給跨境電商平台自營業務供貨，中國工廠玩得(de)起嗎？

近幾年，傳統制造企業或外貿工廠轉型跨境電商領域的(de)越來(lái)越多(duō)，且多(duō)以“賣家”或“供應商”的(de)角色切入。可(kě)“本是同根生”，不同交易模式緻使兩者的(de)命運走向不同道路：先有亞馬遜自營蠶食第三方賣家利益，VC賬号跟賣遭人(rén)诟病；後有Wish自營被曝因資金緊張拖欠貨款……自營業務槽點頻(pín)發的(de)背後，傳統制造企業或外貿工廠給自營平台供貨，還(hái)行得(de)通(tōng)嗎？

普通(tōng)賣家和(hé)給平台自營供貨，哪個(gè)角色更吃(chī)香？

有這(zhè)麽一個(gè)現象不容忽視：自營玩法和(hé)平台玩法的(de)結合，正在成爲跨境電商行業争奪的(de)新焦點。例如，以自營起家的(de)亞馬遜有了(le)跨境電商線上零售平台這(zhè)個(gè)強有力的(de)角色補充後，營收增幅愈加風生水(shuǐ)起，單單2018年第四季度亞馬遜淨銷售額就高(gāo)達724億美(měi)元，同比增長(cháng)20%。而深谙平台玩法的(de)“老司機”阿裏巴巴，其實也(yě)将目光(guāng)瞄準了(le)自營，于2017年悄然上線“淘寶心選”。

泉州鞋服老闆陳清和(hé)（化(huà)名）告訴雨(yǔ)果網，“以亞馬遜平台及其自營爲例，平台玩法下(xià)，招商經理(lǐ)會選擇和(hé)邀請不同品類、不同地區(qū)、不同體量級别的(de)第三方賣家入駐；亞馬遜平台更多(duō)作爲渠道和(hé)信息載體，賦能第三方賣家爲他(tā)們的(de)跨境買賣提供交易平台。自營玩法下(xià)，相當于亞馬遜自營買進工廠的(de)産品，再依傍自身的(de)資源渠道冠以‘亞馬遜’品牌進行賣出，這(zhè)種情況下(xià)，工廠是被定義成供應商的(de)角色。”

一方是吸納第三方賣家的(de)平台屬性，一方是直接與制造商、工廠連接的(de)自營輸出，對(duì)于自營玩法及平台玩法，中國供應商會更看好誰？

1、多(duō)渠道創收，消化(huà)庫存

James表示，“上述的(de)這(zhè)兩種渠道我們都在布局。連續幾年的(de)市場(chǎng)觀望，我們于2013年正式加入跨境供貨及銷售。現階段，創設自主品牌接觸的(de)平台主要有速賣通(tōng)、亞馬遜、eBay、Wish、Lazada等，另外我們也(yě)給跨境電商賣家和(hé)京東平台供貨。”

既然孵化(huà)了(le)自主品牌的(de)銷貨渠道，爲什(shén)麽工廠還(hái)會想要給平台供貨？

“多(duō)渠道創收，消化(huà)庫存”，這(zhè)是James及一部分(fēn)工廠老闆的(de)回答(dá)。

2、自營玩法帶來(lái)新的(de)營收增長(cháng)點，受工廠青睐？

業内人(rén)士Gary坦言：“無論何種模式，貿易性質下(xià)如何在現有條件下(xià)，更多(duō)地觸及消費者或許是討(tǎo)論平台和(hé)自營模式的(de)關鍵。線上、線下(xià)的(de)雙重布局，或許是自營玩法帶給工廠新的(de)營收增長(cháng)點。”

與第三方賣家入駐的(de)平台一樣，自營平台的(de)線上玩法想必較好理(lǐ)解，但線下(xià)的(de)布局是怎麽一回事兒(ér)呢(ne)？包括淘寶心選和(hé)網易嚴選在内的(de)多(duō)個(gè)自營平台，在已有線上渠道的(de)同時(shí)，他(tā)們也(yě)将自營以實體店(diàn)的(de)模式搬到線下(xià)。相關數據顯示，自2017年4月(yuè)份，淘寶心選線下(xià)實體店(diàn)正式開業以來(lái)，至今已經開出了(le)8家門店(diàn)。同時(shí)，預計在2019年網易嚴選的(de)實體店(diàn)将輻射至上海、北(běi)京、成都等一二線城(chéng)市，未來(lái)還(hái)将開出旗艦店(diàn)、社區(qū)店(diàn)等兩種形式的(de)線下(xià)店(diàn)。

Gary指出，區(qū)别現階段僅依靠線上渠道的(de)平台玩法，自營玩法所打通(tōng)的(de)線上線下(xià)雙向渠道，對(duì)供應商的(de)訂單量和(hé)産品知名度而言，是加分(fēn)項。此外，成爲平台自營的(de)供應商也(yě)可(kě)以避免運營和(hé)物(wù)流糾紛困擾，工廠隻要做(zuò)好分(fēn)内事主抓産品就好，或許這(zhè)是絕大(dà)部分(fēn)工廠青睐于自營玩法的(de)原因。

步步爲營，清掃自營平台供貨背後的(de)潛在“地雷”

事實上，早在國内電商開放和(hé)重視自營前，和(hé)亞馬遜跨境電商平台的(de)自營一樣，部分(fēn)依托B2C發家的(de)頭部賣家在資本方的(de)加持下(xià)，也(yě)開始著(zhe)手布局自營平台。比如，包括環球易購(gòu)、有棵樹、賽維、出口易等跨境電商從業者都玩起了(le)自營平台屬性下(xià)的(de)渠道分(fēn)銷。

可(kě)常在河(hé)邊走，哪有不濕鞋。Gary感慨道，“給自營平台供貨的(de)背後，實際上也(yě)暗藏殺機，倘若供應商不幸中招，想要全身而退是較爲困難的(de)。”

竟何出此言？James一句“賬期啊”的(de)哭訴，道出了(le)所以然。

“給自營的(de)平台供貨，主要是賬期和(hé)貨款結算(suàn)周期，無法得(de)到有效保障。所以，一直以來(lái)很多(duō)同行傾家蕩産或者倒閉，很大(dà)程度上就是因爲和(hé)平台自營之間賬期糾紛和(hé)貨款清結的(de)矛盾所導緻的(de)。”James說道。

其實，單就平台自營和(hé)供應商之間的(de)貨款糾紛，近一年内雨(yǔ)果網了(le)解的(de)相似案例不下(xià)10起。從貨損賠款的(de)“霸王條款”、将供應商幾千萬貨物(wù)抵押給銀行、瘋狂壓供應商賬期，到個(gè)别自營平台被爆出因資金緊張拖欠或苛扣供應商貨款……一系列操作手法，使得(de)本應該休戚與共的(de)自營平台和(hé)供應商之間，也(yě)走向了(le)反目成仇的(de)境地。

而不幸還(hái)遠(yuǎn)非如此，脆弱的(de)安全風控，也(yě)讓部分(fēn)中國供應商愈加神經衰竭。近期，有外媒報道稱，“中國跨境大(dà)賣旗下(xià)自營網站每周洩露數百萬條記錄，包括客戶數據、訂單和(hé)付款記錄。該服務器未受密碼保護，允許任何人(rén)搜索數據。”

一線品牌代工廠遭自營平台熱(rè)捧，旁觀者如何入局？

利弊分(fēn)明(míng)，是否應該布局自營平台，或許每個(gè)工廠老闆及外貿企業主心中自有一杆秤，如何趨利去弊才是真正考驗每個(gè)從業者的(de)智慧。

對(duì)此，業内人(rén)士表示：“當電商平台發展到一定規模及謀求轉型升級時(shí)，切入‘自營’模式似乎順理(lǐ)成章(zhāng)。”而在陳清和(hé)看來(lái)，不僅僅是電商平台，體量規模和(hé)海外資源稍具優勢的(de)跨境電商賣家或獨立站賣家，未來(lái)也(yě)會是布局自營平台的(de)部分(fēn)主力軍。隻不過目前來(lái)看，大(dà)品牌的(de)代工廠或許是現階段自營平台抛出橄榄枝最多(duō)的(de)對(duì)象之一。

“以我們自身獨立站賣家的(de)自營現狀來(lái)看，其實比較青睐于大(dà)品牌的(de)代工廠或者擁有常年外貿導向的(de)供應商，大(dà)型木(mù)制玩具廠商優先，當然也(yě)歡迎其他(tā)類型的(de)玩具供應商。另外，在供應商入駐标準方面，我們沒那麽多(duō)客觀标準，因爲合作偏向于商務談判很難标準化(huà)，業務合作成功與否其實也(yě)受利潤分(fēn)層、創業者性情等因素的(de)綜合因素影(yǐng)響。”亞馬遜賣家吳嘉陽說道。

與獨立站賣家選取供應商相一緻的(de)是，Gary表示基于大(dà)品牌代工廠，自營平台還(hái)會切實做(zuò)好供應商産品質量的(de)嚴格把關，認真對(duì)待産品定義、産品設計、行業制造标準、資質認證以及産品檢驗等審核。

不過，你是否也(yě)有這(zhè)樣的(de)疑惑：大(dà)品牌代工廠出身的(de)供應商爲何如此吃(chī)得(de)開？Gary解釋說，“原因在于‘一線大(dà)品牌代工廠’的(de)身份，已經比那些來(lái)曆不明(míng)、需要後期篩選驗證的(de)供應商提前有了(le)一個(gè)便捷的(de)通(tōng)道提交身份資質，且背後還(hái)是有擔保人(rén)的(de)那種。此外，一線大(dà)牌代工廠出品的(de)産品，除了(le)缺少品牌附加的(de)增值服務之外，其産品标準是固定的(de)，這(zhè)樣買家可(kě)以花比一線品牌還(hái)少的(de)錢享受幾乎同等的(de)産品質量體驗，這(zhè)也(yě)是自營平台主選這(zhè)部分(fēn)代工廠的(de)原因。”

除此之外，随著(zhe)跨境電商行業品牌化(huà)趨勢愈發明(míng)顯，自營平台也(yě)将品牌理(lǐ)念結合到業務布局中。對(duì)此，環球易購(gòu)相關負責人(rén)向雨(yǔ)果網指出：“環球易購(gòu)以Gearbest爲代表的(de)自營平台，其實一直也(yě)在聚焦品牌和(hé)口碑，在業務端口更希望能吸引有一定品牌能力供應商入駐，這(zhè)類商家往往有一定的(de)資金運作能力，自身會有獨立的(de)競品分(fēn)析和(hé)市場(chǎng)分(fēn)析能力，産品也(yě)有一定的(de)特性和(hé)市場(chǎng)競争力。針對(duì)這(zhè)樣的(de)供應商，我們會給予不同程度的(de)政策傾斜和(hé)扶持，比如開放共享産品信息、客訴信息等數據，給予站内外推廣、流量支持，也(yě)會從生産能力、品質控制能力、交貨速度、價格、服務、供應商自身的(de)供應鏈等多(duō)個(gè)方面對(duì)供應商進行認證和(hé)管理(lǐ)，與供應商發展共赢。”

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