【權威發布】2018年美(měi)國B2B電商市場(chǎng)報告

據Forrester Research估計，到2021年美(měi)國B2B電商市場(chǎng)銷售額将達到1.2萬億美(měi)元，占整個(gè)B2B市場(chǎng)總銷售額的(de)13％以上。

相比Forrester Research，Frost & Sullivan（國際咨詢公司）給出了(le)一個(gè)更樂(yuè)觀的(de)預期，預計到2020年美(měi)國B2B電商市場(chǎng)規模将達到6.6萬億美(měi)元。

盡管B2B企業接納電商的(de)速度很慢(màn)， 但Amazon Business的(de)成功和(hé)B2B賣家結構的(de)變化(huà)，正誘惑越來(lái)越多(duō)的(de)B2B品牌爲增加銷售額，進入電商市場(chǎng)。

一、B2B買家結構變化(huà)

谷歌(gē)2015年的(de)研究發現，美(měi)國近一半的(de)B2B買家是千禧一代，幾乎是2012年的(de)兩倍，主要的(de)買家群體發生變化(huà)，使銷售方式開始發生變化(huà)。

相比喜歡感受實物(wù)的(de)X世代買家，千禧一代買家更習(xí)慣通(tōng)過電商渠道購(gòu)物(wù)，并希望賣家爲他(tā)們提供個(gè)性化(huà)的(de)采購(gòu)體驗。

二、“是時(shí)候開拓你的(de)B2B電商渠道了(le)”

BigCommerce對(duì)500多(duō)個(gè)涉足電商市場(chǎng)的(de)國際商家進行了(le)調查，雖然這(zhè)些企業所采取的(de)電商策略不同，但他(tā)們都表示，電商銷售正變成他(tā)們銷售增長(cháng)的(de)一個(gè)驅動力。

事實上，B2B企業通(tōng)過線上渠道接受訂單的(de)時(shí)間比人(rén)們所想象的(de)要早得(de)多(duō)，有的(de)已經長(cháng)達5年之久。

據悉，那些未在網站銷售産品的(de)品牌，絕大(dà)多(duō)數計劃在未來(lái)24個(gè)月(yuè)拓展自己的(de)電商銷售渠道。

三、B2B電商下(xià)單方式改變

在B2B領域，隻有23%的(de)企業仍然接受傳真訂單，其餘主要以網站下(xià)單（80%）、電子郵件下(xià)單（77%）、電話(huà)下(xià)單（72%）爲主。

随著(zhe)移動應用(yòng)和(hé)亞馬遜這(zhè)類電商平台的(de)興起，許多(duō) B2B零售商正在轉向全渠道銷售。

四、B2B電商支付趨勢

支付選擇是B2B電商銷售的(de)一個(gè)重要組成部分(fēn)，盡管信用(yòng)卡是B2B電商買家的(de)主要支付方式（94%），但支票(piào)（51%）、terms（50%）和(hé)purchase order（53%）等方式仍在行業中大(dà)量使用(yòng)。此外， Amazon Pay、Apple Pay等數字錢包的(de)使用(yòng)也(yě)在增加，達到了(le)26%。

至于其它支付方式，第三方融資和(hé)ACH（自動清算(suàn)）支付的(de)使用(yòng)率最高(gāo)。

五、B2B客戶獲取趨勢

B2B零售商與B2C零售商一樣，有多(duō)種獲取客戶的(de)方式。

客戶口碑和(hé)推薦對(duì)B2B企業尤其重要， 63%的(de)受訪者表示通(tōng)過各種推薦渠道獲取了(le)潛在客戶。

社交媒體在這(zhè)方面也(yě)扮演了(le)一個(gè)很重要的(de)角色，這(zhè)主要與B2B買家結構變化(huà)有關。

至于其他(tā)獲取渠道，電話(huà)營銷和(hé)銷售員(yuán)拓展是最經常用(yòng)到的(de)。

一旦吸引了(le)潛在客戶，品牌聲譽（53%）和(hé)産品價格（47%）是影(yǐng)響客戶是否下(xià)單的(de)主要因素。此外，線上購(gòu)買便利性（39%）、忠誠度（43%）和(hé)庫存情況（35%）也(yě)影(yǐng)響著(zhe)客戶的(de)采購(gòu)決定。

在購(gòu)買便利性這(zhè)方面，B2B零售商需要考慮的(de)與B2C零售商不同，主要需關注以下(xià)幾個(gè)點：（1）信用(yòng)額度；（2）報價；（3）價格單；（4）采購(gòu)單；（5）快(kuài)速下(xià)單形式；（6）财務狀況；（7）批發價。

爲了(le)确保提高(gāo)客戶轉化(huà)率，涉及電商渠道的(de)B2B零售商還(hái)需注意優化(huà)自己點網站登陸頁，B2B買家非常關注網站的(de)導航欄是否清晰易懂(dǒng)（71%）。

另外，B2B買家還(hái)關注品牌是否提供批量訂購(gòu)選項（45%）、多(duō)種付款方式（47%）、自定義定價（40%）和(hé)必要的(de)産品信息 (37%)。

六、B2B品牌的(de)擔憂

41%受訪企業表示，預計到2018年年底，B2B電商銷售将增長(cháng)25%以上，隻有10%人(rén)預計銷售将保持平穩。

B2B電商市場(chǎng)存在如此多(duō)的(de)增長(cháng)機會，是什(shén)麽原因讓一些品牌遲遲不願涉足：

1、價格透明(míng)(33%)

一旦踏入電商市場(chǎng)，制造商和(hé)批發商必須在網上列出商品的(de)價格，強大(dà)的(de)競争對(duì)手能夠輕而易舉地了(le)解他(tā)們的(de)産品定價，并通(tōng)過價格戰将他(tā)們打垮。

2、無法滿足太多(duō)的(de)需求(17%)

銷量增長(cháng)是好事，但如果企業無法爲客戶供貨就不是什(shén)麽好事了(le)。部分(fēn)B2B賣家擔心一旦拓寬到電商渠道，自己沒有足夠的(de)能力或資源來(lái)滿足日益增長(cháng)的(de)客戶需求。

3、額外投入 (33%)

買家都希望企業能夠提供良好的(de)線上購(gòu)物(wù)體驗、優惠的(de)産品價格，但做(zuò)到這(zhè)些并不容易，B2B企業需要額外投入人(rén)員(yuán)、時(shí)間和(hé)金錢。

4、網站維護(37%)

雖然ERPs和(hé)PIMs這(zhè)類工具減輕了(le)B2B企業網站維護的(de)負擔，但他(tā)們仍然需要特意分(fēn)配人(rén)手來(lái)進行網站管理(lǐ)。

七、2018年發展B2B電商7大(dà)注意事項

那麽對(duì)于希望轉入B2B電商市場(chǎng)的(de)企業來(lái)說，到底要注意哪些事項？

1、重視新客戶獲取

過去B2B企業的(de)網站僅僅是爲現有客戶服務，方便他(tā)們重複下(xià)單，但現在電商網站是B2B品牌獲取新客戶的(de)絕佳場(chǎng)所。

據悉，如今有74%的(de)B2B買家至少有一半的(de)采購(gòu)是在線上完成的(de)。電商将幫助B2B企業吸引潛在客戶。

例如，Knobs雖然是一個(gè)B2B品牌，但他(tā)們創建了(le)一個(gè)B2C網站，普通(tōng)消費者和(hé)B2B買家都可(kě)以下(xià)單，B2B買家登錄後，将獲得(de)額外的(de)優惠、折扣和(hé)“白手套服務”（提供送貨上門和(hé)商品安裝服務）。

FlexFire LEDs 則是通(tōng)過專注網站優化(huà)，吸引了(le)迪斯尼、蘋果、福特等品牌客戶。FlexFire LEDs向谷歌(gē)和(hé)潛在客戶提供大(dà)量的(de)信息，讓谷歌(gē)和(hé)潛在客戶相信他(tā)們是行業的(de)專家。

2、升級B2B電商軟件以滿足客戶需求

爲了(le)爲客戶提供更好的(de)采購(gòu)體驗，B2B企業需要投資各類電商軟件來(lái)滿足客戶的(de)需求。

57% B2B品牌高(gāo)管表示，電商平台是他(tā)們的(de)主要投入。此外，B2B賣家他(tā)們還(hái)在尋找允許客戶自行管理(lǐ)賬戶（如執行信用(yòng)卡賬戶申請等任務）的(de)在線網站。

3、重新思考如何展示産品信息

此前大(dà)多(duō)數B2B買家仍然是通(tōng)過紙質目錄、傳真機和(hé)電話(huà)來(lái)研究産品和(hé)下(xià)單，但電商銷售在很大(dà)程度上改變了(le)這(zhè)一點。

此外，爲了(le)方便與零售商的(de)合作，B2B買家會通(tōng)過交互式在線工具來(lái)分(fēn)享和(hé)分(fēn)發他(tā)們的(de)産品目錄。鑒于産品展示方式已經發生變化(huà)，B2B賣家需要考慮如何在網站上更好地呈現自己的(de)産品。

Restaurantware向世界各地的(de)餐館銷售商品，該公司通(tōng)過爲買家提供大(dà)量的(de)産品目錄和(hé)定制選項，使B2B客戶在自己的(de)網站上下(xià)單，就像在B2C網站上購(gòu)物(wù)一樣方便。

Dupont則是利用(yòng)網站主頁做(zuò)起了(le)宣傳推廣，介紹自己的(de)品牌，然後在頁面左側添加導航欄(分(fēn)頁搜索)，方便訪客更深入地了(le)解他(tā)們的(de)資源和(hé)産品。

4、向亞馬遜學習(xí)

63%的(de)B2B電商專業人(rén)士表示，他(tā)們在B2B網站經營方面不如亞馬遜老道，亞馬遜已經爲B2B電商發展樹立的(de)标尺。

電商書(shū)店(diàn)Bulk Bookstore就從亞馬遜學到了(le)不少經驗，該公司網站非常注重搜索功能的(de)開發，使得(de)B2B客戶能夠非常輕松地找到自己需要的(de)書(shū)籍。

Nelson Education與Bulk Bookstore類似，專門爲教育工作者提供教育類書(shū)籍，消費者可(kě)以用(yòng)圖書(shū)編号、标題、作者搜索到想要的(de)書(shū)籍。

Atlas RFID與上述兩家不同，該公司将各個(gè)産品品類直接展示在網站主頁，客戶可(kě)以根據自己的(de)需要點擊進入查看。在整個(gè)浏覽過程中，每個(gè)頁面都可(kě)以看到其它的(de)品類，客戶可(kě)以輕易的(de)切換品類，比較産品。

Gartner預測，2018年70%的(de)電商企業，不論是經營B2C業務還(hái)是B2B業務，都将更關注爲用(yòng)戶提供全方位的(de)體驗，以軟件即服務（SaaS）理(lǐ)念建設的(de)B2B電商平台是B2B電商賣家的(de)首選。

5、技術整合

盡管B2B電商市場(chǎng)在發展，但B2B電商可(kě)以利用(yòng)的(de)技術并不多(duō)，并不是所有平台都能滿足B2B企業的(de)技術要求。

有些B2B企業會花錢投資技術一流的(de)電商平台，并組建整個(gè)專業團隊來(lái)運營，有些會尋求其它技術供應商幫忙，還(hái)有一些B2B企業通(tōng)過與第三方應用(yòng)程序完成訂單管理(lǐ)、庫存管理(lǐ)等任務。

57%的(de)B2B企業高(gāo)管表示，一個(gè)能夠将這(zhè)些功能集成在一起的(de)平台或技術是他(tā)們目前最需要的(de)。

6、擁抱B2B移動商務

2017年，谷歌(gē)和(hé)波士頓咨詢集團（BCG）發布的(de)一些B2B市場(chǎng)研究數據，展示了(le)B2B企業爲客戶提供流暢的(de)移動端采購(gòu)體驗的(de)重要性：

（1）80%的(de)B2B客戶在工作中會使用(yòng)手機。

（2）60%的(de)B2B客戶表示，手機在其購(gòu)物(wù)過程中扮演著(zhe)非常重要的(de)角色。

（3）過去的(de)2到3年裏，70%的(de)B2B客戶使用(yòng)手機的(de)頻(pín)率大(dà)幅增加。

（4）60%的(de)B2B客戶表示會保持其手機使用(yòng)頻(pín)率。

（5）50%的(de)B2B業務查詢是在智能手機上進行的(de)。BCG預計，到2020年這(zhè)個(gè)數字将增長(cháng)到70%。

（6）領先的(de)B2B企業，平均有40%的(de)收入是在移動端産生的(de)。

B2B企業推出App不僅方便用(yòng)戶下(xià)單，還(hái)有利于加快(kuài)客戶的(de)下(xià)單進程。

開發移動端電商業務是B2B電商發展的(de)重要趨勢，像Atlanta Lightbulbs這(zhè)些品牌已經爲他(tā)們的(de)買家創建了(le)一個(gè)App，使得(de)買家能夠在短短幾分(fēn)鐘(zhōng)内就完成下(xià)單，非常方便快(kuài)捷。

目前，受訪企業中，已經有15%的(de)B2B企業已經爲客戶提供了(le)移動端應用(yòng)程序。

另有36% B2B企業表示，将在未來(lái)24個(gè)月(yuè)推出自己的(de)App。

7、了(le)解客戶需求

要利用(yòng)電商的(de)發展勢頭，發展自己的(de)業務，首先你需要拟定正确的(de)B2B電商策略，而所有成功的(de)策略都是基于企業對(duì)于目标客戶的(de)了(le)解而制定的(de)，你必須了(le)解自己客戶。

總結

考慮到B2B電商市場(chǎng)的(de)成長(cháng)空間，電商渠道是B2B企業不能忽視的(de)一個(gè)重要渠道
。