情節嚴重的(de)賣家還(hái)可(kě)能被關閉賬戶移出平台。”Szulczewski補充說。另一方面，好的(de)評論則可(kě)以優化(huà)支付速率和(hé)産品搜索結果頁面的(de)排名。

與此同時(shí)，遠(yuǎn)在6000英裏外的(de)Zhang在中國帶領著(zhe)150名工作人(rén)員(yuán)負責監督業務，他(tā)也(yě)同樣偏執于這(zhè)場(chǎng)商業遊戲。Zhang說：“賣家們總是把賺錢看作第一目标。因此平台規則和(hé)監管軟件的(de)運行情況并不理(lǐ)想。但賣家認爲Wish是一個(gè)非常機器化(huà)的(de)平台，這(zhè)也(yě)意味著(zhe)賣家無法和(hé)内部員(yuán)工産生一些非法交易。

“一個(gè)平台永遠(yuǎn)不會是完美(měi)的(de)。”GGV投資方Tung承認，“一分(fēn)錢，一分(fēn)貨。”

更讓他(tā)欣慰和(hé)憧憬的(de)，是Szulczewski爲Wish描繪的(de)輝煌藍圖：更真實龐大(dà)的(de)客戶數據、更多(duō)的(de)産品評論、更加智能化(huà)的(de)移動端，以及最後更優質的(de)産品。他(tā)表示，那些沒有品牌的(de)智能手機每年都會變得(de)更好，就像我們的(de)iphone一樣。

“一切都會越來(lái)越好的(de)，我相信。”